Moeiteloos (deel 2)

Verkopen is moeiteloos

waterfall-284392_640Ik had onlangs een gesprek met iemand over verkopen en commercieel zijn. Hij had de beleving van gladde jongens die koste wat kost iets willen verkopen. Als ik kijk naar verkopen, is het gelijk aan het (regen)water dat moeiteloos van de berg naar beneden stroomt. 

Verkopers leren op trainingen tegenwerpingen te pareren, maar beseffen niet dat zij die zelf creëren. Door te drukken op je potentiële klant, gaat die vanzelf tegensputteren. Maar als je geen druk uitoefent, hoef je ook niet om te gaan met tegenwerpingen want die krijg je simpelweg niet. Als jouw kwaliteiten, producten en diensten meerwaarde hebben voor de klant, zal de aankoop ontstaan en word je gevraagd om een offerte! Klanten voelen haarfijn aan of je loopt te pushen of dat je het laat ontstaan.

Is dit alleen voor verkopers van toepassing? Hoe zit het met jouw mening die je probeert te verkopen (op te dringen…) aan een ander? Ga je dan ook op de overtuigen stand staan? Of laat je de ander in zijn of haar waarde en bezit je de kracht oprecht ook naar de andere mening te luisteren? En die mening naast je eigen mening neer te leggen om samen te onderzoeken wat nu ‘waar’ is wat niet?

Deze week dus aandacht voor moeiteloosheid in verkopen (van je mening). Je gesprekspartner is de perfecte spiegel voor je: gaat hij/zij vanzelf mee in jouw verhaal of komen er tegenwerpingen? Wat kun jij doen (of laten!) in je woordkeus, gedrag en houding om dit te voorkomen?

Succes!

Benno RIjpkema
Mens- en organisatiecoach

Verkopen blijkt toch echt een vak!

Verkopen is een moeilijk en lastig vak. Je loopt en rijdt je rot door het hele land, je bent continu gefocust op de klant en doet alles om bij de klant in een goed blaadje te komen. Tijdens het gesprek laat je alles zien wat jij en je bedrijf in huis hebben. En nog gaat de klant niet overstag. Weer alle moeite voor niks, de concurrent was toch net ietsje goedkoper of beter. Dit is het leven van de verkoper, we weten niet beter. Of toch wel?

Wat nu als ik zeg dat verkopen het mooiste vak is wat er bestaat. Dat kan toch niet als je het voorgaande leest. Een leven langs de weg, 60.000 kilometer of meer per jaar en klanten die niet overstag gaan. De euforie als er wel één ‘toevallig’ voor jou kiest is kort, de volgende klant staat alweer in je agenda. Kortom, het leven van een verkoper is bikkelhard werken.

Wetmatigheden
Er bestaan zogenaamde wetmatigheden van ervaren verkopers die de ‘jonkies in het vak’ vertellen dat je veel langs de weg moet zitten, zoveel mogelijk klanten moet bezoeken en over alles moet vertellen wat je te bieden hebt. Ik kan u vertellen, dit is een schijnwerkelijkheid. Door veel te rijden en veel klanten te bezoeken heb je inderdaad een grotere kans dat je een succesje boekt. Dat is gelijk aan de loterij; hoe meer loten je koopt, hoe groter de kans dat je een prijs scoort. In die zin klopt de wetmatigheid wel.

Waar het vooral aan schort is de effectiviteit van gesprekken. Uit hoeveel gesprekken haal je een nieuwe klant? Via de loterijmethode heb je een heel erg lage effectiviteit. Het blijft immers gokken tot je er bij neervalt. Lijkt het je niet geweldig als je met minder kilometers, minder gesprekken en minder ‘gehijg’ een gelijk of beter resultaat kunt scoren? Lijkt het je niet geweldig als de klant jou gaat bellen om een opdracht te plaatsen? Ik ken uw antwoord al: JA!

Dan gaan we het toch anders doen?
Als je elke dag hetzelfde doet, zul je ook altijd dezelfde resultaten bereiken. Dat is een bewezen wetmatigheid. Een voor de hand liggende gedachte is dan ook om het daadwerkelijk anders te gaan doen, tenminste als je het gevoel hebt dat je er niet uit haalt wat er mogelijk wel eens in zou kunnen zitten. En hoe dan?

Er zijn een paar basisprincipes die je vooral NIET moet toepassen in de verkoop.

  1. Ten eerste je koffer open trekken en alles te laten zien wat je kunt leveren. De klant is al snel ergens anders met zijn gedachten en weg is een eventuele opdracht.
  2. Ten tweede moet je vooral NIET de kunstjes vertonen die veel trainingsbureaus je hebben geleerd. Een klant prikt daar ogenblikkelijk doorheen: weer een aap die een kunstje heeft geleerd!
  3. Ten derde moet u vooral niet teveel praten.
  4. Ten vierde op het drammerige af proberen de deal te sluiten. Een klant wil vaak nog even nadenken over het voorstel en wil draagvlak creëren binnen zijn organisatie voor de beslissing. Een zin als: “vandaag krijgt u nog 20% korting, morgen niet meer” werkt eerder contraproductief dan dat het resultaat oplevert. Heeft u de ervaring dat het wel werkt? Gefeliciteerd! Grote kans dat u nog meer verkoopt als u de klant minder op zijn nek zit.

Wat moet de verkoper dan vooral WEL doen? Eigenlijk is het te eenvoudig voor woorden: enthousiasme uitstralen en de klant serieus nemen!

  1. Ten eerste is voor u een eer dat de potentiële klant tijd voor u vrij maakt, daar moet u dus ook op een respectvolle wijze mee omgaan.
  2. Ten tweede begint u vooral te luisteren naar de klant. Waar heeft de klant nu echt behoefte aan, hoe kunt u hem helpen om van zijn probleem af te komen. Stel open vragen en geef de klant de ruimte te vertellen. Hoe meer de klant vertelt, hoe beter u uw product kunt laten aansluiten bij de behoefte (en het probleem!) van de klant.
  3. Ten derde moet u een relatie creëren op basis van wederzijds vertrouwen en respect voor elkaars rol. Uw klant weet net als u dat u graag wilt verkopen. Door dat dan vooral niet te benadrukken creëert u het goede gevoel bij de klant.

Het allerbelangrijkste wat u als verkoper moet weten is dat wanneer u een goede relatie heeft opgebouwd met de klant, de stap naar een opdracht nog slechts een kleine stap is. De klant gaat u bijna als vanzelf de opdracht GUNNEN.

Benno RIjpkema
salescoach

Over Rijpkema Advies Groep:
Wij ondersteunen (verkoop)organisaties bij het verbeteren van hun verkoopresultaten. Wij doen dit o.a. door verkopers te begeleiden in het voeren van gesprekken op de werkplek zelf: aan tafel bij de klant. Op deze wijze hebben wij al tal van organisaties geholpen aan een stijgende verkoopomzet.