Missie gedreven

Mensen kunnen en willen wel veranderen, maar ze willen niet veranderd worden.

Circa 80% van de verkopers is resultaatgedreven; de order binnen halen. Slechts 3% van de verkopers is missiegedreven; de topverkopers. De rest schommelt er tussenin.

Klanten voelen wat je komt doen. Onze energie liegt niet. De woorden en de houding kunnen nog zo mooi zijn, de energie kan zich niet anders voordoen dan hij/zij is. Wat maakt dan een verkoper een topverkoper? De reguliere verkoper komt wat halen, wil iets hebben of krijgen. De missiegedreven verkoper heeft zijn aandacht op geven. Klanten zijn niet zo open voor iemand die iets wil verkopen, wel voor iemand die oprecht wil helpen.

Soms betekent oprecht helpen dat je als verkoper je de klant adviseert niet bij jou te kopen of nu nog niet te kopen. Het plezier van het geven voor missiegedreven verkopers is op zich al een beloning voor deze verkoper. Het zorgt voor een vertrouwensband tussen klant en verkoper als van mens tot mens.

Unknown-3Iedereen verkoopt wel eens iets, al was het alleen maar een eigen mening of idee. Bedenk je eens waarom jij doet wat je doet? Is het voor geld? Kom je alleen wat halen? Of wil je de ander graag ergens mee helpen en kom je wat brengen?

Genoeg denkstof voor deze week!

Benno Rijpkema

Meneer de verkoper, wilt u alstublieft stoppen met verkopen?

Het verkoopvak heeft een nare bijsmaak. Tenminste voor die mensen die geen ervaring hebben in de verkoop. Het imago van de voet tussen de deur doet menig mens van walging rillen en dat is jammer. Verkopen is namelijk een vak dat zijn langste tijd gehad heeft. En ik stel een beetje eerbied op prijs voor iets dat zichzelf aan het opheffen is. Al was het alleen maar voor al die verkopers die er wereldwijd nog steeds rondlopen en nog niet toe zijn om hiermee mee te stoppen.

Dat verkopers zorgen voor een nare bijsmaak, ligt geheel aan henzelf. Verkopers zijn, zo is mijn ervaring, bij voorkeur lui. Zeg eens eerlijk, wanneer heb jij voor het laatst een boek gelezen over nieuwe vormen van verkopen? Sinds mensenheugenis is verkopen een vak van jagen op nieuwe klanten en je producten aan de man brengen (‘slijten’). Er zijn maar weinig verkopers die dag in, dag uit bezig zijn zichzelf opnieuw uit te vinden. Vernieuwing tref ik dan ook zelden aan, terwijl (her)uitvinden van jezelf  noodzakelijk is om ervoor te zorgen dat je onderscheidend bent en blijft in de markt.

De X-factor voor irritatie
Wat irriteert er dan zo aan DE verkoper? Het zit verscholen in de twee fundamentele eigenschappen van het vak verkopen.

Het eerste is dat de verkoper de neiging heeft achter zijn klanten aan te jagen, als opgejaagd wild. Heb je wel eens gespeeld voor hertje op de heide in het jachtseizoen? De honden blaffend achter je aan, je kunt je nergens verstoppen want de honden ruiken waar je heen bent geslopen. De jagers staan klaar met hun geweren om de trekker over te halen. Angstzweet breekt uit. Voldoende beelden hoe de klant zich voelt als hij weer eens opgejaagd wordt? Zullen we dan afspreken dat we dit nooit, maar dan ook echt NOOIT meer gaan doen? Mooi.

De tweede fundamentele fout die de verkoper maakt is dat hij zijn producten aan de man wilt brengen. Hij is zijn product of dienst zo aan het presenteren, dat de klant het ervaart als dwang: “Je moet het afnemen…!” Complete hutkoffers en folders leggen ze op tafel om de klant maar te overtuigen dat hij het product moet kopen. Ze vergeten op dit moment dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar niet veranderd worden. Als de verkoper ze iets opdringt, is hij ze feitelijk aan het veranderen. Ze willen dat wel, maar dan wel uit eigen beweging en niet omdat de verkoper zegt dat ze ‘niet zonder kunnen’.

Waarom sterft het verkoopvak uit?
Door de twee hiervoor genoemde fundamentele irritaties wordt het verkoopvak steeds minder geliefd. De jeugd van vandaag heeft een hekel aan de gladde verkoper en voelt zich dan ook niet aangetrokken tot het verkoopvak. Hiernaast heeft de verkoper steeds meer moeite om een voet aan de grond te krijgen bij de potentiële klant. De irritaties zitten hoog. Om je product nog aan de man te brengen zul je nu echt uit een ander vaatje moeten gaan tappen. Je moet jezelf opnieuw uitvinden.

Een paar adviezen hoe jij jezelf opnieuw kunt uitvinden…
Als je weet dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar dat ze niet veranderd willen worden, zul je ze moeten gaan begeleiden bij hun aankoop. Dat is een wezenlijk andere benadering dan je tot nu toe als verkoper gewend bent te doen. Het mooiste compliment dat je dan kunt krijgen is dat een klant tegen je zegt “Dat heb je mij mooi verkocht”, waarop jij kunt zeggen “Ik heb je niks verkocht, jij wil het graag hebben…”

Een mens gaat pas tot aankopen over als hij daarmee een wond kan laten helen, een behoefte kan stillen of een wens in vervulling kan laten gaan. Als jij als verkoper de klant kunt helpen appelleren aan deze basisgevoelens, ben jij de klant aan het begeleiden bij zijn aankoop. Om het iets concreter te maken zal ik die basisgevoelens voor je uitwerken.

Een klant heeft een wond als hij iets nodig heeft om erger te voorkomen of om een gemis in te vullen waaraan hij als het ware een (jeugd)complex heeft overgehouden. Ik zat onlangs bij een auto-importeur die met de klantentevredenheid onder het landelijk gemiddelde scoort. Je zag aan mijn gesprekspartner dat het hem pijn deed om dat te moeten zeggen. Hier was duidelijk sprake van een serieuze wond die ze zo snel mogelijk willen herstellen.

Als een klant vooruit wil komen zonder op dit moment serieuze pijn te ervaren, spreken we van een behoefte. Mijn favoriete uitspraak hier is dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Eigenlijk is dit artikel een mooi voorbeeld voor het illustreren van de behoefte. Veel verkopers hebben nog geen idee dat ze bezig zijn met een uitstervend beroep. Zij ervaren dus ook nog geen pijn. Met dit artikel wil ik bij hun de behoefte bewust maken om eens hard over zichzelf na te gaan denken.

De wens is de mooiste om als verkoper in te vullen. Jouw klant heeft een droom of een verlangen om nog eens iets te doen of te kopen waar hij (al tijden) naar verlangt. Door deze aankoop wordt je klant uitermate blij dat het hem eindelijk gelukt is om de wens in vervulling te laten gaan.

Kort gezegd kun je dus je klant helpen bij het laten helen van zijn wond (pijn verminderen), helpen bij het nog beter worden dan hij al is (groei) en zijn verlangens in vervulling laten gaan (plezier). Alles gaat over de emotie die de klant ervaart en waaraan jij als ‘begeleider van de aankoop’ kunt appelleren.

Je zult hiervoor wel écht het gesprek aan moeten gaan met jouw klant, anders kom je deze emoties niet te weten. Pas op het moment dat jij ze kent, zul je succesvol zijn in het begeleiden van de aankoop.

Een klein addertje onder het gras…
Het staat er vrij gemakkelijk, een echt gesprek aangaan met je klant. Wat ik hier bedoel is dat jij jezelf als verkoper door en door moet kennen om jezelf als mens te presenteren. Wat zijn jouw drijfveren? Hoe komen ze tot uiting in het product dat je aanbiedt en de organisatie waarvoor jij werkt?

Met andere woorden: WAAROM bestaat het bedrijf waarvoor jij werkt en hoe geloofwaardig weet jij dit als mens over te brengen. Pas als jij jezelf kwetsbaar op durft te stellen, zal de klant over de brug komen met zijn emoties. Onderling vertrouwen is hier het sleutelwoord.

Benno Rijpkema
Eigenaar / verkoopcoach Riilato

http://www.rilato.nl

Verkopen blijkt toch echt een vak!

Verkopen is een moeilijk en lastig vak. Je loopt en rijdt je rot door het hele land, je bent continu gefocust op de klant en doet alles om bij de klant in een goed blaadje te komen. Tijdens het gesprek laat je alles zien wat jij en je bedrijf in huis hebben. En nog gaat de klant niet overstag. Weer alle moeite voor niks, de concurrent was toch net ietsje goedkoper of beter. Dit is het leven van de verkoper, we weten niet beter. Of toch wel?

Wat nu als ik zeg dat verkopen het mooiste vak is wat er bestaat. Dat kan toch niet als je het voorgaande leest. Een leven langs de weg, 60.000 kilometer of meer per jaar en klanten die niet overstag gaan. De euforie als er wel één ‘toevallig’ voor jou kiest is kort, de volgende klant staat alweer in je agenda. Kortom, het leven van een verkoper is bikkelhard werken.

Wetmatigheden
Er bestaan zogenaamde wetmatigheden van ervaren verkopers die de ‘jonkies in het vak’ vertellen dat je veel langs de weg moet zitten, zoveel mogelijk klanten moet bezoeken en over alles moet vertellen wat je te bieden hebt. Ik kan u vertellen, dit is een schijnwerkelijkheid. Door veel te rijden en veel klanten te bezoeken heb je inderdaad een grotere kans dat je een succesje boekt. Dat is gelijk aan de loterij; hoe meer loten je koopt, hoe groter de kans dat je een prijs scoort. In die zin klopt de wetmatigheid wel.

Waar het vooral aan schort is de effectiviteit van gesprekken. Uit hoeveel gesprekken haal je een nieuwe klant? Via de loterijmethode heb je een heel erg lage effectiviteit. Het blijft immers gokken tot je er bij neervalt. Lijkt het je niet geweldig als je met minder kilometers, minder gesprekken en minder ‘gehijg’ een gelijk of beter resultaat kunt scoren? Lijkt het je niet geweldig als de klant jou gaat bellen om een opdracht te plaatsen? Ik ken uw antwoord al: JA!

Dan gaan we het toch anders doen?
Als je elke dag hetzelfde doet, zul je ook altijd dezelfde resultaten bereiken. Dat is een bewezen wetmatigheid. Een voor de hand liggende gedachte is dan ook om het daadwerkelijk anders te gaan doen, tenminste als je het gevoel hebt dat je er niet uit haalt wat er mogelijk wel eens in zou kunnen zitten. En hoe dan?

Er zijn een paar basisprincipes die je vooral NIET moet toepassen in de verkoop.

  1. Ten eerste je koffer open trekken en alles te laten zien wat je kunt leveren. De klant is al snel ergens anders met zijn gedachten en weg is een eventuele opdracht.
  2. Ten tweede moet je vooral NIET de kunstjes vertonen die veel trainingsbureaus je hebben geleerd. Een klant prikt daar ogenblikkelijk doorheen: weer een aap die een kunstje heeft geleerd!
  3. Ten derde moet u vooral niet teveel praten.
  4. Ten vierde op het drammerige af proberen de deal te sluiten. Een klant wil vaak nog even nadenken over het voorstel en wil draagvlak creëren binnen zijn organisatie voor de beslissing. Een zin als: “vandaag krijgt u nog 20% korting, morgen niet meer” werkt eerder contraproductief dan dat het resultaat oplevert. Heeft u de ervaring dat het wel werkt? Gefeliciteerd! Grote kans dat u nog meer verkoopt als u de klant minder op zijn nek zit.

Wat moet de verkoper dan vooral WEL doen? Eigenlijk is het te eenvoudig voor woorden: enthousiasme uitstralen en de klant serieus nemen!

  1. Ten eerste is voor u een eer dat de potentiële klant tijd voor u vrij maakt, daar moet u dus ook op een respectvolle wijze mee omgaan.
  2. Ten tweede begint u vooral te luisteren naar de klant. Waar heeft de klant nu echt behoefte aan, hoe kunt u hem helpen om van zijn probleem af te komen. Stel open vragen en geef de klant de ruimte te vertellen. Hoe meer de klant vertelt, hoe beter u uw product kunt laten aansluiten bij de behoefte (en het probleem!) van de klant.
  3. Ten derde moet u een relatie creëren op basis van wederzijds vertrouwen en respect voor elkaars rol. Uw klant weet net als u dat u graag wilt verkopen. Door dat dan vooral niet te benadrukken creëert u het goede gevoel bij de klant.

Het allerbelangrijkste wat u als verkoper moet weten is dat wanneer u een goede relatie heeft opgebouwd met de klant, de stap naar een opdracht nog slechts een kleine stap is. De klant gaat u bijna als vanzelf de opdracht GUNNEN.

Benno RIjpkema
salescoach

Over Rijpkema Advies Groep:
Wij ondersteunen (verkoop)organisaties bij het verbeteren van hun verkoopresultaten. Wij doen dit o.a. door verkopers te begeleiden in het voeren van gesprekken op de werkplek zelf: aan tafel bij de klant. Op deze wijze hebben wij al tal van organisaties geholpen aan een stijgende verkoopomzet.

De kunst van het vragen stellen

Wat is er nu zo moeilijk aan vragen stellen? We stellen elke dag vele vragen en krijgen (hopelijk) net zoveel antwoorden. Dus welke kunst bedoel ik nu? De kunst van het onbevooroordeeld vragen stellen!

Vanuit mijn expertise stel ik veel vragen aan veel mensen. In de commercie en verkoop is het dodelijk om uit te gaan van eigen vooronderstellingen en daarmee te denken voor een ander. Want dat is eigenlijk wat we dan aan het doen zijn. De vraag is dus: waar komen die vooronderstellingen dan vandaan en hoe kunnen we ze ‘even’ uitschakelen’?

Vooronderstellingen zijn gedachten die een beschrijving zijn van jouw werkelijkheid. Deze werkelijkheid heb jij je hele leven al opgebouwd, al vanaf de eerste dag dat je in de wieg lag. De eerste drie tot vier jaar deed je dat nog niet geheel bewust, maar naarmate we ouder worden beginnen we ons steeds beter te beseffen dat wat wij denken voor een heel groot deel te maken heeft met wat we hebben mee gemaakt in het verleden. Kortom, een bepaalde vraag zegt heel erg veel over iemands verleden. Komt hij uit een ‘warm nest’? Heeft hij geleerd om open vragen te stellen op een verkooptraining? Zit er een suggestie in de vraag waarmee hij al iets meer laat zien van zijn achtergrond of politieke kleur? Je zult begrijpen dat als je een suggestieve vraag stelt, je alleen daarop een reactie krijgt en dus niet de eigenlijke vraag achter jou vraag.

Als de vraag al is ingekleurd vanuit je eigen ervaringen opgedaan in het verleden, kan dat een deel van het antwoord dus uitsluiten. En in commercie en dienstverlening is dat dodelijk! Je komt er op dat moment dus niet meer achter wat je gesprekspartner nu echt wil. Voor je het weet ben je een heel gesprek aan het voeren op basis van die ene suggestie. En daarmee vergroot je de kans op afdwalen van de werkelijke vraag van je gesprekspartner. Met alle consequenties van dien: je gesprekspartner voelt zich niet gehoord, hij krijgt een offerte voor een probleem dat hij niet als een probleem ervaart en tot slot krijg je een afwijzing op je offerte omdat je klant er niets mee opschiet. Kortom, allemaal teleurstelling. Zowel bij jou als bij je gesprekspartner. Reken maar, de volgende keer dat je belt zul je niet meer zo makkelijk even binnen lopen. Je luistert namelijk niet echt dus waarom zou hij tijd voor je vrijmaken?

Conclusie: de enige manier om de juiste vragen stellen is om ze zonder enige vorm van vooronderstellingen te stellen. Alleen op die manier kom je erachter wat je gesprekspartner bezig houdt en waarmee je hem verder kunt helpen. Alleen op deze manier zal je gesprekspartner zich gehoord voelen en als je dat ook nog eens terug laat komen in bijvoorbeeld een offerte, heb je bij je gesprekspartner een dubbele bevestiging gecreëerd dat jij goed kan luisteren.

Een relatief makkelijke manier van uitschakelen van je vooronderstellingen is de manier van ‘verwondering’. Als je naar alles kunt kijken vanuit verwondering, zul je bijna automatisch vragen gaan stellen vanuit nieuwsgierigheid. En die nieuwsgierigheid gaat je uiteindelijk brengen bij de echte vraag achter de vraag. Ik geef toe, het vergt enige oefening om deze techniek onder de knie te krijgen, omdat we snel weer in onze oude (denk)patronen terug vallen. Gebruik daarom reminders die je voortdurend herinneren aan de verwondering: hang een briefje op de koelkast, in je auto, schrijf het woord verwondering op je notitieblok. Zoek plaatsen die je vaak tegenkomt door de dag en je zult merken dat na enige tijd verwondering een normaal iets wordt in je leven. En ik kan je uit ervaring vertellen: het levert een hele boel op!

Benno Rijpkema
salescoach

De Golden Circle, een krachtig marketing instrument

Kent u het begrip ‘Golden Circle’? De meeste lezers zullen hier nog een ‘nee’ als antwoord geven. Slechts enkelingen kennen inmiddels de kracht van de gedachte achter het begrip. De Golden Circle is een model dat is ontstaan uit een analyse waarom succesvolle bedrijven zo succesvol zijn. En het model blijkt zo eenvoudig te zijn dat het daarmee ook toepasbaar is op andere organisaties, bijvoorbeeld uw organisatie. Let wel, het levert u een geheel andere kijk op uw organisatie op dan u tot nu toe gewend was. En het levert uw verkopers een verhaal op dat staat!

De psyche van de mens
Voordat ik het model aan u uit ga leggen, wil ik met u stilstaan bij de psyche van de mens gaan. Niet de volledige psyche, maar dat deel dat aan de basis staat voor het wel of niet kopen van producten of diensten. Dit is namelijk dé essentie van het model: de mens koopt vanuit emotie. Bij alles wat wij meemaken, koppelen wij er direct een emotie aan vast. Soms heel bewust, heel vaak ook onbewust. Vaak een motie van een split second, soms een lange emotie. Ervaringen die negatieve emoties oproepen gaan wij ontwijken en vermijden omdat we niet graag met negatieve gevoelens te maken willen hebben. Het geeft ons een vervelend gevoel. En we worden aangetrokken tot de ervaringen die positieve emoties bij ons creëren. Deze ervaring kan een belevenis zijn, maar ook een ander persoon, product of een dienst.

Het rare van ons mensen is dat wij direct na de – bewuste of onbewuste – emotie gaan beargumenteren wat er dan zo goed of slecht is. Door de ‘feiten’ van de ervaring, het product of de dienst in te vullen gaan we aan onszelf verantwoorden waarom het zo goed of slecht is. Pas als we voor onszelf goed beargumenteerd hebben waarom het goed of slecht is, zijn wij in staat om dit standpunt te verdedigen aan mensen om ons heen. Misschien is het u opgevallen dat ik het woordje ‘feiten’ tussen aanhalingstekens heb geplaatst. De feiten waarvan wij denken dat het feiten zijn, zijn eigenlijk al gekleurde feiten (zie ook het kader voor uitleg). Wij kleuren elke dag continu feiten in op basis van onze overtuigingen, normen en waarden en eerdere ervaringen en be- of veroordelen we vele feiten zodra ze zich voordoen.

Van het gegeven (feit!) dat we ons aangetrokken voelen door zaken die een positieve emotie bij ons oproepen en afkeer hebben van zaken die een negatieve emotie bij ons oproepen kunnen bedrijven gebruik maken in hun marketing. De emotie van een bedrijf ligt besloten in het WAAROM – de bestaansreden, de idealen -van een bedrijf. De emotie van de (potentiële) klant wordt positief beïnvloed als de idealen van een bedrijf overeenstemmen met die van de klant. Een natuurramp als de tsunami bracht heel veel mensen in beweging om geld te doneren. Er was een gezamenlijk ideaal: de mensen helpen die in nood zaten. Een bedrijf dat vanuit zijn idealen bezig is, kan een soortgelijke reactie oproepen en daarmee dus klanten positief beïnvloeden.

Waar missen veel organisaties de boot?
Het ideaal van een organisatie is voor maatschappelijk ingestelde organisaties gemakkelijker te benoemen dan voor een commercieel bedrijf. Althans, dat is de ervaring in mijn eigen adviespraktijk. Instellingen die te maken hebben met gezondheid en het welzijn van mensen kunnen vrij snel de vertaalslag maken. Commerciële organisaties hebben hier meer moeite mee omdat er winst gemaakt moet worden om te kunnen voortbestaan: bedrijfscontinuïteit! De producten die zij maken, moeten zo efficiënt mogelijk gemaakt worden met zo min mogelijk kosten, zodat de winst opgeschroefd kan worden.

De aandeelhouder wil rendement halen uit zijn aandelen en er is alles aan gelegen deze aandeelhouder te vriend te houden. Echter, dit ideaal – de aandeelhouders spekken – is zeker in de huidige economische tijd geen aansprekend ideaal. Het wekt eerder negatieve dan positieve gevoelens op en daarmee werkt het op den duur tegen het bedrijf. De maatschappij verandert in hoog tempo van winstgericht naar zingevingsgericht: het aantal deelnemers op Linkedin bij de groep ‘Spirituele ondernemers’ groeit explosief, het aantal meditatiecursussen groeit fors en de boeken over zingeving nemen steeds meer ruimte in op de schappen van de boekhandels. Een bedrijf dat dus puur gericht is op winst maken wekt dus weinig sympathie meer op.

Omdat bedrijven het zo moeilijk vinden te benoemen waarom zij op deze wereldbol zijn, richten zij zich vooral op wat zij maken of leveren: de producten en diensten. Dat is tastbaar en meetbaar. De producten en diensten beschrijven zij uitgebreid op hun websites en vertellen er graag bij dat de producten kwalitatief hoogwaardig zijn geproduceerd volgens strenge ISO normeringen. De marketing richt zich vooral op het bekend maken van de producten in de hoop dat dit gaat leiden tot verkopen. Met prijsstrategieën wordt de klant verleid om tot aankoop over te gaan.

De Golden Circle
In het model treft u twee pijlen aan: een pijl van buiten naar binnen en een pijl van binnen naar buiten. De eerste pijl (rood) beschrijft de weg die organisaties bewandelen en die blijven hangen in de Wat- en Hoe-vraag. De gevolgen hiervan zijn in de vorige paragraaf beschreven.

De groene pijl laat zien wat de (zeer) succesvolle organisaties doen. Vanuit de Waarom-vraag redeneren zij naar buiten toe; vanuit het ideaal brengen zij in beeld hoe zij dit ideaal gaan bereiken en uiteindelijk wat zijn gaan leveren. Wilt u weten welke grote bedrijven zo redeneren: Apple, Nike en dichterbij huis Ahold (Albert Heijn). Ahold heeft bijvoorbeeld een aansprekende en eenvoudige missie: ‘Het alledaagse betaalbaar, het bijzondere bereikbaar’. Het is volgens de website van Ahold eigenlijk precies wat de oprichter van het bedrijf voor ogen had. Op strooibiljetjes liet hij de volgende tekst drukken: ‘Prima Kwaliteit, Groote Omzet, Kleine Winst. Arm en Rijk kunnen bij mij hun inkopen doen. Naast bijzondere producten en acties, zijn we óók een betaalbare winkel voor de alledaagse boodschappen.’ Met andere woorden, Ahold is teruggekeerd naar de oorspronkelijke missie van de oprichter. En daar ligt precies de crux naar de Waarom-vraag waarmee vele bedrijven nog steeds worstelen.
Het ideaal van Ahold ligt vast in de missie van de oprichter: hij wilde betaalbare goede kwaliteit leveren voor iedereen, arm en rijk.  Zowel voor de alledaagse boodschappen als voor de bijzondere producten.

Veel ondernemers zijn ooit een bedrijf gestart vanuit een ideaal. Ze zagen een gat in de markt met een product waarmee ze bijvoorbeeld het leven van mensen konden vergemakkelijken of ze hadden een roeping om mensen en organisaties te helpen groeien. Vanuit dit ideaal werd vervolgens duidelijk hoe zij dat ideaal gingen verwezenlijken en welke producten en/of diensten daarvoor benodigd waren. De passie van de oprichter voor het ideaal was zo aanstekelijk dat medewerkers dit ook gingen uitdragen. Vanuit marketing perspectief is dit zeer aantrekkelijk, omdat elke medewerker zo een ambassadeur wordt voor zijn eigen organisatie. De olievlekwerking werkt dan optimaal waardoor succes verzekerd is.

Naarmate bedrijven ouder worden en de oprichters niet meer in het bedrijf actief zijn, zie ik helaas steeds meer verwijdering van de oorspronkelijke idealen. De bedrijven worden gemanaged. Een mooi en tegelijk ook tragisch voorbeeld hiervan zie ik terug bij ‘mijn’ voetbalclub sc Heerenveen. In de hoogtijdagen was de leiding in handen van mensen die bevlogen waren met de club. De passie en energie om het ideaal te bereiken was terug te vinden op het voetbalveld en zorgde voor mooie resultaten. Tegenwoordig zijn deze mensen niet meer in de club en wordt de club steeds meer geleid als een bedrijf: zakelijk. De passie die voorheen heeft gezorgd voor mooie prestaties is nu verdwenen. De directie straalt zakelijkheid uit en de voetballers staan onder contract om te voetballen. Stuk voor stuk goede voetballers, maar de gezamenlijke passie ontbreekt. Het is terug te zien in de resultaten: ze staan onderaan in de Eredivisie, ze zijn niet meer het visitekaartje van het Noorden en naar verluidt neemt het aantal sponsors binnen de ondernemerssociëteit af. De neergaande tendens is duidelijk waar te nemen. De olievlekwerking van spelers, medewerkers en supporters is (nagenoeg) verdwenen.

Hoe kunt u het tij keren?

pastedGraphic_1.pdfAls u zich herkent in de organisatie waarin een duidelijk ideaal ontbreekt, wordt het tijd om het tij te keren. Onderstaand geef ik u een stappenplan om dit te realiseren. Besef wel dat dit tijd en energie gaat kosten, maar als het goed is, is het rendement hiervan vele malen groter dan wat u erin stopt.

  1. De eerste stap die ik u adviseer te zetten is te stoppen met verkopen, verkopen van producten. Door uw producten aan te bieden in plaats van uw ideaal, onderscheidt u zich niet van de concurrent.
  2. De tweede stap is om te zorgen dat u de oorspronkelijke doelstelling van het bedrijf weer eens goed opfrist. Wat was de oorspronkelijke gedachte om het bedrijf neer te zetten? Welke toegevoegde (en toegekende!) waarde had het bedrijf voor de klanten? Om u een voorbeeld te geven waarom Rijpkema Advies Groep: Wij genieten ervan om onze opdrachtgevers (organisatie en mensen) te helpen ontwikkelen zodat zij de door hun geformuleerde successen kunnen behalen. Natuurlijk hebben wij ook een winstdoelstelling, dat geldt voor ieder gezond bedrijf. Maar dat is niet de reden om Rijpkema Advies Groep te beginnen.
    Het antwoord op deze vragen biedt u inzicht in waarom uw bedrijf bestaat. Onderneem deze actie niet alleen, deel de gedachtengang met zoveel mogelijk medewerkers binnen het bedrijf, maak hun deelgenoot en voorkom dat het een verhaal uit het ‘ivoren torentje’ wordt.
  3. Communiceer op alle mogelijke manieren het Waarom van uw bedrijf, met uw (potentiële) klanten, uw medewerkers en relaties. Gebruik hiervoor alle denkbare kanalen: twitter, linkedin, website en zakelijke 1 op 1 contacten. Ik adviseer u om het ook eens in uw privé-netwerk te doen, u zult versteld staan wat voor effect dit heeft.
  4. Ga vervolgens na HOE u het ideaal van uw bedrijf gaat realiseren. Wat betekent dit voor de huidige organisatie? Moeten er zaken aangepast worden? Hebt u de juiste medewerkers in dienst, delen zij het ideaal van het bedrijf? Schroom niet om hierover helder te communiceren, als de trein rijdt is het lastig afstappen.
  5. En last but not least, bekijk vervolgens welke producten en/of diensten bij het ideaal van uw bedrijf horen. Misschien hebt u wel een aantal zeer trouwe klanten. Als dit zo is, durf hen hierbij te betrekken. Nodig ze uit voor een etentje, bespreek wat u heeft uitgedacht en kijk hoe zij daarop reageren. Waarschijnlijk heeft u door deze actie alleen al een aantal goede ambassadeurs gecreëerd voor uw bedrijf die uw boodschap gaan doorvertellen in hun netwerk. De olievlekwerking treedt op dat moment al in werking. Wees dan ook niet verbaasd als u vanuit onverwachte hoek nieuwe klanten krijgt, wees wel dankbaar en uit dit naar uw relaties.

Over de schrijver:

pastedGraphic_2.pdf

Benno Rijpkema, eigenaar van Rijpkema Advies Groep, is specialist op het gebied van strategie ontwikkeling voor bedrijven. Hij ondersteunt diverse bedrijven in uiteenlopende marktsegmenten in hun zoektocht naar succes. Met zijn bedrijfskundige achtergrond is hij in staat om met ondernemers mee te denken en samen naar structurele verbetering toe te werken.