Leiderschap optima forma

Afgelopen week heb ik een seminar gegeven over mijn boek Succesvol Ondernemen. Een inspirerende middag waarbij de genodigden vol energie de zaal weer verlieten. Als dat kan in pakweg 2 uur tijd, hoe krijg je dat dan voor elkaar als leider van een organisatie?

In deze tijden is het voor veel leiders (en dus ook ondernemers) lastig om zelf goed gemotiveerd te blijven, laat staan dat het lukt om de medewerkers te motiveren. De kwantum fysica leert ons dat als we zelf niet geïnspireerd en gemotiveerd zijn, het ons ook niet gaat lukken om anderen te bewegen dat wel te doen. Alleen enthousiasme (positieve energie) is erg besmettelijk… Negatieve energie is afstotend en zal op den duur desastreuze gevolgen hebben; voor het draagvlak bij uw medewerkers én voor het voortbestaan van uw onderneming.

Het is dus zaak om snel uit de negatieve sfeer te komen. Veel ondernemers die ik begeleid brengen nu naar voren dat als “de handel” weer aantrekt, het ook wel goed met hun zal gaan. Maar hoe gaat de handel aantrekken als uzelf afstotende energie uitzendt? De enige wijze om weer “handel” aan te gaan trekken is door eerst met uzelf aan de slag te gaan. Alleen als u in staat bent om vanuit eigen kracht en vertrouwen te denken en te handelen, kunt u de negatieve spiraal doorbreken.

Wees u daarom altijd bewust van uw gedachten, want uw gedachten creëren uw gevoel. En dat gevoel bepaalt wat u uitzendt; negatieve of positieve energie. Mooier voordoen werkt misschien op korte termijn, besef wel dat u “onderhuids” de ware energie uitzendt en dat die boodschap uiteindelijk zorgt voor aantrekken of afstoten van die “nieuwe handel”.

Succesvol ondernemen begint dus al in uw hoofd. Rest dan ook de vraag:

“Bent u succesvol als u uw doelen behaald of

behaalt u uw doelen omdat u succesvol bént.”

Benno Rijpkema
coach leiderschapsontwikkeling

Sponsored Post Learn from the experts: Create a successful blog with our brand new courseThe WordPress.com Blog

Are you new to blogging, and do you want step-by-step guidance on how to publish and grow your blog? Learn more about our new Blogging for Beginners course and get 50% off through December 10th.

WordPress.com is excited to announce our newest offering: a course just for beginning bloggers where you’ll learn everything you need to know about blogging from the most trusted experts in the industry. We have helped millions of blogs get up and running, we know what works, and we want you to to know everything we know. This course provides all the fundamental skills and inspiration you need to get your blog started, an interactive community forum, and content updated annually.

Dankbaar

Een heel normaal Nederlands woord en toch zo bijzonder. Wat betekent het om werkelijk dankbaar te zijn en welk effect heeft dat op jezelf en op de mensen om je heen? In dit artikel neem ik je mee in de dankbaarheid, waarbij ik alvast dankbaar ben voor het feit dat je dit artikel weer leest.
Dankbaarheid is een emotie met een positieve lading. Het geeft je een goed gevoel. Op het moment dat je dankbaarheid ervaart, verkeert je lichaam – en alle cellen in dat lichaam – in een toestand dat ze dat positieve gevoel uitstraalt. Visueel zien we vaak een glimlach op het gezicht, op energetisch niveau ervaren we een soort warmte en genegenheid. Ik wil het energetische niveau graag verder uitdiepen, omdat ik merk dat we hier vaak aan voorbij gaan.

De energie van dankbaarheid

Ieder mens, als we diep inzoomen, bestaat uit cellen; ongeveer 200 verschillende soorten, samen ongeveer 100.000 miljard cellen. In iedere cel zit een atomaire kern die kan bewegen binnenin die cel. De kwantumfysica heeft bewezen dat die kern beweegt in een trilling en die trilling is afhankelijk van onze pure emotie.

Experimenten in de neuropsychologie hebben uitgewezen dat wij als mens in staat zijn om via ons denken een gevoel (emotie) te creëren; een emotie met een atomaire trilling tot gevolg. Het denken doen wij voor een klein deel bewust (circa 5%) en voor een heel groot deel onbewust (circa 95%). Door je bewust te worden van wat je denkt op dit moment, in het NU, word jij je bewust van de trilling. De kwantumfysica heeft ons verder geleerd dat we de trillingen uitzenden in de vorm van energie die oneindig ver reikt. Wij, als mens, zenden dus energie uit die correspondeert met onze emotie. En omdat je niet kunt stoppen met denken, kun je ook niet stoppen met energie uitzenden.

Net als dat wij in staat zijn om energie uit te zenden, zijn wij ook in staat om energie op te vangen. Heb je wel eens gemerkt dat er iemand de ruimte binnenkwam, terwijl je met de rug er naartoe stond? Dat is nu de energie die je voelde van de persoon die binnenkwam. Wij zijn zender en ontvanger tegelijk!

Nu voor de echte kenners van de kwantumfysica: resonantie. Resoneren betekent dat trillingen elkaar beïnvloeden, waarbij de trilling met lage energie mee gaat trillen in de trilling van hoge energie. Gemeten is dat wij trillingen met een hoge energie uitzenden als wij een positief gevoel hebben en trillingen met een lage energie bij een vervelend gevoel. Mensen die dus een goed gevoel hebben, beïnvloeden (resoneren) mensen met een slecht gevoel (niks zo besmettelijk als enthousiasme….).

Dankbaarheid is een vorm van een bijzonder positieve emotie en daarmee is de energie die wij als mens op dat moment uitzenden zeer hoog. Als je dankbaarheid ervaart door er bewust in het NU bij stil te staan, zend je op dat moment een zeer positieve energie uit die oneindig ver reikt en daarmee vele mensen positief beïnvloedt.

Train jezelf daarom iedere dag om bewust erbij stil te staan waarvoor jij dankbaar bent.
Je zult versteld staan van het effect hiervan op de mensen om je heen.

Om je op weg te helpen heb ik genoteerd waar ik vandaag, tot op dit moment, dankbaar voor ben:

  • Dat ik vanochtend wakker geworden ben (hoeveel worden er niet meer wakker…?);
  • Dat ik wakker geworden ben naast mijn vrouw (hoeveel stellen zijn al gescheiden na 22 jaar?);
  • Dat het jonge poesje dat wij gisteren gekregen hebben al zindelijk is;
  • Dat ik samen met mijn gezin heb ontbeten en leuke gesprekken had met mijn kinderen;
  • Dat ik het brood op mocht eten waar de bakker zo hard aan heeft gewerkt;
  • Dat ik weer een glimlach heb kunnen toveren op het gezicht van mijn buurvrouw door opgewekt ‘goedemorgen’ te roepen tijdens de hond uitlaten;
  • Dat mijn auto het vanochtend weer keurig deed en daardoor op tijd bij mijn eerste afspraak kon zijn;
  • Dat ik een heerlijk coachgesprek heb gevoerd met een coachee die zich echt geholpen voelt;
  • Dat ik nieuwe inspiratie kreeg voor dit artikel dankzij een gesprek met mijn maatje uit Tiel;
  • Dat ik besef dat ik de tijd die ik in mijn nieuwe website heb gestoken niet het rendement gaat brengen wat ik wilde, en dat ik nu weer energie kan richten op de dingen die ertoe doen.
  • Dat ik tijdens het schrijven van dit artikel een expositieruimte heb kunnen regelen voor de schilderijen van een kennis die fysieke beperkingen heeft;
  • Dat mijn seminar over Succesvol ondernemen teveel bezoekers dreigt te trekken.

Ik hoop dat dit rijtje jou gaat helpen om te beseffen waar je allemaal dankbaar voor kunt zijn. Ik heb mij beperkt tot de hoofdzaken, er is nog zoveel meer om dankbaar voor te zijn.

Benno Rijpkema
coach, trainer en adviseur

Een interim-manager inhuren…

Voor veel organisaties is het heel gewoon, een interimmanager in te huren om een tijdelijk gat op te vullen of om een verandering te realiseren. Voor de meeste organisaties is het een totaal nieuwe ervaring. Wordt dit een mooie ervaring rijker of een illusie armer? Het valt of staat met hoe u de rol van opdrachtgever invult en daardoor de juiste man/vrouw vindt die u ook echt nodig heeft.

In de praktijk blijkt dat deze rol toch nog vrij lastig is; onduidelijke verwachtingen over en weer, over het beschikbare budget heen, niet de gewenste resultaten boeken die u als opdrachtgever voor ogen had. Kortom, zo maar even opdrachtgever worden is een serieuze rol. Een rol waarover u vooraf goed moet nadenken.

Onze praktijkervaring
Rijpkema Adviesgroep heeft een ruime ervaring als het gaat om bemiddeling van interim-managers en adviseurs naar diverse opdrachtgevers, zowel in de profit sector als de non-profit sector. U kunt hierbij denken aan grote en middelgrote MKB bedrijven, zakelijke dienstverlening, gemeenten, provincies, zorginstellingen en zelfs binnen het onderwijs. Omdat wij ervaren dat opdrachtgevers met regelmaat nogal makkelijk denken over hun rol voor, tijdens en na aanwezigheid van een interimmanager, willen wij u met dit artikel handvatten bieden. Handvatten om uw rol als opdrachtgever goed inhoud te geven waardoor de resultaten ook beter zullen worden.

Achtereenvolgens willen wij met u stilstaan bij de drie fasen van een opdracht:

  • de selectie en contractfase;
  • de uitvoeringsfase;
  • de nazorgfase.

Selectie en contractfase
U loopt tegen een situatie aan dat u gaat nadenken over het inhuren van een interim-manager. Misschien dat er een directeur of afdelingshoofd door ziekte is uitgevallen en uw organisatie niet goed functioneert zonder dat deze positie is ingevuld. Of misschien omdat u een verbetering door wilt voeren om sterker voor de dag te komen. En wellicht ook nog een combinatie van beide mogelijkheden. De eerste stap is om dan eens goed na te denken voor welk probleem u een oplossing zoekt. Als het puur ‘op de winkel passen’ is, leidt dat tot een andere vraagstelling en oplossing dan wanneer u een structureel probleem aan wilt pakken. En bedenk dat dit ook leidt tot een ander prijskaartje van de interim-manager. Er zijn interim-managers die heel goed zijn in het draaiende houden van de lopende zaken. Het prijskaartje van dergelijke managers is vaak lager dan het prijskaartje van een stevige verbetermanager.

Vinden van de juiste interim-manager

Pas als u uw vraag helder voor ogen heeft, bent u toe aan de volgende stap: het vinden van de interim-manager. Er zijn veel bureaus die bemiddelen in interimmanagers; zij kunnen u helpen om de juiste interim-manager te vinden. Ook via Linkedin bieden vele interim-managers zich aan. Als u kiest voor een bureau, let dan bij de selectie op of zij op basis van een goede intake zoeken of snel afgaan op uw (eerste) vraag. Onze voorkeur gaat uit naar een degelijke (gratis!) intake, zodat het bureau een goede indruk krijgt van alle facetten van de opdracht: in welk krachtenveld moet de manager spelen, hoe hoog is de ‘sense of urgency’, welke feiten zijn bekend over het probleem, welke werkwijze heeft de voorkeur, wat is allemaal al geprobeerd en met welke resultaten, welke personen doen mee in de selectieprocedure, wie heeft welke belangen, et cetera. Pas als dit helder is, kan het bureau voor u aan de slag. Op basis van hun ervaring kennen zij hun interim-managers en kunnen vanuit uw vraag goed de match maken.

Als het goed is kan het bureau één of meerdere kandidaten aanbieden. Op basis van een profielschets, al dan niet met een CV, kunt u als opdrachtgever een eerste selectie maken. Op basis van uw selectie start de contractfase: u spreekt de kandidaten voor de opdracht. Tijdens het gesprek let u vooral op de competenties van de interim-manager: heeft hij de kwaliteiten die nodig zijn om de opdracht tot een goed einde te brengen. Een goede interim-manager neemt niet klakkeloos uw probleemstelling aan. Hij zal gericht vragen stellen om vanuit zijn (of haar) visie ook een beeld te krijgen van de probleemstelling. Doet hij dat niet, dan is hij waarschijnlijk niet de juiste interim-manager.

Offerte als basis voor het contract

Na uw selectie gaat de interim-manager aan de slag om een goede offerte op te stellen; een offerte op basis van het intake- en selectiegesprek waarin helder het probleem staat beschreven, welke doelstelling u heeft bij het inhuren van de manager en het plan van aanpak waarmee de interim-manager zijn opdracht start. Let op: dit plan van aanpak bestrijkt in de regel circa vier tot zes weken: de eerste onderzoeksfase van de opdracht. Deze onderzoeksfase heeft als doelstelling om met eigen ogen de situatie te aanschouwen en te analyseren, om van daaruit te komen met een plan van aanpak voor de gehele periode van inhuur. In de offerte staat ook vermeld in hoeveel tijd de interim-manager de opdracht gaat uitvoeren. Veelal wordt dit in de intakefase al vastgelegd, bijvoorbeeld 3 dagen per week.

Tarieven

Over de kosten van de interim-manager bestaan veel misverstanden. Sla de krant maar open over de ‘dure’ interim-managers. Waar aan voorbij wordt gegaan is dat de vergoeding die de interim-manager ontvangt een bruto vergoeding is en dat er nog vele kosten vanaf moeten. Hiernaast kan het zinvol zijn een calculatie te maken wat de interim-manager u gaat opleveren. Wij ervaren dat zo’n berekening al snel een ander beeld geeft; dan valt de prijs van een interim-manager nog best wel mee.

Als u rechtstreeks via bijvoorbeeld Linkedin zaken doet met een interim-manager, valt het tarief vaak net iets lager uit dan met een bureau. Het bureau kan bestaan, bemiddelen,  ondersteunen en investeren omdat het een vergoeding ontvangt van de interim-manager en/of de opdrachtgever. Het levert u dus vaak veel gemak en zekerheid op, ook bijvoorbeeld als er iets niet goed gaat tijdens de opdracht. Hiernaast heeft een goed bureau een rol in het (blijven) ontwikkelen van de interim-managers via intervisie en schaduwmanagement. Al deze investeringen zijn noodzakelijk om opdrachtgevers kwalitatief onderscheidend te kunnen ondersteunen bij het oplossen van hun probleem. Let hier ook op als u een bureau selecteert voor het invullen van de opdracht.

Uitvoeringsfase
Als u de selectie en contractfase heeft afgerond, kan de gekozen interim-manager aan de slag. Belangrijk is om de organisatie, voordat de interim-manager de eerste dag binnenwandelt, goed te informeren over het feit dat er een interim-manager is aangesteld en met welke opdracht deze komt. Niet alleen voorkomt u als opdrachtgever dat er irritaties ontstaan binnen uw organisatie, ook kan de interim-manager dan sneller zijn weg vinden binnen de organisatie zodat hij snel effectief aan de slag kan gaan.

De eerste dagen bestaan vooral uit kennismaken met de mensen en de organisatie. Als opdrachtgever heeft u vooraf al nagedacht met wie de interim-manager moet kennismaken en welke introductie hij verder nog nodig heeft. Misschien overbodig om te zeggen, maar vergeet ook niet dat een interim-manager een werkplek nodig heeft waar hij aangesloten is op het bedrijfsnetwerk.

Hierna zal de interim-manager snel zijn eerste plan van aanpak uit gaan voeren om te komen tot een aanpak voor de gehele opdracht. Het resultaat van de eerste verkenningsfase is dus een plan van aanpak, gebaseerd op een analyse, dat met u als opdrachtgever wordt besproken.

Bij een akkoord van u als opdrachtgever start de uitvoer van het plan van aanpak. Wekelijks zorgt u als opdrachtgever ervoor dat u op de hoogte wordt gehouden door de interim-manager over de voortgang van de opdracht. De interim-manager informeert u concreet over de genomen stappen, de risico’s en wat hij doet om de risico’s te verminderen. Kies hiervoor een vast moment in de week gedurende de gehele opdrachtperiode. Zo weet u voortdurend wat de interim-manager doet en welke resultaten hij boekt. Door deze werkwijze te hanteren zit u mee aan het stuur om de richting te bepalen en kunt u desgewenst tijdig bijsturen.

Het bureau waarvan u de interim-manager heeft ingehuurd zal maandelijks contact onderhouden met u als opdrachtgever en de interim-manager, met het doel om ook op de hoogte te blijven van de voortgang en de resultaten. Hiernaast zal een goed bureau ook zorg dragen voor een schaduwmanager die de interim-manager gevraagd en ongevraagd van advies kan dienen. In de regel zijn hier geen extra kosten aan verbonden naast de vergoeding die het bureau al ontvangt.

Nazorgfase
Als alles goed verloopt, zal de interim-manager binnen de afgesproken tijd en binnen het beschikbare budget de eindresultaten opleveren. Als de opdracht, na vertrek van de interim-manager, leidt tot het invullen van de positie door een structurele medewerker is een overdracht noodzakelijk. Op basis van een eindrapportage en/of evaluatie wordt de nieuwe medewerker begeleid in het oppakken van de nieuwe rol.

Na vertrek van de interim-manager zorgt het bureau ervoor dat na circa een maand een (nazorg)gesprek plaats vindt. In dit gesprek staat centraal de introductie van de nieuwe medewerker en het beantwoorden van openstaande vragen.

Als de opdracht enkel leidt tot een verandering en niet tot het invullen van een structurele werkplek, zal de evaluatie plaats vinden met de opdrachtgever. Ook in dit geval zal na circa een maand een (nazorg) gesprek plaats vinden.

Wat kunnen wij voor u betekenen?

Het is voor u waarschijnlijk duidelijk dat Rijpkema Adviesgroep een bureau is dat bemiddelt tussen opdrachtgevers en -nemers. Door onze samenwerking realiseren wij een landelijke dekking.

Het is onze missie om opdrachtgevers en -nemers te helpen bij het realiseren van hun succes. Dat doen wij onder andere door het vinden van de juiste man/vrouw voor uw organisatie en de begeleiding van de opdracht zo op te pakken, dat succes niet uit kan blijven.

Naast ons eigen ‘bestand’ aan geselecteerde interim-managers, adviseurs, coaches en trainers, zijn wij zelf ook nog steeds actief in deze rollen. Zo blijven wij goed aanvoelen wat de markt van ons verlangd en kunnen wij daar snel op inspelen.

Wij binden onze mensen door een tijdige uitbetaling van gedeclareerde uren, het continu faciliteren van de ontwikkeling via intervisie, het delen van kennis en het structureel inzetten van gedegen schaduwmanagement. Wij beseffen dat als wij de basis goed neerleggen, u daar als opdrachtgever uw voordeel mee kunt doen.

Is het zo simpel? Ja, in onze ogen wel.
Als wij goed voor u en onze mensen zijn, bent u goed voor ons.

Benno Rijpkema
directeur Rijpkema Adviesgroep

http://www.ragroep.nl

Verkoper als verandermanager

Ooit een keer gelezen in een boek: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden. Precies de kern waar veel verkopers de mist mee ingaan en waar TOPverkopers zich onderscheiden van de massa.

Dit artikel is het tweede artikel in een serie artikelen waarin ik je meeneem in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

In het eerste artikel, Verkopers versus TOPverkopers, heb ik vooral stil gestaan bij resultaat- of missiegedreven. De conclusie is dat TOPverkopers vooral missiegedreven zijn, ze oprecht iemand willen helpen, de kunst verstaan om ontspannen een gesprek te voeren door gebruik van humor en relativering en de verbinding weten te maken door niet te luisteren met hun hoofd vol vooroordelen, maar met hun hart.

Veranderen door stroom opwekken
Om verandering te bevorderen dien je in energietermen ‘stroom op te wekken’; energie in termen van emotie die ervoor zorgt dat de klant de keuze maakt om iets met jou te willen gaan doen. Alle stroom ontstaat door een spanning tussen twee polen. De wind wordt opgewekt door een verschil tussen hoge- en lagedrukgebieden. De rivier stroomt naar de zee omdat de zee lager ligt dan de bron. Er is dus een minimum van twee toestanden (condities) nodig om stroom te genereren. Procesmatig gezien is het dus van belang dat je als verkoper de aandacht van de klant weet te laten wisselen tussen wat hij nu heeft en het alternatief dat hem aanspreekt. Wat je dan feitelijk creëert is wisselstroom dat spontaan op gang komt als het alternatief aantrekkelijk genoeg is.

De gewone verkoper gaat vaak voorbij aan dit besef. Er wordt een lading kennis uitgestort over de koper waardoor de koper verdrinkt in de informatie. En vervolgens wordt hem de ‘deal van zijn leven’ aangeboden. Natuurlijk zijn er mensen die hierin trappen, echter het gros zal u met enthousiasme de deur wijzen.

Wat gaat hier mis? De verkoper gaat voorbij aan wat de koper nu echt wil. De verkoper heeft onvoldoende met zijn hart geluisterd naar wat de koper écht wil en hoe de verkoper hem kan helpen. En omdat hij onvoldoende heeft geluisterd zal hij ook nooit echt weten wat voor de koper een aantrekkelijk alternatief is voor zijn huidige situatie. Door de tactiek van de aanbieding (bijvoorbeeld een korting, als….) wil de verkoper ook nog eens de koper veranderen, maar… die wil niet veranderd worden. Er ontstaat dus weerstand waardoor de verkoper uiteindelijk aan het kortste eind zal trekken.

De TOPverkoper zoekt daarentegen naar een alternatief dat voor de verkoper een win is en dat door de koper ervaren wordt als ‘beter dan zijn huidige situatie’. Dat kan hij omdat hij echt heeft geluisterd. Niet naar wat de klant feitelijk uitspreekt, maar wat uitgesproken wordt in het gevoel. Dat ‘hoor’ je via je hart en dat vereist dat je onbevooroordeeld kunt luisteren en de klant respecteert zoals hij is en doet. Wat jij als verkoper denkt is irrelevant, de koper moet bewust het alternatief als een verbetering ZIEN. Je nodigt de klant uit te kijken naar alternatieven door de bril van ZIJN waardesysteem.

Soms moet je de koper helpen om met hem aan waardeverheldering te doen. Wat is nu echt belangrijk voor hem, voor zijn klanten, zijn personeel, zijn familie? Om hierachter te komen moet je op het niveau van vertrouwen komen, waarbij de klant uit zijn rol als inkoper stapt en mens ‘wordt’. Dat zal alleen gebeuren als je zelf geen rol speelt. Je kunt dan vragen stellen die iemand anders niet zou mogen stellen. Vragen over waarden bijvoorbeeld of over persoonlijke dingen. Daar gebruik je geen technieken voor, die hebben het omgekeerde effect. Daar heb je alleen jezelf voor nodig; jezelf zonder ballast van overtuigingen en vooroordelen.
Benno Rijpkema
verkoop- en succescoach

Verkopers versus TOPverkopers

Gewone verkopers zijn resultaatgedreven, topverkopers zijn missiegedreven. In het kort is dit hét verschil tussen ploeteren en succes. In dit artikel neem ik je mee wat topverkopers doen om vooral niet te verkopen, want daar zit de kern.

Dit artikel is een eerste in een serie van artikelen waarin ik je mee ga nemen in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

Zoals gezegd, gewone verkopers zijn gefocust op het behalen van resultaat; het binnenhalen van de order en omzet boeken. Met andere woorden: ze willen iets nemen. Deze focus leidt ertoe dat je als verkoper niet meer écht hoort wat een klant zegt, je pikt alleen die dingen op die jou verder brengen in je verkoopgesprek. Dat noemen we, bewust of onbewust, selectief luisteren. Je haalt de informatie die de koper geeft door jouw eigen filter heen en geeft de informatie direct een kleur. Een kleur wat vaak inhoudt dat je het er mee eens of niet mee eens bent, je het goed- of afkeurt. En zodra je op dit terrein komt, zend je via de onderliggende energiestromen van mens tot mens uit wat je eigenlijk van de koper vindt (noot 1). Klanten klappen hierdoor dicht, ze willen niet iets kopen van iemand die wil verkopen.

Slechts 3% van alle verkopers, de zogenaamde TOPverkopers, zijn gefocust op hun eigen missie. Het zijn dan ook niet voor niks TOPverkopers, maar eigenlijk is dit al een verkeerde naam. Ze verkopen namelijk niet, ze zijn oprecht een klant aan het helpen. De klant voelt met een zesde zintuig dat de hulp die aangeboden wordt oprecht is. En daarbij leveren deze verkopers, gedreven door hun missie, graag ook nog een ‘extra mile’. Ze doen iets extra’s zonder dat ze daartoe verplicht zijn. Ze doen dat met plezier en zonder de gedachte van wederdienst in hun achterhoofd. Ze helpen de koper van mens tot mens, zonder rolgedrag of verborgen agenda. Het plezier van het geven (van hulp) is al beloning genoeg voor deze verkopers.

De valkuil van de gewone verkoper is dat hij veel kennis heeft van zijn product of dienst; zij weten hoe ‘de wereld’ in elkaar zit. Als je dan ook nog gefocust bent op het binnenhalen van de order, word je een reactieve luisteraar: je luistert niet meer om te begrijpen wat de koper zegt, maar om van repliek te kunnen dienen of om de woorden tegen de koper te gebruiken in het ‘steekspel’. De verkoper is dan aan het luisteren met zijn hoofd, boordevol met overtuigingen hoe de wereld er volgens hem uitziet.

De TOPverkoper luistert met zijn hart, hij is in staat om zonder vooroordelen oprecht te luisteren naar wat de klant zegt. Doordat hij met zijn hart luistert, gedreven door zijn missie om de koper oprecht te willen helpen, is hij in staat een band te creëren met de koper die ervoor zorgt dat er een vertrouwensrelatie ontstaat tussen koper en verkoper.

Humor, lichtheid en relativeren
Hoe vaak heb ik niet gezien dat een verkoper lamgeslagen is omdat een order niet doorgaat. Als coach van verkopers is het aan de orde van de dag. Het gebeurt in alle bedrijfstakken: van winkelverkopers tot key-accountmanagers van grote ondernemingen. De focus van de verkoper is zo gericht op het binnenhalen van de order, dat hij zijn hele geluk hieraan ophangt. Het wel of niet binnenhalen van de order betekent voor deze verkoper het wel of niet slagen als verkoper. Als jij je geluk hieraan ophangt, maak je jezelf erg afhankelijk van anderen. Je bent daarmee overgelaten aan de grillen van de koper. Angstaanjagend als je dit zo leest.

TOPverkopers hebben hier geen last van. Ze gebruiken humor, het vermogen om dingen te relativeren en om jezelf te kunnen lachen. Dus geen humor om moppen te gaan vertellen. TOPverkopers zijn altijd ontspannen, ook als anderen in de stress schieten. Verkopen is voor hun een spel dat je niet te ernstig moet nemen. Je wint of verliest niet, je geniet van het spel en dat kan omdat je doet wat je het liefste doet: mensen helpen. Als je in staat bent al die druk van je af te gooien en je uitdraagt wat je het liefste doet, raken mensen aangestoken door je passie, je liefde voor wat je doet. Het effect: mensen gaan zich veilig bij je voelen en openen hun hart bij je. Dit heeft helemaal niks met welke techniek dan ook te maken, het heeft alles te maken met jezelf zijn.

Kortom: ken jij jezelf en durf jij al volledig jezelf te zijn? Als jij bij het beantwoorden van deze simpele vraag nog enige of ernstige twijfel hebt, ga dan eest met jezelf aan de slag. Koop een boek over dit onderwerp en stop met verkopen (noot 2). Raar maar waar, het is waarschijnlijk de beste investering die je op dit moment dan kan doen. Stoppen, om later vele malen meer te kunnen ‘verkopen’.
Benno Rijpkema
Succescoach

Noten:
1) Zie ook hoofdstuk 3 van mijn boek Succesvol ondernemen over wat energie doet tussen mensen.
2) Dit artikel heeft als bron het boek FLOW en de kunst van het zakendoen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld. Ik raad je aan om vooral het hele boek te lezen.

Positief coachen

Of je nu in een organisatie werkt of in de sport actief bent, positief coachen is het toverwoord vandaag de dag. De aanhangers van de Angelsaksische aansturing verliezen steeds meer terrein van de Rijnlandse aanhangers. Gelukkig maar!

Angelsaksische aansturing
‘Vertrouwen is goed, controle is beter’ aldus de aanhangers van de Angelsaksische stroming. Vele bedrijven hebben jarenlang op deze wijze gefunctioneerd en zijn op die manier groot geworden. Waarom verschuift het dan nu toch naar het Rijnlandse model? Of zit hier een nuance; zijn bedrijven ooit begonnen op basis van het Rijnlandse model en langzaamaan opgeschoven naar de Angelsaksische aansturing omdat de span of control te groot werd?

Om controle uit te kunnen voeren moet je eerst regels hebben opgesteld. En regels zijn per definitie een symptoom van een gebrek aan vertrouwen. Ikzelf heb ooit in een organisatie gewerkt waarin gestuurd werd op het aantal afspraken dat je per week had. Op zich een volstrekt zinloze sturing, omdat niet gemeten werd uit hoeveel gesprekken je dan een order wist binnen te halen. Als je maar voldoende gesprekken had, werd je positief beoordeeld op dat onderdeel. Het effect was dat iedereen die op deze wijze werd aangestuurd, vooral behendig werd in het ‘creëren’ van afspraken in zijn agenda, opdat het hogere management maar de indruk kreeg dat je hard aan het werk was. Wie bedrogen wil worden gaat vooral sturen op wantrouwen.

Rijnlandse aansturing
Annemarie van Gaal, groot geworden door Playboy in Rusland te introduceren, weet als geen ander dat wanneer je een gezamenlijk belang hebt, je iedereen kunt vertrouwen? En zij kan het weten gezien haar zakelijke successen. Een gezamenlijk belang levert een gezamenlijke inspiratie op om een hoger liggend doel te realiseren. Een doel dat voorbij gaat aan de korte termijn doelstelling en zich richt op de langere termijn. Dit betekent dat je als leider niet gaat controleren, maar gaat inspireren om gezamenlijk het hogere doel te realiseren.

Het inspireren van mensen gaat op een positieve wijze. Als coach weet je mensen te verleiden om het beste uit henzelf te halen en hun kracht daar in te zetten waar het effect het grootst is. Het zelfvertrouwen van de mensen groeit doordat deze mensen succes op succes boeken. En daar waar het iets minder gaat, ondersteun je als coach. Door het zelfvertrouwen van de mensen krijgen ze de inspiratie om ook hun minder ontwikkelde punten aan te scherpen tot een acceptabel niveau.

Mark Lammers, indertijd bondscoach van het Nederlands dames hockeyelftal, heeft het op tijd ingezien. Door zijn veranderde aanpak wist hij het patroon van telkens ‘net niet kampioen’ te doorbreken. Door zijn positieve coaching wist hij de dames te inspireren om als team te opereren. Het resultaat is bekend: de dames werden Olympisch kampioen en stonden op eenzame hoogte ten opzichte van de rest van de wereld.

Help, ik ben een Angelsaksische manager. Wat nu?
Aansturing binnen het Rijnlandse model vergt geheel andere leiderschapskwaliteiten dan het Angelsaksische model. Als je dit laatste gewend bent, wordt het een complete omslag. Niet alleen voor jezelf maar zeker ook voor de mensen die je aanstuurt.

Als eerste moet je gaan ontdekken wat het hoger liggende doel is. Waarom doe je de dingen die je doet? Om geld te verdienen? Nee, dat is slechts een resultante van tevreden klanten. En wanneer zijn klanten tevreden? Als je datgene levert waarmee zij geholpen zijn! Voor iedere organisatie is dit weer een ander doel, een standaard doel zou jouw organisatie tekort doen. Dit doel moet voor iedereen, je medewerkers én je klanten, zo aansprekend zijn dat zij zich hierdoor laten inspireren. Inspireren om medewerker te blijven of om klant te worden. Om je een beetje op weg te helpen geef ik je het doel van mijn bedrijf: het is onze passie en missie om onze opdrachtgevers te helpen aan hun succes. Je merkt dat ik nu geen A4-tje vol heb geschreven, maar slechts één zin gebruik. Juist daarom is het te onthouden voor iedereen met wie is spreek. Het blijft hangen…

Vanuit dit waarom kom je vervolgens bij het hoe: hoe ga jij je doel realiseren? Welke organisatievorm kies je, welke procedures, met welke medewerkers, met welke kwaliteiten, et cetera. Pas als je dit helder hebt, komt de derde en laatste vraag: wat ga je dan uiteindelijk leveren. Misschien kom je er nu achter dat wat jij tot nu toe hebt geleverd eigenlijk helemaal niet voldoet aan datgene wat de klant wil hebben om van zijn probleem af te komen. Wees nu zo wijs om dit te accepteren en met deze spiegel aan de gang te gaan. Waar zit de klant dan wel op te wachten? Ga met je klanten in gesprek en onderzoek waar ze dan wel behoefte aan hebben. En ga dat dan vervolgens leveren!

In de tussentijd ben je met je medewerkers in gesprek om ze te inspireren jullie gezamenlijke doel te gaan realiseren. Je stuurt op de kwaliteiten van je medewerkers en zet die op de beste plekken in. Doordat jullie nu hetzelfde belang delen hoef je iet meer te controleren en houd je tijd over. Tijd die je nuttig kunt besteden door te kijken hoe het nog beter kan. Je wordt dus niet meer bezig gehouden met het zoveelste spreadsheetje vol met cijfers, maar kunt nu de tijd nemen om voortdurend te sturen op kwaliteitsverbetering. Iets waar je klanten alleen maar blij van worden en daardoor ook klant zullen blijven. En omdat je medewerkers met dezelfde inspiratie aan het werk zijn, zullen zij ook bereid zijn om zich voortdurend te verbeteren. Alles om het hogere doel te bereiken.

Is het zo simpel? Ja en nee. Het neerzetten van een doel dat inspirerend genoeg is, is een lastige opdracht. Eentje die je niet zo maar even tussen neus en lippen uitvoert. Het groeiproces zal er ook eentje zijn met vallen en opstaan. Maar als je eenmaal zover bent, wordt het tijd om te oogsten. Oogsten van tevreden klanten die met plezier jouw facturen gaan betalen.

Waar kan ik deze Rijnlandse sturing inzetten?
In principe is er geen enkele organisatievorm waarin je dit niet kunt inzetten. In de sport, het bedrijfsleven, de overheid, de zorg, het onderwijs, et cetera. Of je nu manager bent, sportcoach of leerkracht, het werkt voor iedereen.

Het grote verschil tussen de twee modellen is dat het Angelsaksische model stuurt op basis van angst en het Rijnlandse model op basis van inspiratie. Het eerste model werkt prima zolang je de angst laat voortbestaan en de mensen hier niet murw van worden. Echter, bedenk wel dat ‘als de kat van huis is, de muizen gaan dansen’. Het vergt continue alertheid van jou als manager.

Het tweede model werkt ook als je er niet bent. De inspiratie blijft bestaan en is een positieve stimulans om het doel te realiseren omdat het ook van belang is voor de medewerkers (of de sporters, of de leerlingen, …).

Ik wens je veel succes met de omslag. Maar pas op: schrik niet van de resultaten!

Benno Rijpkema
adviseur, coach en trainer

Wederopstanding…!

SC Heerenveen had in het vorige seizoen (2010-2011) nog de grootste moeite om goed voetbal neer te zetten. In het afgelopen seizoen is het tij gekeerd. Met een prachtige 5e plaats, een ticket voor Europees voetbal en het afleveren van de topscorer van de eredivisie is het seizoen zeer waardig afgesloten. Ron Jans kan met een opgeheven hoofd en stille trom vertrekken, zoals hij dat zelf aangaf in een van de vele krantenartikelen.

Als supporter van de club ben ik nieuwsgierig waar die ommekeer vandaan komt. Velen hebben een mening over dit onderwerp, net zoals we komende zomer pakweg 16 miljoen bondscoaches hebben. Ik wil de ommekeer graag eens belichten vanuit mijn expertise over groepsdynamica.

Foppe de Haan zei eens zo mooi dat mensen die bij elkaar gezet worden een ontwikkelingsproces doormaken van troep naar groep naar team. Mensen die net bijeen komen, zijn in eerste instantie vaak gericht op het eigen succes en haantjes gedrag. Het eerste jaar onder Ron Jans als hoofdtrainer is hier het levende bewijs van. Ondanks, of is het dankzij, alle perikelen in de zomer van 2011, is het tij gekeerd. Haantjes gingen spelen in het belang van de club en het totale resultaat, waardoor iedere speler meer tot zijn recht kon komen. De spelers gingen werken voor elkaar in plaats van dat zij voor eigen succes gingen. Ze gunden elkaar het succes.

Zodra je als groep individuen in staat bent de ommekeer te maken naar een teamprestatie, is het tij vaak ten goede gekeerd. Op basis van een gedeelde inspiratie en gedegen samenwerking weten vakmensen dan mooie prestaties neer te zetten. Dit geldt niet alleen voor voetbal, ook voor uw onderneming. Rest mij dus de vraag: zijn er nog haantjes binnen uw onderneming, of is het inmiddels al een team?

Benno Rijpkema
coach, trainer en adviseur voor organisaties en mensen

Deze column is geplaatst in A7 Business Magazine,
juni 2012

Golden Circle

http://www.youtube.com/watch?v=7GiwV8kBUWM&feature=plcp

Uitleg van de Golden Circle gedachte tijdens een training Ondernemende klantadviseur bij een grote zakelijke dienstverlener.

Uitleg van de Golden Circle gedachte tijdens een training Ondernemende klantadviseur bij een grote zakelijke dienstverlener.

Een gemeentelijk bedrijvenloket?

Veel bedrijvencontactfunctionarissen van gemeenten worstelen om de organisatie zover te krijgen dat ook zij de ondernemer in hun gemeente serieus gaan nemen. Portefeuillehouders Economische Zaken hebben er alle belang bij om het bedrijvenloket goed gestalte te geven. Uiteindelijk is er maar één parameter die telt: hoe tevreden is de ondernemer over de dienstverlening van de gemeente. De tweejaarlijkse meting van de MKB-vriendelijkste gemeente leidt (helaas nog) bij veel gemeenten tot gemengde gevoelens. De vraag is hoe je een goed bedrijvenloket opzet.

Organisaties binnen de publiek bestel zijn misschien wel de moeilijkste organisaties om in te werken. Er zijn vele belangen en vele culturen die met elkaar de klant centraal moeten zetten. De gemiddelde ondernemer zou hier nog een hele kluif aan hebben om dit te realiseren. En toch staan gemeenten voor de opgave om in 2015 klantgericht via diverse dienstverleningkanalen (balie, telefoon, internet en mail/post) de klant te bedienen. Een complexe opgave, niet alleen op het gebied van ICT en processen, vooral op gebied van het laten samenwerken van de medewerkers in de organisatie.

Door het servicepunt voor bedrijven goed in te regelen creëert u niet alleen tevreden ondernemers, maar ook een stijging in de ranglijst van de MKB-vriendelijkste gemeente. De ondernemerswensen zijn bekend vanuit het landelijke Normenkader voor Bedrijven en lopen uiteen van actuele informatie tot professionele en capabele dienstverleners.

De sleutel tot succes voor gemeenten zit vooral in de cultuur van de gemeentelijke organisatie. Niet alleen de organisatie van het klantencontact is belangrijk, minstens zo belangrijk zoniet het allerbelangrijkste is de bejegening van de ondernemer.

Als de bedrijvencontact functionaris in staat wordt gesteld om als een verlengde arm van de ondernemer binnen de organisatie de zaken te regelen, scheelt dit al veel ergernissen voor de ondernemer. Helemaal tevreden is de ondernemer als hij merkt dat de gehele organisatie er op ingericht is om hem van dienst te zijn en mee te denken met zijn wensen.

En natuurlijk kunt u als gemeente niet om de wetten en beleidsregels heen, de gemeente is er uiteindelijk niet alleen voor de ondernemer. Ze heeft ook nog een algemeen belang te dienen.

Een rol zoals beschreven stelt wel eisen aan de organisatie, de afspraken die intern gemaakt worden en de bedrijvencontactfunctionaris.

De organisatie moet zo ingericht zijn dat klantprocessen de ruggengraat vormen. Alle andere processen zijn ondersteunend aan het klantproces. De afspraken die hierover gemaakt worden moeten ondubbelzinnig zijn. Tot zover het ‘makkelijke’ werk. En dan nu het moeilijkste: de klantgerichtheid moet bij iedere medewerker ‘tussen de oren’ zitten. De medewerkers moeten de bereidwilligheid hebben (en tonen!) om mee te denken met een ondernemer in plaats van de ondernemer als lastig en vervelend te zien. “Als het niet kan binnen de regels, hoe zouden we dan het plan aan kunnen passen zodat het wel kan?” zou het motto van de medewerkers moeten zijn. Dit blijkt vaak het grootste struikelblok voor het goed organiseren van een servicepunt voor bedrijven. En verandering hierin is moeilijk, het heeft alles te maken met de houding en het gedrag van medewerkers.

Als u in staat bent met succes te bouwen aan de organisatie van het klantencontact en de ondernemersgerichtheid van uw medewerkers, zal de tevredenheid van de ondernemer in uw gemeente met grote sprongen omhoog gaan en kunt u met vertrouwen verder bouwen aan een mooie relatie met alle ondernemers in uw gemeente.

Benno Rijpkema
adviseur Dienstverlening

Wat is succes?

Succes is voor velen het hebben van een groot huis en veel geld op de bank. De bladen staan er elke week weer vol mee. Maar hebben zij nu succes? Of zijn er ook andere vormen van succes?

Succes is een lastig begrip. Het woordenboek geeft de volgende definitie van succes: Goede uitslag, geluk, veel.  Het laatste woord brengt mij aan het twijfelen. Is succes afhankelijk van veel? Succes = veel?

Als je er een ‘=’ teken tussen stopt, kun je het ook omdraaien. Veel = succes?

Als ik dus veel heb, heb ik ook succes. Ik kan u garanderen, dat gaat niet in alle gevallen op. Bijvoorbeeld als ik veel virussen in mijn lijf heb, voel ik mij allerminst succesvol. Ik voel mij dan wel erg ziek!

Rillingen
In de reclame van de instant-soepen had een manager de uitspraak “Succes is een keuze!”. Deze uitspraak creëerde bij velen van ons rillingen over de rug. Wat een ‘bla bla’. Velen onder ons ervaren dat dus niet zo: zij leiden het leven dat ze niet willen leiden, ze hebben geen leuke collega’s, et cetera. Zij hebben niet het gevoel dat succes nu echt een keuze is.

Ik heb inmiddels ontdekt dat succes écht een keuze kan zijn. Het is maar net hoe je succes definieert. Als we de term ‘goede uitslag’ erbij nemen. Wat is een goede uitslag? Als je vooraf bedenkt wat je graag wilt zijn of hebben, en dat komt uit, heb je succes. Zo simpel is het. En daarin heb je zelf een keuze.
Voor mij is succes dat ik een goed gesprek kan voeren met mensen die ik leuk vind. Voor mij is succes dat ik zaterdagochtend met mijn kinderen naar het sportveld ga, en patronen terug zie komen die ik de dag daarvoor met ze getraind heb. Voor mij is succes dat ik diezelfde kinderen met een lach van het sportveld af zie komen.
En dat kan wat mij betreft niet vaak genoeg gebeuren. In die zin klopt de term ‘veel’ wel.

Wat doe ik dus? Ik zoek de mensen op die ik leuk vind, ik motiveer de kinderen om de oefening tijdens de wedstrijd uit te voeren en stuur vooral op plezier maken. In die zin creëer ik dus succes.

Gewenning
Maar pas op, gewenning komt snel om de hoek kijken. Als we het elke keer weer zien, lijkt het gewoon te worden en zien we deze mooie dingen niet meer. Het is toch normaal dat wat je oefent tijdens de training, ook op het veld tot uiting komt? Het is toch normaal dat kinderen lol hebben in de sport?

Nee dus, want velen leiden niet het leven dat ze willen leiden. Ik zag onlangs een mooie spreuk: “Als je eet, eet dan. Als je leest, lees dan.”  Ik zou daaraan toe willen voegen: Als je leeft, leef dan. En blijf vooral genieten van de kleine dingen die onze dagen zo mooi kunnen maken.

Benno Rijpkema
succescoach

Sociale media, zin of onzin?

Sociale media zijn vandaag de dag niet meer weg te denken. De kinderen groeien op met hun smartphones en plakken bijna met de vingers vast aan hun mobieltje. Ze communiceren voortdurend met hun ‘vrienden’, terwijl de ouderen verzuchten dat het vroeger tenminste nog echte communicatie was. Maar is de sociale media nu iets dat we moeten omarmen, of is het een totaal onzinnige hype?

De sociale media nemen een steeds grotere virtuele plaats in op onze planeet en biedt vele mogelijkheden. De Arabische lente is mede door de sociale media zo snel verbreid en laat daarmee zien dat het een enorm krachtig wapen is om je te verenigen. Niet voor niks dat bewindspersonen, uit angst voor dit effect, snel grijpen naar het platleggen van internet; ze ontnemen de mensen daarmee een middel om zich snel te kunnen organiseren.

Als we kijken naar sociale media, kunnen we stellen dat het een nagenoeg alom geïntegreerd middel is om mensen te kunnen bereiken. Medewerkers van jouw onderneming die hieraan meedoen, worden ineens zichtbaar voor de buitenwereld als medewerker van jouw bedrijf. De kennis die op het net te vinden is, is voor iedereen toegankelijk en de informele leiders op het net krijgen steeds meer invloed, simpelweg omdat ze mogelijkheid hebben om hun opinie snel te delen met een groot aantal volgers.

Waar vroeger organisaties en de communicatie nog top-down georganiseerd waren, verschuift dit steeds meer naar een netwerkmodel, waarin geen boven- en onderliggende personen meer zijn. In het netwerk, waarin iedereen met iedereen in contact staat, wordt informatie met iedereen gedeeld. De fysieke wereld en de virtuele wereld schuiven dan ook steeds meer in elkaar.

Kortom, mensen worden door de sociale media zelf steeds meer een merk dat je kunt ‘laden’ en ‘schaden’. Dit behoeft enige uitleg. Net als de ‘oude’ marketing kun je een merk laden met een positief imago. Door op een aansprekende wijze reclameboodschappen de wereld in te zenden, creëer je herkenning. Als deze herkenning appelleert aan positieve gevoelens die mensen hebben, gaan zij zich verbonden voelen met het merk. Maar een merk kan zichzelf ook schaden door slecht in het nieuws te komen. Wat te denken van de imagoschade die BP heeft opgelopen door de olieramp? Die is enorm geweest; mensen reden de benzinepompen voorbij.

Op soortgelijke wijze kun je via de sociale media jezelf als merk positioneren. Als jij voortdurend op dezelfde wijze communiceert en reageert op deze media, zullen mensen je gaan herkennen door je communicatieprofiel. In combinatie met de profielfoto krijgen mensen een indruk van je die appelleert aan gevoelens: plezierig of onplezierig. Een kleine waarschuwing is hier op zijn plaats: zorg er voor dat je virtuele profiel overeenstemt met je fysieke profiel. Als de virtuele wereld overgaat in de fysieke wereld – dus als je elkaar echt ontmoet – moet het beeld wel kloppen.

Voor- en nadelen van de sociale media
Mensen zijn dus in staat om via de sociale media zichzelf als merk te laden en daarmee een positief (of negatief) imago op te bouwen. Als een medewerker voor jouw bedrijf werkt en hij of zij heeft een positief imago opgebouwd, kan dit bijzonder aantrekkelijk zijn. Steeds meer recruiters kijken dan ook eerst naar het sociale profiel van een potentiële nieuwe medewerker: hoe staat hij/zij bekend? Beseft u zich welke invloed dit heeft op bijvoorbeeld de afdeling PR&Marketing? Door slim gebruik te maken van alle positieve netwerken kan in een zeer korte tijd een enorme doelgroep bereikt worden.

Een ander aspect van sociale media is dat het verschil tussen privé en werk steeds meer vervaagd. Mail en berichten via de sociale media komen dag en nacht binnen. De 9-tot-5 mentaliteit komt daarmee steeds meer in de verdrukking; voor sommigen een zegen, voor anderen een nachtmerrie.

Het gegeven dat alles wat op het net staat niet meer verdwijnt kan als een bedreiging opgepakt worden, maar ook als een kans. Discussies die gevoerd worden op Facebook of Twitter kunnen lang nadien nog gevolgd worden en op ieder moment kan een bijdrage geleverd worden aan die discussie. Probeer dat maar eens op een gewone netwerkborrel. Na sluitingstijd gaat iedereen naar huis en alles wat besproken is kun je niet meer terug vinden.

Als het gaat om leiderschap, gaat de wereld op zijn kop. Waar de leiders (managers) voorheen tijdens werktijd alle invloed uit konden oefenen, lukt ze dat nu niet meer. De medewerkers zijn voortdurend online en hebben dan ook 24/7 de mogelijkheid om zich te profileren. De leiders van de (nabije) toekomst hebben hiermee de taak om medewerkers te inspireren datgene uit te zenden waarvoor de onderneming staat. En omdat niet al het werk meer ‘op de zaak’ gebeurt, wordt sturen op resultaten eerder een must dan een utopie.

Wat ga je nu doen: afstoten of omarmen?
Als je na het lezen van dit artikel angstaanvallen krijgt, verwacht ik dat je afstotend gedrag gaat laten zien. De rolluiken vallen dicht en je zult volhouden dat je hieraan niet mee hoeft te doen. Als ik je een advies mag geven: doe dat niet. Het is hetzelfde als een winkel hebben en de rolluiken tijdens openingstijden dicht laten. Het geeft een veilig gevoel, maar je krijgt weinig klanten binnen.

Omarmen is misschien een te grote stap, maar je kunt je wellicht eens voor laten lichten wat sociale media voor jouw onderneming kan betekenen. Er zijn legio mogelijkheden op het net die in jouw voordeel kunnen werken. Waag het erop een onderzoek op te starten naar de (on)mogelijkheden voor jouw onderneming.

Benno Rijpkema
adviseur Sales en Dienstverlening
Dit artikel is gebaseerd op een inspirerende lezing van Gerard Duursma van het bureau Bonopoly

Willen winnen is willen leren

Op deze wereldbol lopen heel erg veel verkopers rond. En dan bedoel ik ook heel erg veel. En veel van deze verkopers zeggen dat ze de beste (willen) zijn. Is dat ook zo? Zijn zij dagelijks bezig met zich te ontwikkelen tot topverkopers?

Het imago van verkopen is voor de meeste mensen: je wil iets door iemand zijn ‘strot’ duwen, de voet tussen de deur krijgen, en ga zo maar door. En dat vind ik geen plezierig imago. Als ik mensen in mijn omgeving uitleg wat verkopen nu eigenlijk echt is, wordt dat beeld vaak al snel bijgesteld. De vraag is echter, hoe komen zij aan dat beeld? Dat moet toch ergens vandaan komen? En als alle verkopers erin zitten zoals ik, dan zou dat beeld toch al niet meer bestaan?

De conclusie die ik hieruit trek: er zijn nog teveel verkopers die het imago bevestigen. En op zich is dat niet verwonderlijk: je wordt te pas en te onpas gebeld door verkopers. Is het niet thuis tijdens het eten, dan is het wel op je werk. Je zou je dagen er waarschijnlijk mee kunnen vullen.

Als het imago nog steeds bestaat en er dus nog teveel verkopers proberen te verkopen op een manier die het imago bevestigd, wat is er dan aan de hand met de verkoper? Ik ga u hier niet zo maar even een antwoord geven, mijn antwoord is gebaseerd op mijn dagelijkse praktijk als trainer en coach van vele verkopers.

Wat ik constateer is dat verkopers vaak communiceren vanuit een houding: ik ben oké, jij bent niet oké. Een hooghartige en arrogante houding. Ze rijden in een mooie (lease)auto, ze dragen vaak een pak dat (te ver) uitstijgt boven de gesprekspartner en zo kan ik nog wel even doorgaan. Het resultaat van zo’n houding is, als je het maar lang genoeg volhoudt, dat je er zelf in gaat geloven. Je gaat een ego ontwikkelen waar geen mens meer omheen kan en vooral afstotelijk is. En dat ego belemmert heel veel verkopers om regelmatig aan zelfreflectie te doen. Ben je nu echt zo goed als je denkt dat je bent?

En als dat zo was, zou je dan nog steeds hetzelfde werk doen of zou je al ‘binnen’ zijn? Om met dat laatste te beginnen: er lopen nog steeds heel erg veel verkopers rond, dus echt binnen zijn ze niet. Met die kwaliteit zal het dan ook nog wel wat meevallen.

Wat ik ook constateer is dat de gemiddelde verkoper liever lui dan moe is. Ze zitten liever voor de tv, te kijken naar de zoveelste herhaling, dan dat ze bezig zijn om wat bij te leren. Ik kan u vertellen, hier leer je niks van. Heb je ooit een topman gehoord hoe hij de top heeft bereikt? En heb je ooit gehoord dat hij dat bereikt heeft door veel tv te kijken? Ik ken het antwoord wel: NEE! Als je de top wilt bereiken, betekent het dus dat je hard moet werken. Hard werken om jezelf te ontwikkelen tot de topverkoper die je denkt te zijn, maar het echt nog niet bent.

Als je als verkoper in staat bent om jezelf te programmeren in de ‘win stand’, dan betekent dit ook dat jij jezelf moet aanzetten tot leren. Elke dag weer. Heb je boeken over verkopen in je boekenkast staan? Heb je ze allemaal al gelezen? Heb je wat erin staat vertaald naar je eigen situatie? Ik ken de antwoorden. Ga vooral eens op youtube kijken naar het filmpje van meneer Gitomer met als titel “Kick your ass”. Wellicht wat Amerikaans van opzet, maar de boodschap is helder.

Kortom, als je de ambitie hebt om de beste te zijn, zet je ego opzij en ga leren. En blijf dat de rest van je leven doen. Je wordt niet alleen een betere verkoper, maar vooral ook een plezieriger mens!

Benno Rijpkema
salescoach

De rol van leiderschap bij organisatieverandering

Dit artikel is geplaatst in NT Magazine 2012.

Goede invulling van leiderschap tijdens organisatieveranderingen zorgt voor de juiste inspiratie om de verandering succesvol te doorlopen. Goed leiderschap geeft richting aan de mensen in de organisatie, richting voor de weg die bewandeld moet gaan worden.
Goed leiderschap zorgt uiteindelijk voor een gezamenlijk belang en dat is nodig voor de broodnodige samenwerking tijdens (en na!) het veranderproces. Dit is dus heel wat anders dan de zaak managen en ervoor te zorgen dat de dingen gebeuren wanneer ze moeten gebeuren, ook wel bekend als ‘getting things done’. Projectplannen worden volgeschreven om een planmatige verandering te realiseren, alsof we de toekomst kunnen voorspellen…

Kunt u de toekomst voorspellen? Ik ken geen mens die de toekomst kan voorspellen, gelukkig maar. En toch proberen we met projectplannen de toekomst te beheersen alsof we een rechte weg kunnen bewandelen van A naar B. Een automatische piloot in het vliegtuig stuurt geeneens in één rechte weg van A naar B; bij een te grote afwijking van de koers moet er bijgestuurd worden. Zelfs uzelf kunt niet in een rechte lijn van A naar B. Probeer maar eens in de auto een kilometer exact rechtuit te rijden. Er zijn gewoon teveel invloeden van buitenaf om in een rechte lijn van A naar B te gaan.

In een organisatie waarin allemaal verschillende mensen werken is het niet anders. Ieder mens heeft zijn (of haar) eigen belang en van daaruit zullen ze als eerste handelen. Bij iedere verandering kijken wij als eerste wat het voor onszelf betekent: what’s in it for me? En hier gaan veel veranderingen vaak de mist in: ze houden geen rekening met de vrije keuze die wij als mens kunnen maken om mee te werken of tegen te werken. De kern: mensen willen en kunnen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden. Echt leiderschap weet hier mee om te gaan; het is dé kritische succesfactor voor elke (organisatie) verandering.

 

De basisprincipes voor succesvolle verandering
Om als mens succesvol te veranderen naar een nieuwe situatie, zijn in wezen ‘slechts’ drie principes essentieel: je moet de kennis hebben om in de nieuwe situatie te kunnen functioneren, je moet de kunde (in potentie) hebben om te weten hoe je moet functioneren in de nieuwe situatie en je moet de keuze maken om de verandering in te willen gaan. Een goed lezer ziet nu de 3 K’s voor succesvolle verandering: Kennis, Kunde en Keuze.

Kennis
Kennis van het vak dat je uitoefent is uitermate belangrijk. Goed werk leveren begint met vakmanschap. Als de kennis ontbreekt of verouderd is, is het noodzakelijk de vereiste kennis bij te spijkeren.

Een treffend voorbeeld van hoe het niet moet is te vinden in de wereld van automatisering. Veel software leveranciers installeren de nieuwe software en denken dan klaar te zijn. Dan begint het pas voor de medewerkers die er mee moeten werken; zij weten nauwelijks hoe het programma werkt en het enthousiasme – als dat er al was – is snel verdwenen. Wat een stap voorwaarts had moeten zijn, blijkt al snel een verslechtering. Het ontbreekt de medewerkers simpelweg aan kennis om met het programma om te gaan.

Kunde
Naast de kennis is het van belang dat je weet hoe je iets moet doen. Welke processtappen moet ik volgen, welke vaardigheden en competenties heb ik nodig en hoe pas ik ze het beste toe? Bij een organisatie die ik onlangs heb begeleid, kwam naar voren dat de aanlevering van materialen voor het proces nogal chaotisch verliep. De toeleverancier bracht keurig alle bestelde onderdelen maar werden zo chaotisch afgeleverd dat ze twee dagen nodig hadden om alles uit te zoeken en te sorteren. De toeleverancier had de kennis welke onderdelen geleverd moesten worden, maar wist niet hoe het geleverd moest worden. Door ze te vertellen hoe ze het wel moesten doen, leverden ze de materialen voortaan geordend aan. Mijn opdrachtgever had hiermee een belangrijke efficiencyslag weten te realiseren: een vermindering van 2 dagen uitzoekwerk.

De twee K’s, kennis en kunde, zijn de gebieden die behoren bij het IQ deel. Ze zijn aan te leren en te trainen, mits in potentie aanwezig. De derde K van Keuze, die hieronder beschreven is, behoort toe aan het EQ deel. Het is niet aan te leren of te trainen, het is afhankelijk van het individu om de keuze te maken wel of niet mee te gaan in de verandering.

Keuze
In het voorbeeld van de toeleverancier onder het kopje ‘Kunde’ had mijn opdrachtgever het geluk dat de toeleverancier het ook wilde uitvoeren. In veel veranderingstrajecten ontbreekt het hier vaak aan. Medewerkers zijn opgeleid om te voldoen aan het kennis-criterium en hebben vaardigheidstrainingen gehad om ook te weten hoe het moet. En ondanks deze inspanningen blijft het daar vaak bij. Kent u het gezegde “Iedereen deed een plas en het bleef zoals het was”? Nu weet u ook waarom het gezegde bestaat.

Medewerkers krijgen de verandering vaak opgelegd. En weet u nog: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar niet veranderd worden! Een opgelegde verandering betekent dat je veranderd wordt en daar hebben medewerkers een natuurlijke weerstand tegen (ontwikkeld). Als we kijken naar veranderingen, is het belangrijk om zeer intensief stil te staan waarom er verandert moet worden en daar draagvlak voor te creëren; het (maatschappelijke) nut. Pas als de medewerkers uit vrije wil de verandering ingaan, heeft het veranderingstraject kans van slagen. Met andere woorden: de medewerkers kiezen er zelf voor om de verandering in te gaan.

Wat te doen om de keuze te beïnvloeden?
In situaties waar het ‘5 voor 12’ is, is de keuze af te dwingen; als er niks gebeurt, gaat de organisatie ten onder. Het model van de ‘Klok van Looten’1 is een bekend fenomeen in organisatieland.

Zolang het nog niet 5 voor 12 is, is de dwang een optie die ik niet zo snel zal aanbevelen. Zolang het dwangmiddel (macht, angst) aanwezig is, zal iedereen doen wat er gedaan moet worden om geen ‘straf’ te krijgen. Echter, zodra het dwangmiddel verdwijnt, zal iedereen vanuit zijn of haar eigen doelstellingen terugvallen in oud gedrag. Kent u het cliché ‘Als de kat van huis is dansen de muizen’? Nu weet u ook waar dit cliché vandaan komt.

Zoals ik al schreef in de inleiding brengt leiderschap inspiratie, geeft het richting aan, maakt het een gezamenlijk belang helder en biedt het de voedingsbodem voor de broodnodige samenwerking tussen mensen en afdelingen binnen een organisatie. Als aan de voorwaarde van leiderschap wordt voldaan, hebben de medewerkers in de organisatie een gezamenlijke droom en inspiratie die hun de (positieve) energie geeft om die droom te realiseren. De samenwerking die dan ontstaat, gaat dwars door bestaande hiërarchische structuren en harken heen.

Volgens hoogleraar Paul de Blot S.J. van de Universiteit Nyenrode heeft de organisatie dan dé kenmerken om echt succesvol te zijn: als vakmensen werken wij samen aan het realiseren van de gezamenlijke en gedeelde inspiratie.

Tot slot
In mijn ogen wordt binnen organisaties, of ze nu wel of niet een winstdoelstelling hebben, teveel waarde toegedicht aan de organisatiehark en het besturingsmodel. De organisatiehark is slechts een ondersteunend hulpmiddel om iedereen binnen de organisatie een plekje te geven. Het biedt de kaders waarbinnen medewerkers kunnen en mogen functioneren.

Besturingsmodellen zijn vaak te sterk input georiënteerd en te weinig resultaatgericht. Niet alleen leidt een inputgestuurde aansturing af van waar het werkelijk om gaat (tevreden klanten), het demotiveert ook de medewerkers omdat veel eigen keuzevrijheden worden ontnomen.

De inspiratie, en daarmee de creativiteit, wordt bij een te rigide aansturing volledig teniet gedaan. En dat is nu net niet datgene waar menig leider op zit te wachten.

Benno Rijpkema
adviseur bij organisatieveranderingen

Verkopen blijkt toch echt een vak!

Verkopen is een moeilijk en lastig vak. Je loopt en rijdt je rot door het hele land, je bent continu gefocust op de klant en doet alles om bij de klant in een goed blaadje te komen. Tijdens het gesprek laat je alles zien wat jij en je bedrijf in huis hebben. En nog gaat de klant niet overstag. Weer alle moeite voor niks, de concurrent was toch net ietsje goedkoper of beter. Dit is het leven van de verkoper, we weten niet beter. Of toch wel?

Wat nu als ik zeg dat verkopen het mooiste vak is wat er bestaat. Dat kan toch niet als je het voorgaande leest. Een leven langs de weg, 60.000 kilometer of meer per jaar en klanten die niet overstag gaan. De euforie als er wel één ‘toevallig’ voor jou kiest is kort, de volgende klant staat alweer in je agenda. Kortom, het leven van een verkoper is bikkelhard werken.

Wetmatigheden
Er bestaan zogenaamde wetmatigheden van ervaren verkopers die de ‘jonkies in het vak’ vertellen dat je veel langs de weg moet zitten, zoveel mogelijk klanten moet bezoeken en over alles moet vertellen wat je te bieden hebt. Ik kan u vertellen, dit is een schijnwerkelijkheid. Door veel te rijden en veel klanten te bezoeken heb je inderdaad een grotere kans dat je een succesje boekt. Dat is gelijk aan de loterij; hoe meer loten je koopt, hoe groter de kans dat je een prijs scoort. In die zin klopt de wetmatigheid wel.

Waar het vooral aan schort is de effectiviteit van gesprekken. Uit hoeveel gesprekken haal je een nieuwe klant? Via de loterijmethode heb je een heel erg lage effectiviteit. Het blijft immers gokken tot je er bij neervalt. Lijkt het je niet geweldig als je met minder kilometers, minder gesprekken en minder ‘gehijg’ een gelijk of beter resultaat kunt scoren? Lijkt het je niet geweldig als de klant jou gaat bellen om een opdracht te plaatsen? Ik ken uw antwoord al: JA!

Dan gaan we het toch anders doen?
Als je elke dag hetzelfde doet, zul je ook altijd dezelfde resultaten bereiken. Dat is een bewezen wetmatigheid. Een voor de hand liggende gedachte is dan ook om het daadwerkelijk anders te gaan doen, tenminste als je het gevoel hebt dat je er niet uit haalt wat er mogelijk wel eens in zou kunnen zitten. En hoe dan?

Er zijn een paar basisprincipes die je vooral NIET moet toepassen in de verkoop.

  1. Ten eerste je koffer open trekken en alles te laten zien wat je kunt leveren. De klant is al snel ergens anders met zijn gedachten en weg is een eventuele opdracht.
  2. Ten tweede moet je vooral NIET de kunstjes vertonen die veel trainingsbureaus je hebben geleerd. Een klant prikt daar ogenblikkelijk doorheen: weer een aap die een kunstje heeft geleerd!
  3. Ten derde moet u vooral niet teveel praten.
  4. Ten vierde op het drammerige af proberen de deal te sluiten. Een klant wil vaak nog even nadenken over het voorstel en wil draagvlak creëren binnen zijn organisatie voor de beslissing. Een zin als: “vandaag krijgt u nog 20% korting, morgen niet meer” werkt eerder contraproductief dan dat het resultaat oplevert. Heeft u de ervaring dat het wel werkt? Gefeliciteerd! Grote kans dat u nog meer verkoopt als u de klant minder op zijn nek zit.

Wat moet de verkoper dan vooral WEL doen? Eigenlijk is het te eenvoudig voor woorden: enthousiasme uitstralen en de klant serieus nemen!

  1. Ten eerste is voor u een eer dat de potentiële klant tijd voor u vrij maakt, daar moet u dus ook op een respectvolle wijze mee omgaan.
  2. Ten tweede begint u vooral te luisteren naar de klant. Waar heeft de klant nu echt behoefte aan, hoe kunt u hem helpen om van zijn probleem af te komen. Stel open vragen en geef de klant de ruimte te vertellen. Hoe meer de klant vertelt, hoe beter u uw product kunt laten aansluiten bij de behoefte (en het probleem!) van de klant.
  3. Ten derde moet u een relatie creëren op basis van wederzijds vertrouwen en respect voor elkaars rol. Uw klant weet net als u dat u graag wilt verkopen. Door dat dan vooral niet te benadrukken creëert u het goede gevoel bij de klant.

Het allerbelangrijkste wat u als verkoper moet weten is dat wanneer u een goede relatie heeft opgebouwd met de klant, de stap naar een opdracht nog slechts een kleine stap is. De klant gaat u bijna als vanzelf de opdracht GUNNEN.

Benno RIjpkema
salescoach

Over Rijpkema Advies Groep:
Wij ondersteunen (verkoop)organisaties bij het verbeteren van hun verkoopresultaten. Wij doen dit o.a. door verkopers te begeleiden in het voeren van gesprekken op de werkplek zelf: aan tafel bij de klant. Op deze wijze hebben wij al tal van organisaties geholpen aan een stijgende verkoopomzet.

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Oude levenslessen in het perspectief van ondernemers

Als ondernemer ben je pragmatisch ingesteld en voortdurend op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden om jouw onderneming op een hoger plan te tillen. Sommigen weten alles wat ze aanraken in goud te veranderen. Ben jij hier al één van? Of ben je nog op zoek naar de lessen van topondernemers, die zelfs in deze lastige tijd het voor elkaar weten te krijgen succesvol te zijn? Niet alleen succesvol met hun bedrijf, maar ook succesvol als mens.

Inhoudsopgave:

  1. Voorwoord
  2. Inleiding
  3. De ondernemer als mens
  4. De ondernemer als verkoper
  5. De ondernemer als dienstverlener
  6. De ondernemer als baas en leider
  7. De ondernemer als ondernemer
  8. Dankwoord
  9. Succesprincipes van Apple
  10. Belastingdienst scoort onvoldoende
  11. De kracht van verwondering
  12. Waartoe kunnen dromen leiden
  13. Energie?!
  14. 100 lessen van 100 topondernemers

 

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Oude levenslessen in het perspectief van ondernemers

Als ondernemer ben je pragmatisch ingesteld en voortdurend op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden om jouw onderneming op een hoger plan te tillen. Sommigen weten alles wat ze aanraken in goud te veranderen. Ben jij hier al één van? Of ben je nog op zoek naar de lessen van topondernemers, die zelfs in deze lastige tijd het voor elkaar weten te krijgen succesvol te zijn? Niet alleen succesvol met hun bedrijf, maar ook succesvol als mens.

Inhoudsopgave:

  1. Voorwoord
  2. Inleiding
  3. De ondernemer als mens
  4. De ondernemer als verkoper
  5. De ondernemer als dienstverlener
  6. De ondernemer als baas en leider
  7. De ondernemer als ondernemer
  8. Dankwoord
  9. Succesprincipes van Apple
  10. Belastingdienst scoort onvoldoende
  11. De kracht van verwondering
  12. Waartoe kunnen dromen leiden
  13. Energie?!
  14. 100 lessen van 100 topondernemers