Missie gedreven

Mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden.

Circa 80% van de verkopers is resultaatgedreven; de order binnen halen. Slechts 3% van de verkopers is missiegedreven; de topverkopers. De rest schommelt er tussenin.

Klanten voelen wat je komt doen. Onze energie liegt niet. De woorden en de houding kunnen nog zo mooi zijn, de energie kan zich niet anders voordoen dan hij/zij is. Wat maakt dan een verkoper een topverkoper? De reguliere verkoper komt wat halen, wil iets hebben of krijgen. De missiegedreven verkoper heeft zijn aandacht op geven. Klanten zijn niet zo open voor iemand die iets wil verkopen, wel voor iemand die oprecht wil helpen.

Soms betekent oprecht helpen dat je als verkoper je de klant adviseert niet bij jou te kopen of nu nog niet te kopen. Het plezier van het geven voor missiegedreven verkopers is op zich al een beloning voor deze verkoper. Het zorgt voor een vertrouwensband tussen klant en verkoper als van mens tot mens.

Unknown-3Iedereen verkoopt wel eens iets, al was het alleen maar een eigen mening of idee. Bedenk je eens waarom jij doet wat je doet? Is het voor geld? Kom je alleen wat halen? Of wil je de ander graag ergens mee helpen en kom je wat brengen?

Genoeg denkstof voor deze week!

Benno Rijpkema

Verkopers versus TOPverkopers

Gewone verkopers zijn resultaatgedreven, topverkopers zijn missiegedreven. In het kort is dit hét verschil tussen ploeteren en succes. In dit artikel neem ik je mee wat topverkopers doen om vooral niet te verkopen, want daar zit de kern.

Dit artikel is een eerste in een serie van artikelen waarin ik je mee ga nemen in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

Zoals gezegd, gewone verkopers zijn gefocust op het behalen van resultaat; het binnenhalen van de order en omzet boeken. Met andere woorden: ze willen iets nemen. Deze focus leidt ertoe dat je als verkoper niet meer écht hoort wat een klant zegt, je pikt alleen die dingen op die jou verder brengen in je verkoopgesprek. Dat noemen we, bewust of onbewust, selectief luisteren. Je haalt de informatie die de koper geeft door jouw eigen filter heen en geeft de informatie direct een kleur. Een kleur wat vaak inhoudt dat je het er mee eens of niet mee eens bent, je het goed- of afkeurt. En zodra je op dit terrein komt, zend je via de onderliggende energiestromen van mens tot mens uit wat je eigenlijk van de koper vindt (noot 1). Klanten klappen hierdoor dicht, ze willen niet iets kopen van iemand die wil verkopen.

Slechts 3% van alle verkopers, de zogenaamde TOPverkopers, zijn gefocust op hun eigen missie. Het zijn dan ook niet voor niks TOPverkopers, maar eigenlijk is dit al een verkeerde naam. Ze verkopen namelijk niet, ze zijn oprecht een klant aan het helpen. De klant voelt met een zesde zintuig dat de hulp die aangeboden wordt oprecht is. En daarbij leveren deze verkopers, gedreven door hun missie, graag ook nog een ‘extra mile’. Ze doen iets extra’s zonder dat ze daartoe verplicht zijn. Ze doen dat met plezier en zonder de gedachte van wederdienst in hun achterhoofd. Ze helpen de koper van mens tot mens, zonder rolgedrag of verborgen agenda. Het plezier van het geven (van hulp) is al beloning genoeg voor deze verkopers.

De valkuil van de gewone verkoper is dat hij veel kennis heeft van zijn product of dienst; zij weten hoe ‘de wereld’ in elkaar zit. Als je dan ook nog gefocust bent op het binnenhalen van de order, word je een reactieve luisteraar: je luistert niet meer om te begrijpen wat de koper zegt, maar om van repliek te kunnen dienen of om de woorden tegen de koper te gebruiken in het ‘steekspel’. De verkoper is dan aan het luisteren met zijn hoofd, boordevol met overtuigingen hoe de wereld er volgens hem uitziet.

De TOPverkoper luistert met zijn hart, hij is in staat om zonder vooroordelen oprecht te luisteren naar wat de klant zegt. Doordat hij met zijn hart luistert, gedreven door zijn missie om de koper oprecht te willen helpen, is hij in staat een band te creëren met de koper die ervoor zorgt dat er een vertrouwensrelatie ontstaat tussen koper en verkoper.

Humor, lichtheid en relativeren
Hoe vaak heb ik niet gezien dat een verkoper lamgeslagen is omdat een order niet doorgaat. Als coach van verkopers is het aan de orde van de dag. Het gebeurt in alle bedrijfstakken: van winkelverkopers tot key-accountmanagers van grote ondernemingen. De focus van de verkoper is zo gericht op het binnenhalen van de order, dat hij zijn hele geluk hieraan ophangt. Het wel of niet binnenhalen van de order betekent voor deze verkoper het wel of niet slagen als verkoper. Als jij je geluk hieraan ophangt, maak je jezelf erg afhankelijk van anderen. Je bent daarmee overgelaten aan de grillen van de koper. Angstaanjagend als je dit zo leest.

TOPverkopers hebben hier geen last van. Ze gebruiken humor, het vermogen om dingen te relativeren en om jezelf te kunnen lachen. Dus geen humor om moppen te gaan vertellen. TOPverkopers zijn altijd ontspannen, ook als anderen in de stress schieten. Verkopen is voor hun een spel dat je niet te ernstig moet nemen. Je wint of verliest niet, je geniet van het spel en dat kan omdat je doet wat je het liefste doet: mensen helpen. Als je in staat bent al die druk van je af te gooien en je uitdraagt wat je het liefste doet, raken mensen aangestoken door je passie, je liefde voor wat je doet. Het effect: mensen gaan zich veilig bij je voelen en openen hun hart bij je. Dit heeft helemaal niks met welke techniek dan ook te maken, het heeft alles te maken met jezelf zijn.

Kortom: ken jij jezelf en durf jij al volledig jezelf te zijn? Als jij bij het beantwoorden van deze simpele vraag nog enige of ernstige twijfel hebt, ga dan eest met jezelf aan de slag. Koop een boek over dit onderwerp en stop met verkopen (noot 2). Raar maar waar, het is waarschijnlijk de beste investering die je op dit moment dan kan doen. Stoppen, om later vele malen meer te kunnen ‘verkopen’.
Benno Rijpkema
Succescoach

Noten:
1) Zie ook hoofdstuk 3 van mijn boek Succesvol ondernemen over wat energie doet tussen mensen.
2) Dit artikel heeft als bron het boek FLOW en de kunst van het zakendoen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld. Ik raad je aan om vooral het hele boek te lezen.