Meneer de verkoper, wilt u alstublieft stoppen met verkopen?

Het verkoopvak heeft een nare bijsmaak. Tenminste voor die mensen die geen ervaring hebben in de verkoop. Het imago van de voet tussen de deur doet menig mens van walging rillen en dat is jammer. Verkopen is namelijk een vak dat zijn langste tijd gehad heeft. En ik stel een beetje eerbied op prijs voor iets dat zichzelf aan het opheffen is. Al was het alleen maar voor al die verkopers die er wereldwijd nog steeds rondlopen en nog niet toe zijn om hiermee mee te stoppen.

Dat verkopers zorgen voor een nare bijsmaak, ligt geheel aan henzelf. Verkopers zijn, zo is mijn ervaring, bij voorkeur lui. Zeg eens eerlijk, wanneer heb jij voor het laatst een boek gelezen over nieuwe vormen van verkopen? Sinds mensenheugenis is verkopen een vak van jagen op nieuwe klanten en je producten aan de man brengen (‘slijten’). Er zijn maar weinig verkopers die dag in, dag uit bezig zijn zichzelf opnieuw uit te vinden. Vernieuwing tref ik dan ook zelden aan, terwijl (her)uitvinden van jezelf  noodzakelijk is om ervoor te zorgen dat je onderscheidend bent en blijft in de markt.

De X-factor voor irritatie
Wat irriteert er dan zo aan DE verkoper? Het zit verscholen in de twee fundamentele eigenschappen van het vak verkopen.

Het eerste is dat de verkoper de neiging heeft achter zijn klanten aan te jagen, als opgejaagd wild. Heb je wel eens gespeeld voor hertje op de heide in het jachtseizoen? De honden blaffend achter je aan, je kunt je nergens verstoppen want de honden ruiken waar je heen bent geslopen. De jagers staan klaar met hun geweren om de trekker over te halen. Angstzweet breekt uit. Voldoende beelden hoe de klant zich voelt als hij weer eens opgejaagd wordt? Zullen we dan afspreken dat we dit nooit, maar dan ook echt NOOIT meer gaan doen? Mooi.

De tweede fundamentele fout die de verkoper maakt is dat hij zijn producten aan de man wilt brengen. Hij is zijn product of dienst zo aan het presenteren, dat de klant het ervaart als dwang: “Je moet het afnemen…!” Complete hutkoffers en folders leggen ze op tafel om de klant maar te overtuigen dat hij het product moet kopen. Ze vergeten op dit moment dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar niet veranderd worden. Als de verkoper ze iets opdringt, is hij ze feitelijk aan het veranderen. Ze willen dat wel, maar dan wel uit eigen beweging en niet omdat de verkoper zegt dat ze ‘niet zonder kunnen’.

Waarom sterft het verkoopvak uit?
Door de twee hiervoor genoemde fundamentele irritaties wordt het verkoopvak steeds minder geliefd. De jeugd van vandaag heeft een hekel aan de gladde verkoper en voelt zich dan ook niet aangetrokken tot het verkoopvak. Hiernaast heeft de verkoper steeds meer moeite om een voet aan de grond te krijgen bij de potentiële klant. De irritaties zitten hoog. Om je product nog aan de man te brengen zul je nu echt uit een ander vaatje moeten gaan tappen. Je moet jezelf opnieuw uitvinden.

Een paar adviezen hoe jij jezelf opnieuw kunt uitvinden…
Als je weet dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar dat ze niet veranderd willen worden, zul je ze moeten gaan begeleiden bij hun aankoop. Dat is een wezenlijk andere benadering dan je tot nu toe als verkoper gewend bent te doen. Het mooiste compliment dat je dan kunt krijgen is dat een klant tegen je zegt “Dat heb je mij mooi verkocht”, waarop jij kunt zeggen “Ik heb je niks verkocht, jij wil het graag hebben…”

Een mens gaat pas tot aankopen over als hij daarmee een wond kan laten helen, een behoefte kan stillen of een wens in vervulling kan laten gaan. Als jij als verkoper de klant kunt helpen appelleren aan deze basisgevoelens, ben jij de klant aan het begeleiden bij zijn aankoop. Om het iets concreter te maken zal ik die basisgevoelens voor je uitwerken.

Een klant heeft een wond als hij iets nodig heeft om erger te voorkomen of om een gemis in te vullen waaraan hij als het ware een (jeugd)complex heeft overgehouden. Ik zat onlangs bij een auto-importeur die met de klantentevredenheid onder het landelijk gemiddelde scoort. Je zag aan mijn gesprekspartner dat het hem pijn deed om dat te moeten zeggen. Hier was duidelijk sprake van een serieuze wond die ze zo snel mogelijk willen herstellen.

Als een klant vooruit wil komen zonder op dit moment serieuze pijn te ervaren, spreken we van een behoefte. Mijn favoriete uitspraak hier is dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Eigenlijk is dit artikel een mooi voorbeeld voor het illustreren van de behoefte. Veel verkopers hebben nog geen idee dat ze bezig zijn met een uitstervend beroep. Zij ervaren dus ook nog geen pijn. Met dit artikel wil ik bij hun de behoefte bewust maken om eens hard over zichzelf na te gaan denken.

De wens is de mooiste om als verkoper in te vullen. Jouw klant heeft een droom of een verlangen om nog eens iets te doen of te kopen waar hij (al tijden) naar verlangt. Door deze aankoop wordt je klant uitermate blij dat het hem eindelijk gelukt is om de wens in vervulling te laten gaan.

Kort gezegd kun je dus je klant helpen bij het laten helen van zijn wond (pijn verminderen), helpen bij het nog beter worden dan hij al is (groei) en zijn verlangens in vervulling laten gaan (plezier). Alles gaat over de emotie die de klant ervaart en waaraan jij als ‘begeleider van de aankoop’ kunt appelleren.

Je zult hiervoor wel écht het gesprek aan moeten gaan met jouw klant, anders kom je deze emoties niet te weten. Pas op het moment dat jij ze kent, zul je succesvol zijn in het begeleiden van de aankoop.

Een klein addertje onder het gras…
Het staat er vrij gemakkelijk, een echt gesprek aangaan met je klant. Wat ik hier bedoel is dat jij jezelf als verkoper door en door moet kennen om jezelf als mens te presenteren. Wat zijn jouw drijfveren? Hoe komen ze tot uiting in het product dat je aanbiedt en de organisatie waarvoor jij werkt?

Met andere woorden: WAAROM bestaat het bedrijf waarvoor jij werkt en hoe geloofwaardig weet jij dit als mens over te brengen. Pas als jij jezelf kwetsbaar op durft te stellen, zal de klant over de brug komen met zijn emoties. Onderling vertrouwen is hier het sleutelwoord.

Benno Rijpkema
Eigenaar / verkoopcoach Riilato

http://www.rilato.nl

Auteur: Benno Rijpkema

Als coach en specialist in excellent veranderen ondersteun ik opdrachtgevers op hun weg naar succes. Ik schrijf om mensen te inspireren het maximaal haalbare uit henzelf te halen. Mijn gedachtegoed ligt vast in de boeken die ik uitgeef binnen de MENS-serie: - Succesvol Ondernemen - Maak werk van je dromen - Brokjes inspiratie - Solliciteren! Of eerst aan het werk?

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s