Zonder zelf kleiner te worden

Ik deel van alles met mensen om mij heen, zonder dat ik er minder van word. Sterker nog, ik krijg hierdoor steeds meer. Ik geef dus weg en daardoor krijg ik meer. Een bijzondere wereld, of toch niet?

Lao Tse heeft ooit eens gezegd dat je anderen kunt laten groeien zonder zelf kleiner te worden. Dit is wat mij betreft 100% waar. Sterker, door de ander te laten groeien, kun je zelf ook weer groeien. Zoals ik de uitspraak voor deze blog interpreteer is dat, wanneer je kennis deelt en de ander daarvan kunt laten groeien, jijzelf ook weer groeit. Dit vraagt om enige uitleg.

Je deelt je kennis en mensen nemen daar notie van (publiciteit). Tegenwoordig is dit heel eenvoudig via alle social media die we tot onze beschikking hebben. De kennis die jij hebt gedeeld, delen de mensen op hun beurt ook weer met anderen. Zo laat je dus niet alleen je lezers groeien, ook nog andere mensen die in verbinding staan met de lezers. En zo nu en dan delen ze de kennis zelfs met bronvermelding erbij. Dan praten we over de sterkste vorm van groei: via ambassadeurs.

Er zit nog een ander (belangrijk!) aspect aan het delen van kennis. Door te delen creëer je de situatie dat anderen kunnen reageren op jouw kennis vanuit hun eigen bril van kennis en kunde. Deze brillen bezit je zelf vaak nog niet, waardoor de reacties je helpen om je eigen kennis aan te scherpen en nog beter te laten worden. Vooral deze laatste reden is voor mij de belangrijkste reden om blogs te schrijven. Het zou zeer arrogant zijn als ik zeg alle kennis in huis te hebben. Ik krijg gelukkig dan ook veel reacties op mijn blogs. Elke reactie is voor mij waardevol: welke onderwerpen zien de lezers graag belicht, van welke onderwerpen leren ze specifiek van, waar zit nog weerstand, waar zitten mijn eigen blinde vlekken, etc.

Een reactie is dus voor mij een leermoment waardoor ik kan groeien. Het scherpt mij zodat ik op een later moment nog beter kan aansluiten bij de behoeften van mijn lezers. Mocht je dus op dit artikel willen reageren, voel je bij deze dus van harte uitgenodigd.

Benno Rijpkema

Moeiteloos (deel 2)

Verkopen is moeiteloos

waterfall-284392_640Ik had onlangs een gesprek met iemand over verkopen en commercieel zijn. Hij had de beleving van gladde jongens die koste wat kost iets willen verkopen. Als ik kijk naar verkopen, is het gelijk aan het (regen)water dat moeiteloos van de berg naar beneden stroomt. 

Verkopers leren op trainingen tegenwerpingen te pareren, maar beseffen niet dat zij die zelf creëren. Door te drukken op je potentiële klant, gaat die vanzelf tegensputteren. Maar als je geen druk uitoefent, hoef je ook niet om te gaan met tegenwerpingen want die krijg je simpelweg niet. Als jouw kwaliteiten, producten en diensten meerwaarde hebben voor de klant, zal de aankoop ontstaan en word je gevraagd om een offerte! Klanten voelen haarfijn aan of je loopt te pushen of dat je het laat ontstaan.

Is dit alleen voor verkopers van toepassing? Hoe zit het met jouw mening die je probeert te verkopen (op te dringen…) aan een ander? Ga je dan ook op de overtuigen stand staan? Of laat je de ander in zijn of haar waarde en bezit je de kracht oprecht ook naar de andere mening te luisteren? En die mening naast je eigen mening neer te leggen om samen te onderzoeken wat nu ‘waar’ is wat niet?

Deze week dus aandacht voor moeiteloosheid in verkopen (van je mening). Je gesprekspartner is de perfecte spiegel voor je: gaat hij/zij vanzelf mee in jouw verhaal of komen er tegenwerpingen? Wat kun jij doen (of laten!) in je woordkeus, gedrag en houding om dit te voorkomen?

Succes!

Benno RIjpkema
Mens- en organisatiecoach

De blaadjes vallen weer…

Rust en voeding om straks weer te kunnen groeien

UnknownDe blaadjes vallen. Voor sommigen is de herfst een periode van neerslachtigheid. Het leven lijkt op te houden, de dagen worden korter, het regent veelvuldig en de zon schijnt een stuk minder. Anderen zien de herfst als een opmaat naar de winter; lekker schaatsen, binnenshuis gezelligheid creëren, weer naar elkaar toe kruipen (letterlijk en figuurlijk), saamhorigheid. 
Een en dezelfde herfst, een totaal andere beleving. Het is allemaal emotie.

De herfst is feitelijk niets meer en minder dan een fase van het leven; de groei stopt, de natuur bereidt zich voor op rust en voorziet zichzelf van voedsel en nieuw leven. In de winter is alles in rust, zodat de natuur genoeg energie kan opbouwen om in de lente (opnieuw) te groeien. 
Als ik aan de herfst denk, zie ik een zelfvoorzienend proces voor mij. Een proces dat prachtig ‘bedacht’ is door moeder natuur. De natuur zorgt zelf voor nieuw voedsel (blaadjes die vergaan) om straks, na een periode van rust, weer volop te groeien.

Als mens vergeten wij regelmatig onze rust. Door de hectiek van onze agenda’s en alles wat ‘moet’, gaan we maar door zonder fysieke en mentale rust te nemen. En dan verwachten we ook nog continu te groeien zonder nieuw voedsel (mentaal en energetisch) tot ons te nemen. We negeren volkomen de natuurwetten met alle gevolgen van dien: uitputting van de reserves. Is het dan raar als mensen opbranden? Natuurlijk kun je het wel even volhouden, je brandt niet zomaar op. Maar als je dit lang genoeg volhoudt, komt vanzelf het moment. Een totaal gebrek aan energie, lusteloos, neergeslagen, niet in beweging kunnen komen. 

Deze week een oproep om kritisch te focussen op jouw rustmomenten. Wanneer heb jij voor het laatst de rust genomen om te luisteren naar je eigen kompas of je op de goede weg bent? Ben je blij met de resultaten die je boekt? Kijk eens naar jouw agenda; zijn er voldoende rustmomenten ingebouwd of moet je continu in de hoogste versnelling door? 

Ik wens je heel veel mooie échte rustmomenten toe, zodat je daarna weer hard kunt groeien.

Benno Rijpkema

mens en organisatie ont-wikkelaar

Gedachten worden dingen!

Dankbaar is het enige wat ik hierop kan zeggen…

Soulving

Waarschuwing!! Hoe positief denk jij?

Toen ik vanmorgen in de auto stapte en op de klok keek was het 9:15. Daarna keek ik op de navigatie en zag dat ik nog een 1 uur en 15 minuten nodig had om op mijn afspraak te komen. Nou ken ik de wegen in Friesland goed en kon daar wel iets harder rijden. Ik was eigenlijk verlaat omdat ik nog heerlijk in mijn joggingbroek achter mijn pc aan Soulving zat te schrijven. Als ik zit te schrijven aan mijn eigen ding dan vergeet ik de tijd. En dat is voor mij een teken dat ik vanuit mijn passie of inspiratie werk. Het voelt goed en gaat moeiteloos of anders gezegd als het moeiteloos gaat is het goed! Dit waren woorden die Benno Rijpkema tegen mij sprak, tijdens de afspraak. De reis vlotte en ging volgens plan, echter bij Bolsward stond de brug open…

View original post 444 woorden meer

Zaaien en oogsten

Wat we geven, krijgen we terug.

Iedere akkerbouwer kent dit principe: als je tarwe zaait, oogst je ook tarwe. Ik ben er van overtuigd dat ik voor 100% verantwoordelijk ben voor alles wat ik als resultaat boek in mijn leven. Ontmoetingen met mooie mensen, situaties, omstandigheden en ervaringen. Maar ook minder mooie ontmoetingen, situaties, omstandigheden en ervaringen.

Hoe zou iemand anders de credits of de schuld kunnen krijgen voor wat ons ‘overkomt’? Ik ben de enige die de macht heeft over mijzelf om datgene te denken, te doen of te laten. Ik ben de enige die kan bepalen hoe ik met de dingen om ga die ik ervaar in mijn leven. Zie ook eens het  weekthema over optimisme.

Net als de Wet van de Zwaartekracht altijd werkt, werkt de Wet van Aantrekking ook altijd. Omdat jij bestaat uit energie ben je in staat om als een magneet aan te trekken waar jouw aandacht naartoe gaat. Elke ontmoeting, elke situatie, omstandigheid en ervaring die jij opdoet heb je zelf gecreëerd.

images-3Kijk deze week eens goed naar jouw resultaten. Geven ze jou energie of kosten ze jou energie? Welke denkpatronen liggen hieraan ten grondslag? Denk je ergens met liefde en plezier aan, of ben je vervuld met angst en loopt de energie weg uit je lichaam? Heb je ’s avonds nog energie over of ben je moe en uitgeput? Als je tot de conclusie komt dat jouw resultaten wel wat beter mogen, pak dan eens de onderliggende overtuiging aan om wel de resultaten te boeken die je graag wilt hebben.

Benno Rijpkema

Missie gedreven

Mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden.

Circa 80% van de verkopers is resultaatgedreven; de order binnen halen. Slechts 3% van de verkopers is missiegedreven; de topverkopers. De rest schommelt er tussenin.

Klanten voelen wat je komt doen. Onze energie liegt niet. De woorden en de houding kunnen nog zo mooi zijn, de energie kan zich niet anders voordoen dan hij/zij is. Wat maakt dan een verkoper een topverkoper? De reguliere verkoper komt wat halen, wil iets hebben of krijgen. De missiegedreven verkoper heeft zijn aandacht op geven. Klanten zijn niet zo open voor iemand die iets wil verkopen, wel voor iemand die oprecht wil helpen.

Soms betekent oprecht helpen dat je als verkoper je de klant adviseert niet bij jou te kopen of nu nog niet te kopen. Het plezier van het geven voor missiegedreven verkopers is op zich al een beloning voor deze verkoper. Het zorgt voor een vertrouwensband tussen klant en verkoper als van mens tot mens.

Unknown-3Iedereen verkoopt wel eens iets, al was het alleen maar een eigen mening of idee. Bedenk je eens waarom jij doet wat je doet? Is het voor geld? Kom je alleen wat halen? Of wil je de ander graag ergens mee helpen en kom je wat brengen?

Genoeg denkstof voor deze week!

Benno Rijpkema

Optimisme

Optimisten zijn vele malen succesvoller dan pessimisten

Onderzoek van Dr. M. Seligman heeft aangetoond dat optimisten vele malen succesvoller zijn dan pessimisten. En het mooie is: iedereen wordt geboren als optimist.

Unknown-1Mensen zijn van nature optimistisch, maar worden pessimistisch door conditioneringen; aangeleerde hulpeloosheid of machteloosheid. Kinderen worden letterlijk ‘opgevoed’ tot hulpeloosheid of komen via nenatieve ervaringen tot het ‘besluit’ (de overtuiging) dat ze geen controle over dingen en situaties hebben.

Moeten we de ouders dan de schuld geven? Nee! Ook zij hebben op hun beurt het van hun ouders geleerd dat het ‘zo werkt’. En zij weer van hun ouders. Generaties lang wordt het doorgegeven.

Om een goed beeld te krijgen hoezeer optimisme het verschil maakt: 10% van alle verkopers die optimistisch zijn en daardoor langer volhouden bij tegenslag (tijdelijk toch?), realiseren 60% van alle verkopen.

In het onderzoek blijkt ook dat het loont om optimistisch door het leven te gaan:

– Je bent minder snel depressief

– Je presteert meer met dezelfde talenten

– Je wordt gezonder doordat jij je immuunsysteem versterkt

– Je hebt meer plezier in het leven.

Als je wel eens last hebt van (een beetje) pessimisme, adviseer ik je deze week je overtuigingen onder de loep te nemen via verwondering. Zijn die slechte omstandigheden permanent (pessimisme) of zijn ze slechts tijdelijk van aard (optimisme). Zie jij wat er goed gaat als een uitzondering, of zie jij tegenslag als tijdelijk?

Ik wens je veel plezier met het doorbreken van de overtuigingen.

Benno Rijpkema

Kop of munt? Welke kies jij?

UnknownOndanks dat je je best doet, gebeuren er dingen die je niet direct kunt plaatsen op je route. De zogenaamde tegenvallers, groot of klein. Iedereen kent ze: een offerte die niet door gaat, een tegenvallend cijfer op een examen, een afspraak die verkeerd is gepland, je breekt je been vlak voor de vakantie, een belastingaanslag en dan ook nog de wasmachine die kapot gaat. Genoeg voorbeelden te bedenken. 

De eerste vraag die veel mensen stellen als ze pech hebben: “Waarom moet mij dit nu overkomen?” Om je gelijk maar hierbij te vertellen: ik heb geen idee! Op het moment zelf zie je vaak niet waarom dingen gebeuren zoals ze gebeuren.

Alles heeft twee kanten: polariteit

Wat ik wel weet is dat elke gebeurtenis twee kanten heeft: kop of munt. Alles op deze planeet heeft twee kanten die door wetenschappers polariteit genoemd wordt. Om het wat concreter te maken: boven bestaat niet zonder onder, vol bestaat niet zonder leeg, hard bestaat niet zonder zacht. Als het een er niet was, zou je de ander niet herkennen. In het Oosten noemen ze dit Yin en Yang.

Elke gebeurtenis heeft dus én een negatieve kant én een positieve kant. En jij hebt de keuze om te kiezen welke kant je bij voorkeur ziet. En allebei hebben ze hun uitwerking op het vervolg.

De gevolgen van de negatieve keerzijde
Stel, je hebt de neiging om telkens de negatieve kant te kiezen. Alles wat je overkomt bekijk je vanuit een slachtoffer positie. Vraag jezelf dan nu eens af: wat word ik hier beter van? Kom je in actie? Bedenk je oplossingen? Nee, deze manier van denken lijdt tot stilstand. Je wentelt jezelf in zelfmedelijden en het overkomt je keer op keer.

De gevolgen van de positieve keerzijde
Als je de positieve kant kiest, kijk je naar de lessen die je kunt halen uit datgene wat je overkomt. Je gaat uit van de feiten en vanuit die feiten kijk je welke oplossingen er zijn. Om ook dit weer concreet te maken een voorbeeld uit mijn eigen ervaringen. Als ik een offerte verlies, is mijn eerste reactie heel menselijk: Sh…. Mijn direct daarop volgende reactie is: oké, de offerte is aan een ander gegund (feit). Wat kan ik de volgende keer doen om wel de offerte te winnen? Ik ga in gesprek met de opdrachtgever en vraag hem wat ik had kunnen doen om wel te winnen.

Deze wijze van denken, kijken en handelen leert je niet alleen waar je het de volgende keer het beter kunt doen, je laat je ook nog eens van je sterkste kant zien. Dat kan alleen maar respect ‘afdwingen’. Heb je dat de volgende keer al direct voor op de ander…

Hele veel succes met de positieve kant van de keerzijde.

Benno Rijpkema

Je ziet wat je wilt zien

Ervaringen maken je tot de persoon die jij nu bent. Alle gedachten, overtuigingen en denkpatronen in jou zijn het gevolg van jouw jarenlange ervaring als mens. Vanaf pakweg je zesde levensmaand tot nu, verwerk je elke dag miljoenen informatiebrokjes die je allemaal in je brein hebt opgeslagen. Sommigen informatiebrokjes helpen je verder te komen in wat je wilt bereiken, en sommigen werken tegen je. 

Gekleurde brilAl die informatiebrokjes zijn opgeslagen in jouw brein en neem je voor waar aan. Ze  vormen feitelijk de gekleurde bril waardoor jij naar de wereld om je heen kijkt. Om het iets duidelijker te maken een voorbeeld: 

BMW rijders zijn arrogant
of
BMW rijders zijn leuke mensen

Het woordje BMW heeft voor beiden een totaal andere uitwerking. In beide gevallen heb je direct een mening over de berijder van de BMW. Zodra de persoon uit zijn BMW stapt zul je die dingen aan de persoon zien die jou bevestigen in je oordeel. Misschien is het haar heel netjes in een scheiding en heeft hij een rode broek aan, waardoor je het ‘arrogant gehalte’ direct bevestigd ziet. Maar diezelfde scheiding en rode broek kunnen ook betekenen dat de persoon zichzelf netjes verzorgd en van kleur houdt en zich uit durft te spreken. Let wel, het is en blijft nog altijd dezelfde persoon die uit zijn BMW stapt…

Opvoeding
Als je ouders zelf een BMW hadden, ben je sneller geneigd om de tweede reactie te kiezen. Echter, als jij opgegroeid bent in een omgeving waar de BMW gezien werd als een veel te dure auto die alleen door yuppen gereden werd, ben je eerder geneigd om eerste reactie te geven.

Onze opvoeding is daarmee een belangrijk element in ons brein geworden en bepaalt grotendeels hoe wij naar de wereld om ons heen kijken. Alles wat wij (denken te) zien, nemen we als waarheid aan. En dat terwijl het allemaal ingekleurde ‘waarheden’ zijn. Hoe snel een meningsverschil tot stand kan komen door een simpel woordje ‘BMW’. 

Verkoop
Ik sprak een startende ondernemer die zijn diensten wilde verkopen. In de praktijk liep hij tegen veel moeilijkheden aan; zijn klanten ‘waren’ arrogant en angstig. Hij keek alweer op tegen het volgende verkoopgesprek.

Zijn bril was gekleurd met negativiteit. Bij ieder nieuw gesprek met een potentiële klant werd hij weer bevestigd in zijn mening. Toen ik hem vroeg hoe zijn eerste gesprek was vergaan, vertelde hij mij dat de klant nog wel mild was in zijn mening en dat er een paar opmerkingen van kritiek waren gekomen. Hij had dit geïnterpreteerd als persoonlijke negatieve kritiek en geconcludeerd dat de klanten bang waren voor concurrentie. Met die bril ging hij verder en in elke klant trof hij aan wat hij ‘wilde’ zien. 

Een gekleurde bril in verkoop is dodelijk. Het bepaalt de vragen die je gaat stellen en uiteindelijk of je wel of geen succes gaat behalen. Deze startende ondernemer zat voortdurend met een negatieve bril aan tafel en kreeg ook wat hij wilde zien: klanten zijn arrogant en bang. Had hij alleen maar een positieve bril op gehad, was de kans op succes wel groter geweest, maar ook naïviteit ligt dan op de loer. 

Aan tafel zonder (voor)oordeel
De enige wijze om met een klant om tafel te zitten is zonder (voor)oordeel. Nu jij je bewust bent van het feit dat je inkleurt zodra je iemand ziet – en je bent in staat je mening uit te stellen – kom je verrassend genoeg tot hele andere gesprekken en conclusies.

Je bent op dat moment namelijk in staat om oprecht te luisteren naar de klant en het gesprek aan te gaan op basis van wat de klant tegen je zegt. Pas dan ben je in staat om door te vragen waar de klant echt behoefte aan heeft en heb je een grote kans dat jouw diensten van toegevoegde waarde zijn; dit is het moment dat kopen overgaat in aankopen. Je laat namelijk zien dat je zonder oordeel aan tafel zit en dat je de klant oprecht wilt helpen met jouw diensten. Een wezenlijk ander proces met veel meer succes.

Geldt dit alleen voor verkopers?
Nee, natuurlijk niet. Ieder mens ‘verkoopt’ zijn mening. Is het niet op het werk bij collega’s, dan is het wel thuis in het eigen gezin of met vrienden. Als je bij voorbaat als uitgaat van een bepaald antwoord, 10 tegen 1 dat je dit antwoord ook zult gaan krijgen.

Veel succes met het onbevooroordeeld luisteren!

 

Benno Rijpkema

Meneer de verkoper, wilt u alstublieft stoppen met verkopen?

Het verkoopvak heeft een nare bijsmaak. Tenminste voor die mensen die geen ervaring hebben in de verkoop. Het imago van de voet tussen de deur doet menig mens van walging rillen en dat is jammer. Verkopen is namelijk een vak dat zijn langste tijd gehad heeft. En ik stel een beetje eerbied op prijs voor iets dat zichzelf aan het opheffen is. Al was het alleen maar voor al die verkopers die er wereldwijd nog steeds rondlopen en nog niet toe zijn om hiermee mee te stoppen.

Dat verkopers zorgen voor een nare bijsmaak, ligt geheel aan henzelf. Verkopers zijn, zo is mijn ervaring, bij voorkeur lui. Zeg eens eerlijk, wanneer heb jij voor het laatst een boek gelezen over nieuwe vormen van verkopen? Sinds mensenheugenis is verkopen een vak van jagen op nieuwe klanten en je producten aan de man brengen (‘slijten’). Er zijn maar weinig verkopers die dag in, dag uit bezig zijn zichzelf opnieuw uit te vinden. Vernieuwing tref ik dan ook zelden aan, terwijl (her)uitvinden van jezelf  noodzakelijk is om ervoor te zorgen dat je onderscheidend bent en blijft in de markt.

De X-factor voor irritatie
Wat irriteert er dan zo aan DE verkoper? Het zit verscholen in de twee fundamentele eigenschappen van het vak verkopen.

Het eerste is dat de verkoper de neiging heeft achter zijn klanten aan te jagen, als opgejaagd wild. Heb je wel eens gespeeld voor hertje op de heide in het jachtseizoen? De honden blaffend achter je aan, je kunt je nergens verstoppen want de honden ruiken waar je heen bent geslopen. De jagers staan klaar met hun geweren om de trekker over te halen. Angstzweet breekt uit. Voldoende beelden hoe de klant zich voelt als hij weer eens opgejaagd wordt? Zullen we dan afspreken dat we dit nooit, maar dan ook echt NOOIT meer gaan doen? Mooi.

De tweede fundamentele fout die de verkoper maakt is dat hij zijn producten aan de man wilt brengen. Hij is zijn product of dienst zo aan het presenteren, dat de klant het ervaart als dwang: “Je moet het afnemen…!” Complete hutkoffers en folders leggen ze op tafel om de klant maar te overtuigen dat hij het product moet kopen. Ze vergeten op dit moment dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar niet veranderd worden. Als de verkoper ze iets opdringt, is hij ze feitelijk aan het veranderen. Ze willen dat wel, maar dan wel uit eigen beweging en niet omdat de verkoper zegt dat ze ‘niet zonder kunnen’.

Waarom sterft het verkoopvak uit?
Door de twee hiervoor genoemde fundamentele irritaties wordt het verkoopvak steeds minder geliefd. De jeugd van vandaag heeft een hekel aan de gladde verkoper en voelt zich dan ook niet aangetrokken tot het verkoopvak. Hiernaast heeft de verkoper steeds meer moeite om een voet aan de grond te krijgen bij de potentiële klant. De irritaties zitten hoog. Om je product nog aan de man te brengen zul je nu echt uit een ander vaatje moeten gaan tappen. Je moet jezelf opnieuw uitvinden.

Een paar adviezen hoe jij jezelf opnieuw kunt uitvinden…
Als je weet dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar dat ze niet veranderd willen worden, zul je ze moeten gaan begeleiden bij hun aankoop. Dat is een wezenlijk andere benadering dan je tot nu toe als verkoper gewend bent te doen. Het mooiste compliment dat je dan kunt krijgen is dat een klant tegen je zegt “Dat heb je mij mooi verkocht”, waarop jij kunt zeggen “Ik heb je niks verkocht, jij wil het graag hebben…”

Een mens gaat pas tot aankopen over als hij daarmee een wond kan laten helen, een behoefte kan stillen of een wens in vervulling kan laten gaan. Als jij als verkoper de klant kunt helpen appelleren aan deze basisgevoelens, ben jij de klant aan het begeleiden bij zijn aankoop. Om het iets concreter te maken zal ik die basisgevoelens voor je uitwerken.

Een klant heeft een wond als hij iets nodig heeft om erger te voorkomen of om een gemis in te vullen waaraan hij als het ware een (jeugd)complex heeft overgehouden. Ik zat onlangs bij een auto-importeur die met de klantentevredenheid onder het landelijk gemiddelde scoort. Je zag aan mijn gesprekspartner dat het hem pijn deed om dat te moeten zeggen. Hier was duidelijk sprake van een serieuze wond die ze zo snel mogelijk willen herstellen.

Als een klant vooruit wil komen zonder op dit moment serieuze pijn te ervaren, spreken we van een behoefte. Mijn favoriete uitspraak hier is dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Eigenlijk is dit artikel een mooi voorbeeld voor het illustreren van de behoefte. Veel verkopers hebben nog geen idee dat ze bezig zijn met een uitstervend beroep. Zij ervaren dus ook nog geen pijn. Met dit artikel wil ik bij hun de behoefte bewust maken om eens hard over zichzelf na te gaan denken.

De wens is de mooiste om als verkoper in te vullen. Jouw klant heeft een droom of een verlangen om nog eens iets te doen of te kopen waar hij (al tijden) naar verlangt. Door deze aankoop wordt je klant uitermate blij dat het hem eindelijk gelukt is om de wens in vervulling te laten gaan.

Kort gezegd kun je dus je klant helpen bij het laten helen van zijn wond (pijn verminderen), helpen bij het nog beter worden dan hij al is (groei) en zijn verlangens in vervulling laten gaan (plezier). Alles gaat over de emotie die de klant ervaart en waaraan jij als ‘begeleider van de aankoop’ kunt appelleren.

Je zult hiervoor wel écht het gesprek aan moeten gaan met jouw klant, anders kom je deze emoties niet te weten. Pas op het moment dat jij ze kent, zul je succesvol zijn in het begeleiden van de aankoop.

Een klein addertje onder het gras…
Het staat er vrij gemakkelijk, een echt gesprek aangaan met je klant. Wat ik hier bedoel is dat jij jezelf als verkoper door en door moet kennen om jezelf als mens te presenteren. Wat zijn jouw drijfveren? Hoe komen ze tot uiting in het product dat je aanbiedt en de organisatie waarvoor jij werkt?

Met andere woorden: WAAROM bestaat het bedrijf waarvoor jij werkt en hoe geloofwaardig weet jij dit als mens over te brengen. Pas als jij jezelf kwetsbaar op durft te stellen, zal de klant over de brug komen met zijn emoties. Onderling vertrouwen is hier het sleutelwoord.

Benno Rijpkema
Eigenaar / verkoopcoach Riilato

http://www.rilato.nl

Een interim-manager inhuren…

Voor veel organisaties is het heel gewoon, een interimmanager in te huren om een tijdelijk gat op te vullen of om een verandering te realiseren. Voor de meeste organisaties is het een totaal nieuwe ervaring. Wordt dit een mooie ervaring rijker of een illusie armer? Het valt of staat met hoe u de rol van opdrachtgever invult en daardoor de juiste man/vrouw vindt die u ook echt nodig heeft.

In de praktijk blijkt dat deze rol toch nog vrij lastig is; onduidelijke verwachtingen over en weer, over het beschikbare budget heen, niet de gewenste resultaten boeken die u als opdrachtgever voor ogen had. Kortom, zo maar even opdrachtgever worden is een serieuze rol. Een rol waarover u vooraf goed moet nadenken.

Onze praktijkervaring
Rijpkema Adviesgroep heeft een ruime ervaring als het gaat om bemiddeling van interim-managers en adviseurs naar diverse opdrachtgevers, zowel in de profit sector als de non-profit sector. U kunt hierbij denken aan grote en middelgrote MKB bedrijven, zakelijke dienstverlening, gemeenten, provincies, zorginstellingen en zelfs binnen het onderwijs. Omdat wij ervaren dat opdrachtgevers met regelmaat nogal makkelijk denken over hun rol voor, tijdens en na aanwezigheid van een interimmanager, willen wij u met dit artikel handvatten bieden. Handvatten om uw rol als opdrachtgever goed inhoud te geven waardoor de resultaten ook beter zullen worden.

Achtereenvolgens willen wij met u stilstaan bij de drie fasen van een opdracht:

  • de selectie en contractfase;
  • de uitvoeringsfase;
  • de nazorgfase.

Selectie en contractfase
U loopt tegen een situatie aan dat u gaat nadenken over het inhuren van een interim-manager. Misschien dat er een directeur of afdelingshoofd door ziekte is uitgevallen en uw organisatie niet goed functioneert zonder dat deze positie is ingevuld. Of misschien omdat u een verbetering door wilt voeren om sterker voor de dag te komen. En wellicht ook nog een combinatie van beide mogelijkheden. De eerste stap is om dan eens goed na te denken voor welk probleem u een oplossing zoekt. Als het puur ‘op de winkel passen’ is, leidt dat tot een andere vraagstelling en oplossing dan wanneer u een structureel probleem aan wilt pakken. En bedenk dat dit ook leidt tot een ander prijskaartje van de interim-manager. Er zijn interim-managers die heel goed zijn in het draaiende houden van de lopende zaken. Het prijskaartje van dergelijke managers is vaak lager dan het prijskaartje van een stevige verbetermanager.

Vinden van de juiste interim-manager

Pas als u uw vraag helder voor ogen heeft, bent u toe aan de volgende stap: het vinden van de interim-manager. Er zijn veel bureaus die bemiddelen in interimmanagers; zij kunnen u helpen om de juiste interim-manager te vinden. Ook via Linkedin bieden vele interim-managers zich aan. Als u kiest voor een bureau, let dan bij de selectie op of zij op basis van een goede intake zoeken of snel afgaan op uw (eerste) vraag. Onze voorkeur gaat uit naar een degelijke (gratis!) intake, zodat het bureau een goede indruk krijgt van alle facetten van de opdracht: in welk krachtenveld moet de manager spelen, hoe hoog is de ‘sense of urgency’, welke feiten zijn bekend over het probleem, welke werkwijze heeft de voorkeur, wat is allemaal al geprobeerd en met welke resultaten, welke personen doen mee in de selectieprocedure, wie heeft welke belangen, et cetera. Pas als dit helder is, kan het bureau voor u aan de slag. Op basis van hun ervaring kennen zij hun interim-managers en kunnen vanuit uw vraag goed de match maken.

Als het goed is kan het bureau één of meerdere kandidaten aanbieden. Op basis van een profielschets, al dan niet met een CV, kunt u als opdrachtgever een eerste selectie maken. Op basis van uw selectie start de contractfase: u spreekt de kandidaten voor de opdracht. Tijdens het gesprek let u vooral op de competenties van de interim-manager: heeft hij de kwaliteiten die nodig zijn om de opdracht tot een goed einde te brengen. Een goede interim-manager neemt niet klakkeloos uw probleemstelling aan. Hij zal gericht vragen stellen om vanuit zijn (of haar) visie ook een beeld te krijgen van de probleemstelling. Doet hij dat niet, dan is hij waarschijnlijk niet de juiste interim-manager.

Offerte als basis voor het contract

Na uw selectie gaat de interim-manager aan de slag om een goede offerte op te stellen; een offerte op basis van het intake- en selectiegesprek waarin helder het probleem staat beschreven, welke doelstelling u heeft bij het inhuren van de manager en het plan van aanpak waarmee de interim-manager zijn opdracht start. Let op: dit plan van aanpak bestrijkt in de regel circa vier tot zes weken: de eerste onderzoeksfase van de opdracht. Deze onderzoeksfase heeft als doelstelling om met eigen ogen de situatie te aanschouwen en te analyseren, om van daaruit te komen met een plan van aanpak voor de gehele periode van inhuur. In de offerte staat ook vermeld in hoeveel tijd de interim-manager de opdracht gaat uitvoeren. Veelal wordt dit in de intakefase al vastgelegd, bijvoorbeeld 3 dagen per week.

Tarieven

Over de kosten van de interim-manager bestaan veel misverstanden. Sla de krant maar open over de ‘dure’ interim-managers. Waar aan voorbij wordt gegaan is dat de vergoeding die de interim-manager ontvangt een bruto vergoeding is en dat er nog vele kosten vanaf moeten. Hiernaast kan het zinvol zijn een calculatie te maken wat de interim-manager u gaat opleveren. Wij ervaren dat zo’n berekening al snel een ander beeld geeft; dan valt de prijs van een interim-manager nog best wel mee.

Als u rechtstreeks via bijvoorbeeld Linkedin zaken doet met een interim-manager, valt het tarief vaak net iets lager uit dan met een bureau. Het bureau kan bestaan, bemiddelen,  ondersteunen en investeren omdat het een vergoeding ontvangt van de interim-manager en/of de opdrachtgever. Het levert u dus vaak veel gemak en zekerheid op, ook bijvoorbeeld als er iets niet goed gaat tijdens de opdracht. Hiernaast heeft een goed bureau een rol in het (blijven) ontwikkelen van de interim-managers via intervisie en schaduwmanagement. Al deze investeringen zijn noodzakelijk om opdrachtgevers kwalitatief onderscheidend te kunnen ondersteunen bij het oplossen van hun probleem. Let hier ook op als u een bureau selecteert voor het invullen van de opdracht.

Uitvoeringsfase
Als u de selectie en contractfase heeft afgerond, kan de gekozen interim-manager aan de slag. Belangrijk is om de organisatie, voordat de interim-manager de eerste dag binnenwandelt, goed te informeren over het feit dat er een interim-manager is aangesteld en met welke opdracht deze komt. Niet alleen voorkomt u als opdrachtgever dat er irritaties ontstaan binnen uw organisatie, ook kan de interim-manager dan sneller zijn weg vinden binnen de organisatie zodat hij snel effectief aan de slag kan gaan.

De eerste dagen bestaan vooral uit kennismaken met de mensen en de organisatie. Als opdrachtgever heeft u vooraf al nagedacht met wie de interim-manager moet kennismaken en welke introductie hij verder nog nodig heeft. Misschien overbodig om te zeggen, maar vergeet ook niet dat een interim-manager een werkplek nodig heeft waar hij aangesloten is op het bedrijfsnetwerk.

Hierna zal de interim-manager snel zijn eerste plan van aanpak uit gaan voeren om te komen tot een aanpak voor de gehele opdracht. Het resultaat van de eerste verkenningsfase is dus een plan van aanpak, gebaseerd op een analyse, dat met u als opdrachtgever wordt besproken.

Bij een akkoord van u als opdrachtgever start de uitvoer van het plan van aanpak. Wekelijks zorgt u als opdrachtgever ervoor dat u op de hoogte wordt gehouden door de interim-manager over de voortgang van de opdracht. De interim-manager informeert u concreet over de genomen stappen, de risico’s en wat hij doet om de risico’s te verminderen. Kies hiervoor een vast moment in de week gedurende de gehele opdrachtperiode. Zo weet u voortdurend wat de interim-manager doet en welke resultaten hij boekt. Door deze werkwijze te hanteren zit u mee aan het stuur om de richting te bepalen en kunt u desgewenst tijdig bijsturen.

Het bureau waarvan u de interim-manager heeft ingehuurd zal maandelijks contact onderhouden met u als opdrachtgever en de interim-manager, met het doel om ook op de hoogte te blijven van de voortgang en de resultaten. Hiernaast zal een goed bureau ook zorg dragen voor een schaduwmanager die de interim-manager gevraagd en ongevraagd van advies kan dienen. In de regel zijn hier geen extra kosten aan verbonden naast de vergoeding die het bureau al ontvangt.

Nazorgfase
Als alles goed verloopt, zal de interim-manager binnen de afgesproken tijd en binnen het beschikbare budget de eindresultaten opleveren. Als de opdracht, na vertrek van de interim-manager, leidt tot het invullen van de positie door een structurele medewerker is een overdracht noodzakelijk. Op basis van een eindrapportage en/of evaluatie wordt de nieuwe medewerker begeleid in het oppakken van de nieuwe rol.

Na vertrek van de interim-manager zorgt het bureau ervoor dat na circa een maand een (nazorg)gesprek plaats vindt. In dit gesprek staat centraal de introductie van de nieuwe medewerker en het beantwoorden van openstaande vragen.

Als de opdracht enkel leidt tot een verandering en niet tot het invullen van een structurele werkplek, zal de evaluatie plaats vinden met de opdrachtgever. Ook in dit geval zal na circa een maand een (nazorg) gesprek plaats vinden.

Wat kunnen wij voor u betekenen?

Het is voor u waarschijnlijk duidelijk dat Rijpkema Adviesgroep een bureau is dat bemiddelt tussen opdrachtgevers en -nemers. Door onze samenwerking realiseren wij een landelijke dekking.

Het is onze missie om opdrachtgevers en -nemers te helpen bij het realiseren van hun succes. Dat doen wij onder andere door het vinden van de juiste man/vrouw voor uw organisatie en de begeleiding van de opdracht zo op te pakken, dat succes niet uit kan blijven.

Naast ons eigen ‘bestand’ aan geselecteerde interim-managers, adviseurs, coaches en trainers, zijn wij zelf ook nog steeds actief in deze rollen. Zo blijven wij goed aanvoelen wat de markt van ons verlangd en kunnen wij daar snel op inspelen.

Wij binden onze mensen door een tijdige uitbetaling van gedeclareerde uren, het continu faciliteren van de ontwikkeling via intervisie, het delen van kennis en het structureel inzetten van gedegen schaduwmanagement. Wij beseffen dat als wij de basis goed neerleggen, u daar als opdrachtgever uw voordeel mee kunt doen.

Is het zo simpel? Ja, in onze ogen wel.
Als wij goed voor u en onze mensen zijn, bent u goed voor ons.

Benno Rijpkema
directeur Rijpkema Adviesgroep

http://www.ragroep.nl

Verkoper als verandermanager

Ooit een keer gelezen in een boek: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden. Precies de kern waar veel verkopers de mist mee ingaan en waar TOPverkopers zich onderscheiden van de massa.

Dit artikel is het tweede artikel in een serie artikelen waarin ik je meeneem in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

In het eerste artikel, Verkopers versus TOPverkopers, heb ik vooral stil gestaan bij resultaat- of missiegedreven. De conclusie is dat TOPverkopers vooral missiegedreven zijn, ze oprecht iemand willen helpen, de kunst verstaan om ontspannen een gesprek te voeren door gebruik van humor en relativering en de verbinding weten te maken door niet te luisteren met hun hoofd vol vooroordelen, maar met hun hart.

Veranderen door stroom opwekken
Om verandering te bevorderen dien je in energietermen ‘stroom op te wekken’; energie in termen van emotie die ervoor zorgt dat de klant de keuze maakt om iets met jou te willen gaan doen. Alle stroom ontstaat door een spanning tussen twee polen. De wind wordt opgewekt door een verschil tussen hoge- en lagedrukgebieden. De rivier stroomt naar de zee omdat de zee lager ligt dan de bron. Er is dus een minimum van twee toestanden (condities) nodig om stroom te genereren. Procesmatig gezien is het dus van belang dat je als verkoper de aandacht van de klant weet te laten wisselen tussen wat hij nu heeft en het alternatief dat hem aanspreekt. Wat je dan feitelijk creëert is wisselstroom dat spontaan op gang komt als het alternatief aantrekkelijk genoeg is.

De gewone verkoper gaat vaak voorbij aan dit besef. Er wordt een lading kennis uitgestort over de koper waardoor de koper verdrinkt in de informatie. En vervolgens wordt hem de ‘deal van zijn leven’ aangeboden. Natuurlijk zijn er mensen die hierin trappen, echter het gros zal u met enthousiasme de deur wijzen.

Wat gaat hier mis? De verkoper gaat voorbij aan wat de koper nu echt wil. De verkoper heeft onvoldoende met zijn hart geluisterd naar wat de koper écht wil en hoe de verkoper hem kan helpen. En omdat hij onvoldoende heeft geluisterd zal hij ook nooit echt weten wat voor de koper een aantrekkelijk alternatief is voor zijn huidige situatie. Door de tactiek van de aanbieding (bijvoorbeeld een korting, als….) wil de verkoper ook nog eens de koper veranderen, maar… die wil niet veranderd worden. Er ontstaat dus weerstand waardoor de verkoper uiteindelijk aan het kortste eind zal trekken.

De TOPverkoper zoekt daarentegen naar een alternatief dat voor de verkoper een win is en dat door de koper ervaren wordt als ‘beter dan zijn huidige situatie’. Dat kan hij omdat hij echt heeft geluisterd. Niet naar wat de klant feitelijk uitspreekt, maar wat uitgesproken wordt in het gevoel. Dat ‘hoor’ je via je hart en dat vereist dat je onbevooroordeeld kunt luisteren en de klant respecteert zoals hij is en doet. Wat jij als verkoper denkt is irrelevant, de koper moet bewust het alternatief als een verbetering ZIEN. Je nodigt de klant uit te kijken naar alternatieven door de bril van ZIJN waardesysteem.

Soms moet je de koper helpen om met hem aan waardeverheldering te doen. Wat is nu echt belangrijk voor hem, voor zijn klanten, zijn personeel, zijn familie? Om hierachter te komen moet je op het niveau van vertrouwen komen, waarbij de klant uit zijn rol als inkoper stapt en mens ‘wordt’. Dat zal alleen gebeuren als je zelf geen rol speelt. Je kunt dan vragen stellen die iemand anders niet zou mogen stellen. Vragen over waarden bijvoorbeeld of over persoonlijke dingen. Daar gebruik je geen technieken voor, die hebben het omgekeerde effect. Daar heb je alleen jezelf voor nodig; jezelf zonder ballast van overtuigingen en vooroordelen.
Benno Rijpkema
verkoop- en succescoach

Verkopers versus TOPverkopers

Gewone verkopers zijn resultaatgedreven, topverkopers zijn missiegedreven. In het kort is dit hét verschil tussen ploeteren en succes. In dit artikel neem ik je mee wat topverkopers doen om vooral niet te verkopen, want daar zit de kern.

Dit artikel is een eerste in een serie van artikelen waarin ik je mee ga nemen in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

Zoals gezegd, gewone verkopers zijn gefocust op het behalen van resultaat; het binnenhalen van de order en omzet boeken. Met andere woorden: ze willen iets nemen. Deze focus leidt ertoe dat je als verkoper niet meer écht hoort wat een klant zegt, je pikt alleen die dingen op die jou verder brengen in je verkoopgesprek. Dat noemen we, bewust of onbewust, selectief luisteren. Je haalt de informatie die de koper geeft door jouw eigen filter heen en geeft de informatie direct een kleur. Een kleur wat vaak inhoudt dat je het er mee eens of niet mee eens bent, je het goed- of afkeurt. En zodra je op dit terrein komt, zend je via de onderliggende energiestromen van mens tot mens uit wat je eigenlijk van de koper vindt (noot 1). Klanten klappen hierdoor dicht, ze willen niet iets kopen van iemand die wil verkopen.

Slechts 3% van alle verkopers, de zogenaamde TOPverkopers, zijn gefocust op hun eigen missie. Het zijn dan ook niet voor niks TOPverkopers, maar eigenlijk is dit al een verkeerde naam. Ze verkopen namelijk niet, ze zijn oprecht een klant aan het helpen. De klant voelt met een zesde zintuig dat de hulp die aangeboden wordt oprecht is. En daarbij leveren deze verkopers, gedreven door hun missie, graag ook nog een ‘extra mile’. Ze doen iets extra’s zonder dat ze daartoe verplicht zijn. Ze doen dat met plezier en zonder de gedachte van wederdienst in hun achterhoofd. Ze helpen de koper van mens tot mens, zonder rolgedrag of verborgen agenda. Het plezier van het geven (van hulp) is al beloning genoeg voor deze verkopers.

De valkuil van de gewone verkoper is dat hij veel kennis heeft van zijn product of dienst; zij weten hoe ‘de wereld’ in elkaar zit. Als je dan ook nog gefocust bent op het binnenhalen van de order, word je een reactieve luisteraar: je luistert niet meer om te begrijpen wat de koper zegt, maar om van repliek te kunnen dienen of om de woorden tegen de koper te gebruiken in het ‘steekspel’. De verkoper is dan aan het luisteren met zijn hoofd, boordevol met overtuigingen hoe de wereld er volgens hem uitziet.

De TOPverkoper luistert met zijn hart, hij is in staat om zonder vooroordelen oprecht te luisteren naar wat de klant zegt. Doordat hij met zijn hart luistert, gedreven door zijn missie om de koper oprecht te willen helpen, is hij in staat een band te creëren met de koper die ervoor zorgt dat er een vertrouwensrelatie ontstaat tussen koper en verkoper.

Humor, lichtheid en relativeren
Hoe vaak heb ik niet gezien dat een verkoper lamgeslagen is omdat een order niet doorgaat. Als coach van verkopers is het aan de orde van de dag. Het gebeurt in alle bedrijfstakken: van winkelverkopers tot key-accountmanagers van grote ondernemingen. De focus van de verkoper is zo gericht op het binnenhalen van de order, dat hij zijn hele geluk hieraan ophangt. Het wel of niet binnenhalen van de order betekent voor deze verkoper het wel of niet slagen als verkoper. Als jij je geluk hieraan ophangt, maak je jezelf erg afhankelijk van anderen. Je bent daarmee overgelaten aan de grillen van de koper. Angstaanjagend als je dit zo leest.

TOPverkopers hebben hier geen last van. Ze gebruiken humor, het vermogen om dingen te relativeren en om jezelf te kunnen lachen. Dus geen humor om moppen te gaan vertellen. TOPverkopers zijn altijd ontspannen, ook als anderen in de stress schieten. Verkopen is voor hun een spel dat je niet te ernstig moet nemen. Je wint of verliest niet, je geniet van het spel en dat kan omdat je doet wat je het liefste doet: mensen helpen. Als je in staat bent al die druk van je af te gooien en je uitdraagt wat je het liefste doet, raken mensen aangestoken door je passie, je liefde voor wat je doet. Het effect: mensen gaan zich veilig bij je voelen en openen hun hart bij je. Dit heeft helemaal niks met welke techniek dan ook te maken, het heeft alles te maken met jezelf zijn.

Kortom: ken jij jezelf en durf jij al volledig jezelf te zijn? Als jij bij het beantwoorden van deze simpele vraag nog enige of ernstige twijfel hebt, ga dan eest met jezelf aan de slag. Koop een boek over dit onderwerp en stop met verkopen (noot 2). Raar maar waar, het is waarschijnlijk de beste investering die je op dit moment dan kan doen. Stoppen, om later vele malen meer te kunnen ‘verkopen’.
Benno Rijpkema
Succescoach

Noten:
1) Zie ook hoofdstuk 3 van mijn boek Succesvol ondernemen over wat energie doet tussen mensen.
2) Dit artikel heeft als bron het boek FLOW en de kunst van het zakendoen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld. Ik raad je aan om vooral het hele boek te lezen.

Golden Circle

http://www.youtube.com/watch?v=7GiwV8kBUWM&feature=plcp

Uitleg van de Golden Circle gedachte tijdens een training Ondernemende klantadviseur bij een grote zakelijke dienstverlener.

Uitleg van de Golden Circle gedachte tijdens een training Ondernemende klantadviseur bij een grote zakelijke dienstverlener.

Sociale media, zin of onzin?

Sociale media zijn vandaag de dag niet meer weg te denken. De kinderen groeien op met hun smartphones en plakken bijna met de vingers vast aan hun mobieltje. Ze communiceren voortdurend met hun ‘vrienden’, terwijl de ouderen verzuchten dat het vroeger tenminste nog echte communicatie was. Maar is de sociale media nu iets dat we moeten omarmen, of is het een totaal onzinnige hype?

De sociale media nemen een steeds grotere virtuele plaats in op onze planeet en biedt vele mogelijkheden. De Arabische lente is mede door de sociale media zo snel verbreid en laat daarmee zien dat het een enorm krachtig wapen is om je te verenigen. Niet voor niks dat bewindspersonen, uit angst voor dit effect, snel grijpen naar het platleggen van internet; ze ontnemen de mensen daarmee een middel om zich snel te kunnen organiseren.

Als we kijken naar sociale media, kunnen we stellen dat het een nagenoeg alom geïntegreerd middel is om mensen te kunnen bereiken. Medewerkers van jouw onderneming die hieraan meedoen, worden ineens zichtbaar voor de buitenwereld als medewerker van jouw bedrijf. De kennis die op het net te vinden is, is voor iedereen toegankelijk en de informele leiders op het net krijgen steeds meer invloed, simpelweg omdat ze mogelijkheid hebben om hun opinie snel te delen met een groot aantal volgers.

Waar vroeger organisaties en de communicatie nog top-down georganiseerd waren, verschuift dit steeds meer naar een netwerkmodel, waarin geen boven- en onderliggende personen meer zijn. In het netwerk, waarin iedereen met iedereen in contact staat, wordt informatie met iedereen gedeeld. De fysieke wereld en de virtuele wereld schuiven dan ook steeds meer in elkaar.

Kortom, mensen worden door de sociale media zelf steeds meer een merk dat je kunt ‘laden’ en ‘schaden’. Dit behoeft enige uitleg. Net als de ‘oude’ marketing kun je een merk laden met een positief imago. Door op een aansprekende wijze reclameboodschappen de wereld in te zenden, creëer je herkenning. Als deze herkenning appelleert aan positieve gevoelens die mensen hebben, gaan zij zich verbonden voelen met het merk. Maar een merk kan zichzelf ook schaden door slecht in het nieuws te komen. Wat te denken van de imagoschade die BP heeft opgelopen door de olieramp? Die is enorm geweest; mensen reden de benzinepompen voorbij.

Op soortgelijke wijze kun je via de sociale media jezelf als merk positioneren. Als jij voortdurend op dezelfde wijze communiceert en reageert op deze media, zullen mensen je gaan herkennen door je communicatieprofiel. In combinatie met de profielfoto krijgen mensen een indruk van je die appelleert aan gevoelens: plezierig of onplezierig. Een kleine waarschuwing is hier op zijn plaats: zorg er voor dat je virtuele profiel overeenstemt met je fysieke profiel. Als de virtuele wereld overgaat in de fysieke wereld – dus als je elkaar echt ontmoet – moet het beeld wel kloppen.

Voor- en nadelen van de sociale media
Mensen zijn dus in staat om via de sociale media zichzelf als merk te laden en daarmee een positief (of negatief) imago op te bouwen. Als een medewerker voor jouw bedrijf werkt en hij of zij heeft een positief imago opgebouwd, kan dit bijzonder aantrekkelijk zijn. Steeds meer recruiters kijken dan ook eerst naar het sociale profiel van een potentiële nieuwe medewerker: hoe staat hij/zij bekend? Beseft u zich welke invloed dit heeft op bijvoorbeeld de afdeling PR&Marketing? Door slim gebruik te maken van alle positieve netwerken kan in een zeer korte tijd een enorme doelgroep bereikt worden.

Een ander aspect van sociale media is dat het verschil tussen privé en werk steeds meer vervaagd. Mail en berichten via de sociale media komen dag en nacht binnen. De 9-tot-5 mentaliteit komt daarmee steeds meer in de verdrukking; voor sommigen een zegen, voor anderen een nachtmerrie.

Het gegeven dat alles wat op het net staat niet meer verdwijnt kan als een bedreiging opgepakt worden, maar ook als een kans. Discussies die gevoerd worden op Facebook of Twitter kunnen lang nadien nog gevolgd worden en op ieder moment kan een bijdrage geleverd worden aan die discussie. Probeer dat maar eens op een gewone netwerkborrel. Na sluitingstijd gaat iedereen naar huis en alles wat besproken is kun je niet meer terug vinden.

Als het gaat om leiderschap, gaat de wereld op zijn kop. Waar de leiders (managers) voorheen tijdens werktijd alle invloed uit konden oefenen, lukt ze dat nu niet meer. De medewerkers zijn voortdurend online en hebben dan ook 24/7 de mogelijkheid om zich te profileren. De leiders van de (nabije) toekomst hebben hiermee de taak om medewerkers te inspireren datgene uit te zenden waarvoor de onderneming staat. En omdat niet al het werk meer ‘op de zaak’ gebeurt, wordt sturen op resultaten eerder een must dan een utopie.

Wat ga je nu doen: afstoten of omarmen?
Als je na het lezen van dit artikel angstaanvallen krijgt, verwacht ik dat je afstotend gedrag gaat laten zien. De rolluiken vallen dicht en je zult volhouden dat je hieraan niet mee hoeft te doen. Als ik je een advies mag geven: doe dat niet. Het is hetzelfde als een winkel hebben en de rolluiken tijdens openingstijden dicht laten. Het geeft een veilig gevoel, maar je krijgt weinig klanten binnen.

Omarmen is misschien een te grote stap, maar je kunt je wellicht eens voor laten lichten wat sociale media voor jouw onderneming kan betekenen. Er zijn legio mogelijkheden op het net die in jouw voordeel kunnen werken. Waag het erop een onderzoek op te starten naar de (on)mogelijkheden voor jouw onderneming.

Benno Rijpkema
adviseur Sales en Dienstverlening
Dit artikel is gebaseerd op een inspirerende lezing van Gerard Duursma van het bureau Bonopoly