Verkoper als verandermanager

Ooit een keer gelezen in een boek: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden. Precies de kern waar veel verkopers de mist mee ingaan en waar TOPverkopers zich onderscheiden van de massa.

Dit artikel is het tweede artikel in een serie artikelen waarin ik je meeneem in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

In het eerste artikel, Verkopers versus TOPverkopers, heb ik vooral stil gestaan bij resultaat- of missiegedreven. De conclusie is dat TOPverkopers vooral missiegedreven zijn, ze oprecht iemand willen helpen, de kunst verstaan om ontspannen een gesprek te voeren door gebruik van humor en relativering en de verbinding weten te maken door niet te luisteren met hun hoofd vol vooroordelen, maar met hun hart.

Veranderen door stroom opwekken
Om verandering te bevorderen dien je in energietermen ‘stroom op te wekken’; energie in termen van emotie die ervoor zorgt dat de klant de keuze maakt om iets met jou te willen gaan doen. Alle stroom ontstaat door een spanning tussen twee polen. De wind wordt opgewekt door een verschil tussen hoge- en lagedrukgebieden. De rivier stroomt naar de zee omdat de zee lager ligt dan de bron. Er is dus een minimum van twee toestanden (condities) nodig om stroom te genereren. Procesmatig gezien is het dus van belang dat je als verkoper de aandacht van de klant weet te laten wisselen tussen wat hij nu heeft en het alternatief dat hem aanspreekt. Wat je dan feitelijk creëert is wisselstroom dat spontaan op gang komt als het alternatief aantrekkelijk genoeg is.

De gewone verkoper gaat vaak voorbij aan dit besef. Er wordt een lading kennis uitgestort over de koper waardoor de koper verdrinkt in de informatie. En vervolgens wordt hem de ‘deal van zijn leven’ aangeboden. Natuurlijk zijn er mensen die hierin trappen, echter het gros zal u met enthousiasme de deur wijzen.

Wat gaat hier mis? De verkoper gaat voorbij aan wat de koper nu echt wil. De verkoper heeft onvoldoende met zijn hart geluisterd naar wat de koper écht wil en hoe de verkoper hem kan helpen. En omdat hij onvoldoende heeft geluisterd zal hij ook nooit echt weten wat voor de koper een aantrekkelijk alternatief is voor zijn huidige situatie. Door de tactiek van de aanbieding (bijvoorbeeld een korting, als….) wil de verkoper ook nog eens de koper veranderen, maar… die wil niet veranderd worden. Er ontstaat dus weerstand waardoor de verkoper uiteindelijk aan het kortste eind zal trekken.

De TOPverkoper zoekt daarentegen naar een alternatief dat voor de verkoper een win is en dat door de koper ervaren wordt als ‘beter dan zijn huidige situatie’. Dat kan hij omdat hij echt heeft geluisterd. Niet naar wat de klant feitelijk uitspreekt, maar wat uitgesproken wordt in het gevoel. Dat ‘hoor’ je via je hart en dat vereist dat je onbevooroordeeld kunt luisteren en de klant respecteert zoals hij is en doet. Wat jij als verkoper denkt is irrelevant, de koper moet bewust het alternatief als een verbetering ZIEN. Je nodigt de klant uit te kijken naar alternatieven door de bril van ZIJN waardesysteem.

Soms moet je de koper helpen om met hem aan waardeverheldering te doen. Wat is nu echt belangrijk voor hem, voor zijn klanten, zijn personeel, zijn familie? Om hierachter te komen moet je op het niveau van vertrouwen komen, waarbij de klant uit zijn rol als inkoper stapt en mens ‘wordt’. Dat zal alleen gebeuren als je zelf geen rol speelt. Je kunt dan vragen stellen die iemand anders niet zou mogen stellen. Vragen over waarden bijvoorbeeld of over persoonlijke dingen. Daar gebruik je geen technieken voor, die hebben het omgekeerde effect. Daar heb je alleen jezelf voor nodig; jezelf zonder ballast van overtuigingen en vooroordelen.
Benno Rijpkema
verkoop- en succescoach