Stop!

images“Ik moet toch een stoppen met…” Herkent u het zinnetje in uw hoofd?
Het is een zinnetje die u in de stand van iets vervelends zet. Want hoe onbenullig het zinnetje ook mag klinken, het vertelt jou dat jij gedrag uit het verleden moet laten rusten in de toekomst. Een hele moeilijke opgave, weet ik uit persoonlijke ervaring.

Het is een bekend verschijnsel bij de rokers onder ons. Ik moet eens stoppen met roken. Maar ze genieten er nu zoveel van. Die kleine momentjes met een sigaretje. Even ontstressen, even genieten, even…

Een minder bekend verschijnsel is ons gewone gedrag. Neem bijvoorbeeld eens een gemiddelde manager:

“Ik moet toch eens stoppen met zo ongevoelig doen.”

Of deze:

“Ik moet toch eens stoppen met zoveel afspraken op een dag te plannen”.

Allebei de uitspraken leggen de nadruk op iets dat je in een negatieve stand zet.

Hoe dan wel?
Onze hersenen kunnen wij bewust sturen door te denken wat wij willen denken.
Denk nu maar eens aan iets heel leuks. Iets wat je tot in je tenen toe voelt als opwinding. Gelukt? Heb je toevallig ook in de spiegel gekeken terwijl je aan dat moment dacht? Geheid dat je een mooie glimlach op je gezicht tevoorschijn zag komen.

Nu de andere kant op; denk eens aan iets heel vervelends. Hoe voelt je buik nu? Vervelend?

Door simpelweg deze twee vragen aan jou te stellen, heb ik jouw gedachten bewust gestuurd. Met als gevolg een gedachte die positief en daarna negatief was.

Iedere gebeurtenis kunnen we minstens op twee manieren uitleggen. Circa 70% van de mensen heeft een manier gevonden in de negatieve bewoordingen. De rest, slechts 30% zoekt de positieve manier. Iets stoppen uit het verleden kun je vrij gemakkelijk vervangen door iets positiefs in de toekomst te stellen. Ook al zit je in de 70% groep.
Neem de manager met zijn drukke agenda. In plaats van niet meer zo’n volle agenda te willen hebben gaat hij nu denken in termen van wel willen.

Ik wil tijd hebben voor mijn medewerkers.

Ik wil tijd hebben om op tijd thuis te zijn en met mijn gezin te eten.

Ik wil tijd hebben om mijn gedachten eens de vrije loop te laten gaan.

Merk je het verschil tussen niet meer willen en wel willen.
De eerste slurpt jouw energie weg, de tweede geeft energie.

Als je nu denkt dat je er al bent, jammer voor je. Nu wordt het volhouden en jezelf continu (!) herinneren wat je wel wil. Elke keer krijg je weer die energie. Elke keer krijg je weer de motivatie om door te gaan. Je begint te merken dat jouw nieuwe gedrag invloed heeft op de omgeving. De medewerkers zijn leuker geworden, je gezin vindt het heerlijk om je thuis te hebben en je hebt ook nog eens nieuwe ideeën waarmee je vol energie aan de slag kunt gaan. De positieve flow naar boven is op gang gekomen.

Terugslag
Natuurlijk zijn wij allemaal mensen. En mensen vallen wel eens terug in oud gedrag. De directeur komt binnen vallen met slecht nieuws en het eerste wat de manager doet is zijn agenda volpompen met oud gedrag. Val hierdoor niet volledig terug in oud gedrag onder het mom: “Ik kan het toch niet.”

Voel de energie die je kreeg toen het wel lukte. Doordat je even terugvalt, neem je ook weer waar wat je voelde op het moment dat het wel goed ging. Pak die energie weer op en ga opnieuw aan de slag met het gedrag dat je wel wilt.

EHBO: Post it
Ikzelf help mij nieuw gedrag aan te leren door op alle plekken waar ik regelmatig kom, post-it briefjes op te plakken. Op al die briefjes staat wat ik wil. En wel zo dat het mij energie geeft. Pas na lange tijd is je nieuwe gedrag ‘ingesleten’ en kun je zonder.

Rest mij nu de vraag: ga jij voortaan iets afleren of iets aanleren?
En natuurlijk ben ik ook benieuwd wat dat dan is.
Wil je dat delen met mij en de ruim 800 volgers om ons te inspireren?

Alvast bedankt.

Benno Rijpkema
succescoach / directeur Rilato

Deel dit artikel vooral in jouw netwerk.
Misschien help je hier iemand mee die net even dat zetje in zijn of haar rug nodig heeft om wel die verandering te realiseren.

Dank u wel.

AfbeeldingOp zondag 8 september heb ik met circa 9.000 andere fietsers 102 km getrotseerd om geld in te zamelen voor KWF Kankerbestrijding. Een indrukwekkende gebeurtenis met een mooi resultaat: bijna € 1 miljoen binnengehaald voor nieuw onderzoek waarmee hopelijk velen gered zullen worden.

De KWF is op dit moment een heikel onderwerp. Er zou teveel geld aan de bekende strijkstok blijven hangen bij de mensen achter de schermen. Als ik bedenk hoeveel zij hebben opgehaald (circa € 100 miljoen) door daadkracht te tonen en het verschil te maken, dan gun ik ze dat van harte. Het werk dat zij hebben gedaan betekent écht een groot verschil. De mensen die nu het hardst klagen; hebben zij het verschil gemaakt met zoveel geld voor onderzoek? Ik kan er niks van terugvinden op het internet.

Terug naar 8 september. Voor mij was dit een nieuwe ervaring om met zoveel fietsers in een lange stoet 102 kilometer te rijden. De start in de hal was al indrukwekkend door het prachtige nummer van Bette Midler, The Rose. Als u het nummer beluistert op youtube, probeer dan een voorstelling te maken om dit lied met circa 9.000 anderen in een grote hal te horen en waar velen herinneringen ophalen aan mensen die de strijd tegen kanker nog strijden of die strijd hebben verloren. Door deze start werd ik mij weer goed bewust waarvoor ik het ook alweer deed.

Door de practige omgeving van Ede, de Hoge Veluwe, Wageningen, Renkum en meer van die mooie plaatsjes in deze omgeving heb ik menig klimmetje bedwongen. Om uiteindelijk zeer voldaan in Ede weer over de finish te komen. Terugkijkend naar deze mooie dag kan ik alleen maar dankbaar zijn:

  • Ik ben onder de indruk van de organisatie, alles was tot in de puntjes georganiseerd.
  • De saamhorigheid in het peleton van fietsers.
  • De nieuwe vrienden die ik onderweg heb gemaakt.
  • Alle steunbetuigingen die ik via de social media heb ontvangen.
  • Alfa accountants en adviseurs die mij hadden uitgenodigd om met hen mee te fietsen en hoe zij hun gasten in de watten hebben gelegd.
  • De sponsoren die mij hebben gesteund door een bedrag te doneren van bijna € 350,-. Dank jullie wel.

Kortom, een lange en bijzonder geslaagde dag.

Benno Rijpkema

PS.

Voor de mensen die benieuwd zijn naar de exacte route en het resultaat, verwijs ik graag door naar de registratie van mijn rit.
Voor een indruk van de sliert fietsers, bekijk dan dit filmpje eens.

Solliciteren! Of eerst aan het werk?

IMG_0302Huh? Solliciteren is toch juist om aan het werk te komen? Ja, dat klopt als een bus, zeker als je nu geen werk hebt.

In mijn praktijk als coach spreek ik veel mensen die op dit moment zonder werk zitten. Een situatie die direct een gevolg is van…. én de economische malaise waarin we nu verkeren én eigen gedrag. In dit artikel geef ik je 10 tips om goed voorbereid te gaan solliciteren en zelf de regie te pakken op jouw eigen succes en dus die droombaan.

Voordat je die 10 tips krijgt, ga ik eerst even terug naar de inleiding en dan specifiek het deel ‘eigen gedrag’. De meeste mensen die bij mij komen zijn overbodig geworden in de organisatie of het tijdelijke contract wordt niet verlengd. De eerste vraag aan deze mensen is dan ook: had je ook zonder werk gezeten als je zoveel toegevoegde waarde had geleverd dat ze niet zonder jou konden? Ik geef je deze vraag ter overweging om te voorkomen dat je, als je nu zonder werk zit, in slachtoffergedrag schiet. Zelfmedelijden helpt je niet aan een nieuwe baan, misschien biedt het even troost, maar op de lange duur verzuur je er alleen maar door. En verzuurde mensen…., afijn dat kun je zelf invullen. In de meeste gevallen heb je zelf ook een rol gehad in het feit dat je nu zonder werk zit. Pijnlijk? Ik schrijf dit artikel niet om je te pleasen, wel om je te helpen.

1. Straal positiviteit uit

Het klinkt zo simpel, straal positiviteit uit. Van buiten kun je wel lachen, maar als je het van binnen niet voelt, straal je de verkeerde energie uit. Mensen communiceren namelijk op drie niveaus: woorden, non-verbaal en energetisch. De eerste twee ken je waarschijnlijk wel; dat wat je zegt en hoe je het zegt met houding en gebaren. Het energetische niveau is voor veel mensen nieuw. Gedachten creëren een gevoel en het gevoel zorgt ervoor dat jouw lichaam energie uitzendt. Een plezierig gevoel als gevolg van plezierige gedachten zorgt voor positieve energie. Een negatief gevoel als gevolg van negatieve gedachten zorgt voor negatieve energie. 
De energie die wij uitzenden wordt (onbewust) opgepikt door de mensen met wie wij omgaan. Als je aan tafel zit bij een potentiële nieuwe werkgever wordt hij direct beïnvloed door de energie die jij uitstraalt. Zorg er dus voor dat het echte en oprechte positieve energie is. Alleen die oprechte en positieve energie zal een werkgever enthousiast maken en positief stemmen.

2. Voorkom belemmerende overtuigingen


Belemmerende overtuigingen zorgen ervoor dat je niet bereikt wat je eigenlijk echt wilt bereiken. Je krijgt datgene waar jouw aandacht naartoe gaat. Als je angst hebt omdat je te weinig geld hebt, is dat een heel normale en menselijke reactie. Het nadeel is wel dat je door die angst negatieve energie uitzendt en focust op het hebben van geen geld met alle gevolgen van dien.

 Het feit dat je angst hebt, betekent dat je geen vertrouwen hebt in de toekomst. Je hebt geen vertrouwen in jezelf en al jouw kwaliteiten. Je hebt er geen vertrouwen in dat jij als mens, met al jouw kwaliteiten, voldoende bent om een nieuwe baan te vinden.

Een andere bron voor negatieve energie is boosheid. Je bent bijvoorbeeld nog boos op je oude werkgever omdat hij jou op straat heeft gezet. Het is prima om deze emotie even te hebben, wees er wel alert op dat als je gaat solliciteren, je deze emotie hebt verwerkt en er vrede mee hebt. Je oude werkgever had wellicht geen andere keuze en daarbij, je hebt jezelf ook niet zo onmisbaar gemaakt dat hij je niet kwijt wilde. Moet je dan boos zijn op je oude werkgever? Of op jezelf?

Ik hoor je al denken “Ja, maar jij hebt makkelijk praten.” Klopt! Ik denk namelijk niet in termen van “Ja, maar….”. Dit is een ontkenning en een focus op (mogelijke) problemen. Deze focus houdt je gevangen in de negatieve gedachten en daarmee uiteindelijk in de negatieve energie. En dat is nu net iets waar je nieuwe werkgever niet op zit te wachten.

3. 
Zoek de stimulerende overtuigingen op

Net zoals je beperkende overtuigingen hebt, heb je ook stimulerende overtuigingen. Deze overtuigingen vertellen jou dat je ergens goed in bent, dat je iets kunt. Als jij je hele leven al met cijfers hebt gewerkt, zul je niet snel meer de overtuiging hebben dat je niet goed bent met cijfers. Als jij je hele leven al voor de klas staat, zul je niet meer schrikken van een klas vol pubers. Jij kunt dit aan.

Pak nu pen en papier en schrijf al jouw stimulerende overtuigingen op. Vraag aan mensen in jouw omgeving waar jij goed in bent. Noteer ze allemaal en laat ze op je inwerken. Pak het lijstje er elke dag bij en besef bewust dat je meer kunt dan jij voor mogelijk had gehouden. Uiteindelijk kan iedereen meer dan hij in eerste instantie denkt. En weet je wat er ontstaat op je gezicht als je het lijstje leest? Juist, een glimlach!

4. Waarom doe jij de dingen die je doet?


De meeste mensen antwoorden hier dat zij de hypotheek moeten betalen en dat zij kinderen hebben die verzorgd moeten worden. En dat is ook waar. De hypotheek moet betaald worden, de kinderen moeten eten en studeren. Het zijn echter wel factoren die moeten. En moeten betekent in dit geval dat je een druk voelt om dit te doen. Dat je de verantwoordelijkheid draagt en als je hierin verzuimt gaat alles fout. Voel je de negatieve energie al?

In tegenstelling tot moeten, geeft willen positieve energie. Als jij vanuit jezelf iets wilt doen, brengt je dat vaak energie in plaats van dat het energie kost. Ga bij jezelf na van welke dingen jij energie krijgt. En wat zegt dat over jou? Waar loop jij warm voor? Waarom doe jij de dingen die je doet?

 Ikzelf krijg energie als ik dingen doe waarmee ik mensen help om vanuit hun eigen kracht de dingen te realiseren die ze graag willen realiseren. Bijvoorbeeld het schrijven van dit artikel. Als ik dit goed doe, levert dat enthousiaste lezers op die voor mij ambassadeur worden in hun netwerk. Het zou zo maar eens kunnen dat ze enthousiast vertellen over mij bij een potentiële nieuwe werkgever, of in mijn geval een nieuwe opdrachtgever…

5. Beschrijf je droombaan

Je droombaan heeft alles in zich waarvan jij uitermate gelukkig wordt. Door dit op te schrijven wordt jij je bewust van de onderdelen in jouw werk die ervoor zorgen dat jij vol in de positieve energie blijft zitten. Elke keer als jij denkt aan jouw droombaan zul je merken dat er een glimlach op je mond verschijnt. Je zult merken dat je een kriebel in je buik krijgt als je aan die droombaan denkt. Als je de droombaan hebt opgeschreven en je voelt het nog niet in de onderbuik, bekijk dan nog eens kritisch je droombaan. Heb je werkelijk jouw droombaan opgeschreven, of heb jij je stiekem laten leiden door wat jouw omgeving wil en je influistert? Zodra jij jouw droombaan écht hebt benoemd, komt die glimlach en de kriebel gegarandeerd.

6. Luister naar je buik


Je buik is een echt gevoelsorgaan. Ken je de uitdrukking “ergens pijn van in je buik krijgen”? Als iets niet bij jou past, zul je dat vrij snel merken in je onderbuik. Een vervelend gevoel maakt zich meester van jou, sommigen noemen dit ook wel het stemmetje in het achterhoofd. Je voelt dat als je dit gaat doen, het niet goed af gaat lopen. Mijn advies: luister hier heel erg goed naar. Je buik is zelden een slechte raadgever.

Aan de andere kant kan je buik ook borrelen van opwinding. Je voelt op dat moment de energie door je buik denderen. Als je dit voelt, weet je zeker dat je de stap moet gaan wagen. Datgene wat je nu gaat doen past je als een maatpak, het komt niet voor niks op jouw pad. Pak de kans met beide handen aan en laat de spreekwoordelijke trein niet zonder jou verder rijden.

7. Programmeer jezelf in de positieve energie

Net zoals jij je leven lang allemaal dingen eigen hebt gemaakt, kun je die dingen ook weer afleren. Ik bedoel dan hier niet de dingen die jou helpen om succesvol te zijn in de sollicitatie, wel die dingen die jou belemmeren om succesvol te zijn. Omdat jij nu jouw droombaan en al die zaken die je goed kunt hebt beschreven, kun je dat nu dagelijks een paar keer lezen. Doe dit ook daadwerkelijk en voel wat het met jou doet. Wees bewust van de glimlach op je gezicht, wees bewust van de energie en kracht die je hiervan krijgt. Als je dit lang genoeg doet, minimaal 40 dagen lang en 3 keer per dag, staat het op je ‘harde schijf’ geprogrammeerd. Het gevoel is daarna direct oproepbaar en daarmee ook direct de positieve energie.

Ikzelf heb allang de periode van 40 dagen afgesloten en weet niet beter dan dat ik in principe alles kan, als ik maar wil. En omdat die droom zo leuk is, beleef ik het elke dag tot in detail alsof ik het nu allemaal al heb en ben.

8. Onderneem actie


Alleen maar dromen is dagdromerij. Nu is het tijd voor actie: hoofd in de wolken, voetjes op de grond. Je hebt jezelf nu in de positieve stand staan. Een stand waar menig werkgever enthousiast van wordt. Nu is het tijd om gericht te kijken welke werkgevers jou mogen inhuren. Omdat jij weet waarom je wat doet, draai je de rollen nu om. Zodra jij de werkgevers hebt benoemd waar jij wel zou willen werken, kun je ze gaan benaderen. Je wacht niet op een vacature in de krant of op internet, je gaat op je doel af. Met jouw positieve energie weet jij mensen te enthousiasmeren en weet je deuren open te krijgen die voor anderen gesloten blijven. Jouw netwerk gunt jou – door de positieve houding en energie – een leuke baan en gaat de oren en ogen open houden. Voor je het weet zit je aan tafel bij je nieuwe werkgever.

9. Visualiseer het gesprek


Voordat je om tafel gaat bij je nieuwe werkgever, maak je al een film van het gesprek in jouw hoofd. Je voelt de energie over tafel gaan, je voelt het enthousiasme van de ander, je ziet elkaar al handen schudden boven een mooi arbeidscontract.

Belangrijk is om goed te vertellen waarom je graag bij die werkgever wil werken. Koppel hier jouw waarom aan (tip 4). Creëer een droomscenario voor je nieuwe werkgever. Als het droomscenario zo aantrekkelijk is zal je nieuwe werkgever je graag in dienst nemen. 
Lees anders ook nog eens mijn artikel over TOPverkopers om je te inspireren voor het gesprek.

10. Wees dankbaar


Dankbaarheid is een uitermate positieve vorm van gevoel en daarmee positieve energie. Als je alleen ‘dankjewel’ zegt omdat je ouders je dit hebben geleerd, levert het niks anders op dan beleefdheid. Als je oprecht dankbaar bent voor wat je is overkomen tijdens dit hele proces (en de rest van je leven), zal dat resulteren in voortdurend positieve energie met alle plezierige gevolgen van dien.

Tot slot…

In dit artikel geef ik je de eerste handvatten om grondig met jezelf aan de slag te gaan. Schroom niet om bij sommige stappen hulp te vragen, de meeste mensen hebben een coach nodig om dit goed uit te kunnen voeren. Mocht je meer willen lezen over energie en succesvol ondernemen, dan raad ik je aan om mijn boek ‘Succesvol ondernemen’ te lezen. De winst van het boek gaat naar het Fonds Microkrediet, zodat ik ook de ondernemers in ontwikkelingslanden kan helpen om hun droom te realiseren.

Ik wens je enorm veel succes bij het bepalen van je nieuwe werkgever!

Benno Rijpkema
coach

Verkopers versus TOPverkopers

Gewone verkopers zijn resultaatgedreven, topverkopers zijn missiegedreven. In het kort is dit hét verschil tussen ploeteren en succes. In dit artikel neem ik je mee wat topverkopers doen om vooral niet te verkopen, want daar zit de kern.

Dit artikel is een eerste in een serie van artikelen waarin ik je mee ga nemen in wat TOPverkopers doen, in vergelijking met gewone verkopers, om zo succesvol te zijn.

Zoals gezegd, gewone verkopers zijn gefocust op het behalen van resultaat; het binnenhalen van de order en omzet boeken. Met andere woorden: ze willen iets nemen. Deze focus leidt ertoe dat je als verkoper niet meer écht hoort wat een klant zegt, je pikt alleen die dingen op die jou verder brengen in je verkoopgesprek. Dat noemen we, bewust of onbewust, selectief luisteren. Je haalt de informatie die de koper geeft door jouw eigen filter heen en geeft de informatie direct een kleur. Een kleur wat vaak inhoudt dat je het er mee eens of niet mee eens bent, je het goed- of afkeurt. En zodra je op dit terrein komt, zend je via de onderliggende energiestromen van mens tot mens uit wat je eigenlijk van de koper vindt (noot 1). Klanten klappen hierdoor dicht, ze willen niet iets kopen van iemand die wil verkopen.

Slechts 3% van alle verkopers, de zogenaamde TOPverkopers, zijn gefocust op hun eigen missie. Het zijn dan ook niet voor niks TOPverkopers, maar eigenlijk is dit al een verkeerde naam. Ze verkopen namelijk niet, ze zijn oprecht een klant aan het helpen. De klant voelt met een zesde zintuig dat de hulp die aangeboden wordt oprecht is. En daarbij leveren deze verkopers, gedreven door hun missie, graag ook nog een ‘extra mile’. Ze doen iets extra’s zonder dat ze daartoe verplicht zijn. Ze doen dat met plezier en zonder de gedachte van wederdienst in hun achterhoofd. Ze helpen de koper van mens tot mens, zonder rolgedrag of verborgen agenda. Het plezier van het geven (van hulp) is al beloning genoeg voor deze verkopers.

De valkuil van de gewone verkoper is dat hij veel kennis heeft van zijn product of dienst; zij weten hoe ‘de wereld’ in elkaar zit. Als je dan ook nog gefocust bent op het binnenhalen van de order, word je een reactieve luisteraar: je luistert niet meer om te begrijpen wat de koper zegt, maar om van repliek te kunnen dienen of om de woorden tegen de koper te gebruiken in het ‘steekspel’. De verkoper is dan aan het luisteren met zijn hoofd, boordevol met overtuigingen hoe de wereld er volgens hem uitziet.

De TOPverkoper luistert met zijn hart, hij is in staat om zonder vooroordelen oprecht te luisteren naar wat de klant zegt. Doordat hij met zijn hart luistert, gedreven door zijn missie om de koper oprecht te willen helpen, is hij in staat een band te creëren met de koper die ervoor zorgt dat er een vertrouwensrelatie ontstaat tussen koper en verkoper.

Humor, lichtheid en relativeren
Hoe vaak heb ik niet gezien dat een verkoper lamgeslagen is omdat een order niet doorgaat. Als coach van verkopers is het aan de orde van de dag. Het gebeurt in alle bedrijfstakken: van winkelverkopers tot key-accountmanagers van grote ondernemingen. De focus van de verkoper is zo gericht op het binnenhalen van de order, dat hij zijn hele geluk hieraan ophangt. Het wel of niet binnenhalen van de order betekent voor deze verkoper het wel of niet slagen als verkoper. Als jij je geluk hieraan ophangt, maak je jezelf erg afhankelijk van anderen. Je bent daarmee overgelaten aan de grillen van de koper. Angstaanjagend als je dit zo leest.

TOPverkopers hebben hier geen last van. Ze gebruiken humor, het vermogen om dingen te relativeren en om jezelf te kunnen lachen. Dus geen humor om moppen te gaan vertellen. TOPverkopers zijn altijd ontspannen, ook als anderen in de stress schieten. Verkopen is voor hun een spel dat je niet te ernstig moet nemen. Je wint of verliest niet, je geniet van het spel en dat kan omdat je doet wat je het liefste doet: mensen helpen. Als je in staat bent al die druk van je af te gooien en je uitdraagt wat je het liefste doet, raken mensen aangestoken door je passie, je liefde voor wat je doet. Het effect: mensen gaan zich veilig bij je voelen en openen hun hart bij je. Dit heeft helemaal niks met welke techniek dan ook te maken, het heeft alles te maken met jezelf zijn.

Kortom: ken jij jezelf en durf jij al volledig jezelf te zijn? Als jij bij het beantwoorden van deze simpele vraag nog enige of ernstige twijfel hebt, ga dan eest met jezelf aan de slag. Koop een boek over dit onderwerp en stop met verkopen (noot 2). Raar maar waar, het is waarschijnlijk de beste investering die je op dit moment dan kan doen. Stoppen, om later vele malen meer te kunnen ‘verkopen’.
Benno Rijpkema
Succescoach

Noten:
1) Zie ook hoofdstuk 3 van mijn boek Succesvol ondernemen over wat energie doet tussen mensen.
2) Dit artikel heeft als bron het boek FLOW en de kunst van het zakendoen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld. Ik raad je aan om vooral het hele boek te lezen.

Positief coachen

Of je nu in een organisatie werkt of in de sport actief bent, positief coachen is het toverwoord vandaag de dag. De aanhangers van de Angelsaksische aansturing verliezen steeds meer terrein van de Rijnlandse aanhangers. Gelukkig maar!

Angelsaksische aansturing
‘Vertrouwen is goed, controle is beter’ aldus de aanhangers van de Angelsaksische stroming. Vele bedrijven hebben jarenlang op deze wijze gefunctioneerd en zijn op die manier groot geworden. Waarom verschuift het dan nu toch naar het Rijnlandse model? Of zit hier een nuance; zijn bedrijven ooit begonnen op basis van het Rijnlandse model en langzaamaan opgeschoven naar de Angelsaksische aansturing omdat de span of control te groot werd?

Om controle uit te kunnen voeren moet je eerst regels hebben opgesteld. En regels zijn per definitie een symptoom van een gebrek aan vertrouwen. Ikzelf heb ooit in een organisatie gewerkt waarin gestuurd werd op het aantal afspraken dat je per week had. Op zich een volstrekt zinloze sturing, omdat niet gemeten werd uit hoeveel gesprekken je dan een order wist binnen te halen. Als je maar voldoende gesprekken had, werd je positief beoordeeld op dat onderdeel. Het effect was dat iedereen die op deze wijze werd aangestuurd, vooral behendig werd in het ‘creëren’ van afspraken in zijn agenda, opdat het hogere management maar de indruk kreeg dat je hard aan het werk was. Wie bedrogen wil worden gaat vooral sturen op wantrouwen.

Rijnlandse aansturing
Annemarie van Gaal, groot geworden door Playboy in Rusland te introduceren, weet als geen ander dat wanneer je een gezamenlijk belang hebt, je iedereen kunt vertrouwen? En zij kan het weten gezien haar zakelijke successen. Een gezamenlijk belang levert een gezamenlijke inspiratie op om een hoger liggend doel te realiseren. Een doel dat voorbij gaat aan de korte termijn doelstelling en zich richt op de langere termijn. Dit betekent dat je als leider niet gaat controleren, maar gaat inspireren om gezamenlijk het hogere doel te realiseren.

Het inspireren van mensen gaat op een positieve wijze. Als coach weet je mensen te verleiden om het beste uit henzelf te halen en hun kracht daar in te zetten waar het effect het grootst is. Het zelfvertrouwen van de mensen groeit doordat deze mensen succes op succes boeken. En daar waar het iets minder gaat, ondersteun je als coach. Door het zelfvertrouwen van de mensen krijgen ze de inspiratie om ook hun minder ontwikkelde punten aan te scherpen tot een acceptabel niveau.

Mark Lammers, indertijd bondscoach van het Nederlands dames hockeyelftal, heeft het op tijd ingezien. Door zijn veranderde aanpak wist hij het patroon van telkens ‘net niet kampioen’ te doorbreken. Door zijn positieve coaching wist hij de dames te inspireren om als team te opereren. Het resultaat is bekend: de dames werden Olympisch kampioen en stonden op eenzame hoogte ten opzichte van de rest van de wereld.

Help, ik ben een Angelsaksische manager. Wat nu?
Aansturing binnen het Rijnlandse model vergt geheel andere leiderschapskwaliteiten dan het Angelsaksische model. Als je dit laatste gewend bent, wordt het een complete omslag. Niet alleen voor jezelf maar zeker ook voor de mensen die je aanstuurt.

Als eerste moet je gaan ontdekken wat het hoger liggende doel is. Waarom doe je de dingen die je doet? Om geld te verdienen? Nee, dat is slechts een resultante van tevreden klanten. En wanneer zijn klanten tevreden? Als je datgene levert waarmee zij geholpen zijn! Voor iedere organisatie is dit weer een ander doel, een standaard doel zou jouw organisatie tekort doen. Dit doel moet voor iedereen, je medewerkers én je klanten, zo aansprekend zijn dat zij zich hierdoor laten inspireren. Inspireren om medewerker te blijven of om klant te worden. Om je een beetje op weg te helpen geef ik je het doel van mijn bedrijf: het is onze passie en missie om onze opdrachtgevers te helpen aan hun succes. Je merkt dat ik nu geen A4-tje vol heb geschreven, maar slechts één zin gebruik. Juist daarom is het te onthouden voor iedereen met wie is spreek. Het blijft hangen…

Vanuit dit waarom kom je vervolgens bij het hoe: hoe ga jij je doel realiseren? Welke organisatievorm kies je, welke procedures, met welke medewerkers, met welke kwaliteiten, et cetera. Pas als je dit helder hebt, komt de derde en laatste vraag: wat ga je dan uiteindelijk leveren. Misschien kom je er nu achter dat wat jij tot nu toe hebt geleverd eigenlijk helemaal niet voldoet aan datgene wat de klant wil hebben om van zijn probleem af te komen. Wees nu zo wijs om dit te accepteren en met deze spiegel aan de gang te gaan. Waar zit de klant dan wel op te wachten? Ga met je klanten in gesprek en onderzoek waar ze dan wel behoefte aan hebben. En ga dat dan vervolgens leveren!

In de tussentijd ben je met je medewerkers in gesprek om ze te inspireren jullie gezamenlijke doel te gaan realiseren. Je stuurt op de kwaliteiten van je medewerkers en zet die op de beste plekken in. Doordat jullie nu hetzelfde belang delen hoef je iet meer te controleren en houd je tijd over. Tijd die je nuttig kunt besteden door te kijken hoe het nog beter kan. Je wordt dus niet meer bezig gehouden met het zoveelste spreadsheetje vol met cijfers, maar kunt nu de tijd nemen om voortdurend te sturen op kwaliteitsverbetering. Iets waar je klanten alleen maar blij van worden en daardoor ook klant zullen blijven. En omdat je medewerkers met dezelfde inspiratie aan het werk zijn, zullen zij ook bereid zijn om zich voortdurend te verbeteren. Alles om het hogere doel te bereiken.

Is het zo simpel? Ja en nee. Het neerzetten van een doel dat inspirerend genoeg is, is een lastige opdracht. Eentje die je niet zo maar even tussen neus en lippen uitvoert. Het groeiproces zal er ook eentje zijn met vallen en opstaan. Maar als je eenmaal zover bent, wordt het tijd om te oogsten. Oogsten van tevreden klanten die met plezier jouw facturen gaan betalen.

Waar kan ik deze Rijnlandse sturing inzetten?
In principe is er geen enkele organisatievorm waarin je dit niet kunt inzetten. In de sport, het bedrijfsleven, de overheid, de zorg, het onderwijs, et cetera. Of je nu manager bent, sportcoach of leerkracht, het werkt voor iedereen.

Het grote verschil tussen de twee modellen is dat het Angelsaksische model stuurt op basis van angst en het Rijnlandse model op basis van inspiratie. Het eerste model werkt prima zolang je de angst laat voortbestaan en de mensen hier niet murw van worden. Echter, bedenk wel dat ‘als de kat van huis is, de muizen gaan dansen’. Het vergt continue alertheid van jou als manager.

Het tweede model werkt ook als je er niet bent. De inspiratie blijft bestaan en is een positieve stimulans om het doel te realiseren omdat het ook van belang is voor de medewerkers (of de sporters, of de leerlingen, …).

Ik wens je veel succes met de omslag. Maar pas op: schrik niet van de resultaten!

Benno Rijpkema
adviseur, coach en trainer

Wederopstanding…!

SC Heerenveen had in het vorige seizoen (2010-2011) nog de grootste moeite om goed voetbal neer te zetten. In het afgelopen seizoen is het tij gekeerd. Met een prachtige 5e plaats, een ticket voor Europees voetbal en het afleveren van de topscorer van de eredivisie is het seizoen zeer waardig afgesloten. Ron Jans kan met een opgeheven hoofd en stille trom vertrekken, zoals hij dat zelf aangaf in een van de vele krantenartikelen.

Als supporter van de club ben ik nieuwsgierig waar die ommekeer vandaan komt. Velen hebben een mening over dit onderwerp, net zoals we komende zomer pakweg 16 miljoen bondscoaches hebben. Ik wil de ommekeer graag eens belichten vanuit mijn expertise over groepsdynamica.

Foppe de Haan zei eens zo mooi dat mensen die bij elkaar gezet worden een ontwikkelingsproces doormaken van troep naar groep naar team. Mensen die net bijeen komen, zijn in eerste instantie vaak gericht op het eigen succes en haantjes gedrag. Het eerste jaar onder Ron Jans als hoofdtrainer is hier het levende bewijs van. Ondanks, of is het dankzij, alle perikelen in de zomer van 2011, is het tij gekeerd. Haantjes gingen spelen in het belang van de club en het totale resultaat, waardoor iedere speler meer tot zijn recht kon komen. De spelers gingen werken voor elkaar in plaats van dat zij voor eigen succes gingen. Ze gunden elkaar het succes.

Zodra je als groep individuen in staat bent de ommekeer te maken naar een teamprestatie, is het tij vaak ten goede gekeerd. Op basis van een gedeelde inspiratie en gedegen samenwerking weten vakmensen dan mooie prestaties neer te zetten. Dit geldt niet alleen voor voetbal, ook voor uw onderneming. Rest mij dus de vraag: zijn er nog haantjes binnen uw onderneming, of is het inmiddels al een team?

Benno Rijpkema
coach, trainer en adviseur voor organisaties en mensen

Deze column is geplaatst in A7 Business Magazine,
juni 2012

Een gemeentelijk bedrijvenloket?

Veel bedrijvencontactfunctionarissen van gemeenten worstelen om de organisatie zover te krijgen dat ook zij de ondernemer in hun gemeente serieus gaan nemen. Portefeuillehouders Economische Zaken hebben er alle belang bij om het bedrijvenloket goed gestalte te geven. Uiteindelijk is er maar één parameter die telt: hoe tevreden is de ondernemer over de dienstverlening van de gemeente. De tweejaarlijkse meting van de MKB-vriendelijkste gemeente leidt (helaas nog) bij veel gemeenten tot gemengde gevoelens. De vraag is hoe je een goed bedrijvenloket opzet.

Organisaties binnen de publiek bestel zijn misschien wel de moeilijkste organisaties om in te werken. Er zijn vele belangen en vele culturen die met elkaar de klant centraal moeten zetten. De gemiddelde ondernemer zou hier nog een hele kluif aan hebben om dit te realiseren. En toch staan gemeenten voor de opgave om in 2015 klantgericht via diverse dienstverleningkanalen (balie, telefoon, internet en mail/post) de klant te bedienen. Een complexe opgave, niet alleen op het gebied van ICT en processen, vooral op gebied van het laten samenwerken van de medewerkers in de organisatie.

Door het servicepunt voor bedrijven goed in te regelen creëert u niet alleen tevreden ondernemers, maar ook een stijging in de ranglijst van de MKB-vriendelijkste gemeente. De ondernemerswensen zijn bekend vanuit het landelijke Normenkader voor Bedrijven en lopen uiteen van actuele informatie tot professionele en capabele dienstverleners.

De sleutel tot succes voor gemeenten zit vooral in de cultuur van de gemeentelijke organisatie. Niet alleen de organisatie van het klantencontact is belangrijk, minstens zo belangrijk zoniet het allerbelangrijkste is de bejegening van de ondernemer.

Als de bedrijvencontact functionaris in staat wordt gesteld om als een verlengde arm van de ondernemer binnen de organisatie de zaken te regelen, scheelt dit al veel ergernissen voor de ondernemer. Helemaal tevreden is de ondernemer als hij merkt dat de gehele organisatie er op ingericht is om hem van dienst te zijn en mee te denken met zijn wensen.

En natuurlijk kunt u als gemeente niet om de wetten en beleidsregels heen, de gemeente is er uiteindelijk niet alleen voor de ondernemer. Ze heeft ook nog een algemeen belang te dienen.

Een rol zoals beschreven stelt wel eisen aan de organisatie, de afspraken die intern gemaakt worden en de bedrijvencontactfunctionaris.

De organisatie moet zo ingericht zijn dat klantprocessen de ruggengraat vormen. Alle andere processen zijn ondersteunend aan het klantproces. De afspraken die hierover gemaakt worden moeten ondubbelzinnig zijn. Tot zover het ‘makkelijke’ werk. En dan nu het moeilijkste: de klantgerichtheid moet bij iedere medewerker ‘tussen de oren’ zitten. De medewerkers moeten de bereidwilligheid hebben (en tonen!) om mee te denken met een ondernemer in plaats van de ondernemer als lastig en vervelend te zien. “Als het niet kan binnen de regels, hoe zouden we dan het plan aan kunnen passen zodat het wel kan?” zou het motto van de medewerkers moeten zijn. Dit blijkt vaak het grootste struikelblok voor het goed organiseren van een servicepunt voor bedrijven. En verandering hierin is moeilijk, het heeft alles te maken met de houding en het gedrag van medewerkers.

Als u in staat bent met succes te bouwen aan de organisatie van het klantencontact en de ondernemersgerichtheid van uw medewerkers, zal de tevredenheid van de ondernemer in uw gemeente met grote sprongen omhoog gaan en kunt u met vertrouwen verder bouwen aan een mooie relatie met alle ondernemers in uw gemeente.

Benno Rijpkema
adviseur Dienstverlening

Wat is succes?

Succes is voor velen het hebben van een groot huis en veel geld op de bank. De bladen staan er elke week weer vol mee. Maar hebben zij nu succes? Of zijn er ook andere vormen van succes?

Succes is een lastig begrip. Het woordenboek geeft de volgende definitie van succes: Goede uitslag, geluk, veel.  Het laatste woord brengt mij aan het twijfelen. Is succes afhankelijk van veel? Succes = veel?

Als je er een ‘=’ teken tussen stopt, kun je het ook omdraaien. Veel = succes?

Als ik dus veel heb, heb ik ook succes. Ik kan u garanderen, dat gaat niet in alle gevallen op. Bijvoorbeeld als ik veel virussen in mijn lijf heb, voel ik mij allerminst succesvol. Ik voel mij dan wel erg ziek!

Rillingen
In de reclame van de instant-soepen had een manager de uitspraak “Succes is een keuze!”. Deze uitspraak creëerde bij velen van ons rillingen over de rug. Wat een ‘bla bla’. Velen onder ons ervaren dat dus niet zo: zij leiden het leven dat ze niet willen leiden, ze hebben geen leuke collega’s, et cetera. Zij hebben niet het gevoel dat succes nu echt een keuze is.

Ik heb inmiddels ontdekt dat succes écht een keuze kan zijn. Het is maar net hoe je succes definieert. Als we de term ‘goede uitslag’ erbij nemen. Wat is een goede uitslag? Als je vooraf bedenkt wat je graag wilt zijn of hebben, en dat komt uit, heb je succes. Zo simpel is het. En daarin heb je zelf een keuze.
Voor mij is succes dat ik een goed gesprek kan voeren met mensen die ik leuk vind. Voor mij is succes dat ik zaterdagochtend met mijn kinderen naar het sportveld ga, en patronen terug zie komen die ik de dag daarvoor met ze getraind heb. Voor mij is succes dat ik diezelfde kinderen met een lach van het sportveld af zie komen.
En dat kan wat mij betreft niet vaak genoeg gebeuren. In die zin klopt de term ‘veel’ wel.

Wat doe ik dus? Ik zoek de mensen op die ik leuk vind, ik motiveer de kinderen om de oefening tijdens de wedstrijd uit te voeren en stuur vooral op plezier maken. In die zin creëer ik dus succes.

Gewenning
Maar pas op, gewenning komt snel om de hoek kijken. Als we het elke keer weer zien, lijkt het gewoon te worden en zien we deze mooie dingen niet meer. Het is toch normaal dat wat je oefent tijdens de training, ook op het veld tot uiting komt? Het is toch normaal dat kinderen lol hebben in de sport?

Nee dus, want velen leiden niet het leven dat ze willen leiden. Ik zag onlangs een mooie spreuk: “Als je eet, eet dan. Als je leest, lees dan.”  Ik zou daaraan toe willen voegen: Als je leeft, leef dan. En blijf vooral genieten van de kleine dingen die onze dagen zo mooi kunnen maken.

Benno Rijpkema
succescoach

Sociale media, zin of onzin?

Sociale media zijn vandaag de dag niet meer weg te denken. De kinderen groeien op met hun smartphones en plakken bijna met de vingers vast aan hun mobieltje. Ze communiceren voortdurend met hun ‘vrienden’, terwijl de ouderen verzuchten dat het vroeger tenminste nog echte communicatie was. Maar is de sociale media nu iets dat we moeten omarmen, of is het een totaal onzinnige hype?

De sociale media nemen een steeds grotere virtuele plaats in op onze planeet en biedt vele mogelijkheden. De Arabische lente is mede door de sociale media zo snel verbreid en laat daarmee zien dat het een enorm krachtig wapen is om je te verenigen. Niet voor niks dat bewindspersonen, uit angst voor dit effect, snel grijpen naar het platleggen van internet; ze ontnemen de mensen daarmee een middel om zich snel te kunnen organiseren.

Als we kijken naar sociale media, kunnen we stellen dat het een nagenoeg alom geïntegreerd middel is om mensen te kunnen bereiken. Medewerkers van jouw onderneming die hieraan meedoen, worden ineens zichtbaar voor de buitenwereld als medewerker van jouw bedrijf. De kennis die op het net te vinden is, is voor iedereen toegankelijk en de informele leiders op het net krijgen steeds meer invloed, simpelweg omdat ze mogelijkheid hebben om hun opinie snel te delen met een groot aantal volgers.

Waar vroeger organisaties en de communicatie nog top-down georganiseerd waren, verschuift dit steeds meer naar een netwerkmodel, waarin geen boven- en onderliggende personen meer zijn. In het netwerk, waarin iedereen met iedereen in contact staat, wordt informatie met iedereen gedeeld. De fysieke wereld en de virtuele wereld schuiven dan ook steeds meer in elkaar.

Kortom, mensen worden door de sociale media zelf steeds meer een merk dat je kunt ‘laden’ en ‘schaden’. Dit behoeft enige uitleg. Net als de ‘oude’ marketing kun je een merk laden met een positief imago. Door op een aansprekende wijze reclameboodschappen de wereld in te zenden, creëer je herkenning. Als deze herkenning appelleert aan positieve gevoelens die mensen hebben, gaan zij zich verbonden voelen met het merk. Maar een merk kan zichzelf ook schaden door slecht in het nieuws te komen. Wat te denken van de imagoschade die BP heeft opgelopen door de olieramp? Die is enorm geweest; mensen reden de benzinepompen voorbij.

Op soortgelijke wijze kun je via de sociale media jezelf als merk positioneren. Als jij voortdurend op dezelfde wijze communiceert en reageert op deze media, zullen mensen je gaan herkennen door je communicatieprofiel. In combinatie met de profielfoto krijgen mensen een indruk van je die appelleert aan gevoelens: plezierig of onplezierig. Een kleine waarschuwing is hier op zijn plaats: zorg er voor dat je virtuele profiel overeenstemt met je fysieke profiel. Als de virtuele wereld overgaat in de fysieke wereld – dus als je elkaar echt ontmoet – moet het beeld wel kloppen.

Voor- en nadelen van de sociale media
Mensen zijn dus in staat om via de sociale media zichzelf als merk te laden en daarmee een positief (of negatief) imago op te bouwen. Als een medewerker voor jouw bedrijf werkt en hij of zij heeft een positief imago opgebouwd, kan dit bijzonder aantrekkelijk zijn. Steeds meer recruiters kijken dan ook eerst naar het sociale profiel van een potentiële nieuwe medewerker: hoe staat hij/zij bekend? Beseft u zich welke invloed dit heeft op bijvoorbeeld de afdeling PR&Marketing? Door slim gebruik te maken van alle positieve netwerken kan in een zeer korte tijd een enorme doelgroep bereikt worden.

Een ander aspect van sociale media is dat het verschil tussen privé en werk steeds meer vervaagd. Mail en berichten via de sociale media komen dag en nacht binnen. De 9-tot-5 mentaliteit komt daarmee steeds meer in de verdrukking; voor sommigen een zegen, voor anderen een nachtmerrie.

Het gegeven dat alles wat op het net staat niet meer verdwijnt kan als een bedreiging opgepakt worden, maar ook als een kans. Discussies die gevoerd worden op Facebook of Twitter kunnen lang nadien nog gevolgd worden en op ieder moment kan een bijdrage geleverd worden aan die discussie. Probeer dat maar eens op een gewone netwerkborrel. Na sluitingstijd gaat iedereen naar huis en alles wat besproken is kun je niet meer terug vinden.

Als het gaat om leiderschap, gaat de wereld op zijn kop. Waar de leiders (managers) voorheen tijdens werktijd alle invloed uit konden oefenen, lukt ze dat nu niet meer. De medewerkers zijn voortdurend online en hebben dan ook 24/7 de mogelijkheid om zich te profileren. De leiders van de (nabije) toekomst hebben hiermee de taak om medewerkers te inspireren datgene uit te zenden waarvoor de onderneming staat. En omdat niet al het werk meer ‘op de zaak’ gebeurt, wordt sturen op resultaten eerder een must dan een utopie.

Wat ga je nu doen: afstoten of omarmen?
Als je na het lezen van dit artikel angstaanvallen krijgt, verwacht ik dat je afstotend gedrag gaat laten zien. De rolluiken vallen dicht en je zult volhouden dat je hieraan niet mee hoeft te doen. Als ik je een advies mag geven: doe dat niet. Het is hetzelfde als een winkel hebben en de rolluiken tijdens openingstijden dicht laten. Het geeft een veilig gevoel, maar je krijgt weinig klanten binnen.

Omarmen is misschien een te grote stap, maar je kunt je wellicht eens voor laten lichten wat sociale media voor jouw onderneming kan betekenen. Er zijn legio mogelijkheden op het net die in jouw voordeel kunnen werken. Waag het erop een onderzoek op te starten naar de (on)mogelijkheden voor jouw onderneming.

Benno Rijpkema
adviseur Sales en Dienstverlening
Dit artikel is gebaseerd op een inspirerende lezing van Gerard Duursma van het bureau Bonopoly

Verkopen blijkt toch echt een vak!

Verkopen is een moeilijk en lastig vak. Je loopt en rijdt je rot door het hele land, je bent continu gefocust op de klant en doet alles om bij de klant in een goed blaadje te komen. Tijdens het gesprek laat je alles zien wat jij en je bedrijf in huis hebben. En nog gaat de klant niet overstag. Weer alle moeite voor niks, de concurrent was toch net ietsje goedkoper of beter. Dit is het leven van de verkoper, we weten niet beter. Of toch wel?

Wat nu als ik zeg dat verkopen het mooiste vak is wat er bestaat. Dat kan toch niet als je het voorgaande leest. Een leven langs de weg, 60.000 kilometer of meer per jaar en klanten die niet overstag gaan. De euforie als er wel één ‘toevallig’ voor jou kiest is kort, de volgende klant staat alweer in je agenda. Kortom, het leven van een verkoper is bikkelhard werken.

Wetmatigheden
Er bestaan zogenaamde wetmatigheden van ervaren verkopers die de ‘jonkies in het vak’ vertellen dat je veel langs de weg moet zitten, zoveel mogelijk klanten moet bezoeken en over alles moet vertellen wat je te bieden hebt. Ik kan u vertellen, dit is een schijnwerkelijkheid. Door veel te rijden en veel klanten te bezoeken heb je inderdaad een grotere kans dat je een succesje boekt. Dat is gelijk aan de loterij; hoe meer loten je koopt, hoe groter de kans dat je een prijs scoort. In die zin klopt de wetmatigheid wel.

Waar het vooral aan schort is de effectiviteit van gesprekken. Uit hoeveel gesprekken haal je een nieuwe klant? Via de loterijmethode heb je een heel erg lage effectiviteit. Het blijft immers gokken tot je er bij neervalt. Lijkt het je niet geweldig als je met minder kilometers, minder gesprekken en minder ‘gehijg’ een gelijk of beter resultaat kunt scoren? Lijkt het je niet geweldig als de klant jou gaat bellen om een opdracht te plaatsen? Ik ken uw antwoord al: JA!

Dan gaan we het toch anders doen?
Als je elke dag hetzelfde doet, zul je ook altijd dezelfde resultaten bereiken. Dat is een bewezen wetmatigheid. Een voor de hand liggende gedachte is dan ook om het daadwerkelijk anders te gaan doen, tenminste als je het gevoel hebt dat je er niet uit haalt wat er mogelijk wel eens in zou kunnen zitten. En hoe dan?

Er zijn een paar basisprincipes die je vooral NIET moet toepassen in de verkoop.

  1. Ten eerste je koffer open trekken en alles te laten zien wat je kunt leveren. De klant is al snel ergens anders met zijn gedachten en weg is een eventuele opdracht.
  2. Ten tweede moet je vooral NIET de kunstjes vertonen die veel trainingsbureaus je hebben geleerd. Een klant prikt daar ogenblikkelijk doorheen: weer een aap die een kunstje heeft geleerd!
  3. Ten derde moet u vooral niet teveel praten.
  4. Ten vierde op het drammerige af proberen de deal te sluiten. Een klant wil vaak nog even nadenken over het voorstel en wil draagvlak creëren binnen zijn organisatie voor de beslissing. Een zin als: “vandaag krijgt u nog 20% korting, morgen niet meer” werkt eerder contraproductief dan dat het resultaat oplevert. Heeft u de ervaring dat het wel werkt? Gefeliciteerd! Grote kans dat u nog meer verkoopt als u de klant minder op zijn nek zit.

Wat moet de verkoper dan vooral WEL doen? Eigenlijk is het te eenvoudig voor woorden: enthousiasme uitstralen en de klant serieus nemen!

  1. Ten eerste is voor u een eer dat de potentiële klant tijd voor u vrij maakt, daar moet u dus ook op een respectvolle wijze mee omgaan.
  2. Ten tweede begint u vooral te luisteren naar de klant. Waar heeft de klant nu echt behoefte aan, hoe kunt u hem helpen om van zijn probleem af te komen. Stel open vragen en geef de klant de ruimte te vertellen. Hoe meer de klant vertelt, hoe beter u uw product kunt laten aansluiten bij de behoefte (en het probleem!) van de klant.
  3. Ten derde moet u een relatie creëren op basis van wederzijds vertrouwen en respect voor elkaars rol. Uw klant weet net als u dat u graag wilt verkopen. Door dat dan vooral niet te benadrukken creëert u het goede gevoel bij de klant.

Het allerbelangrijkste wat u als verkoper moet weten is dat wanneer u een goede relatie heeft opgebouwd met de klant, de stap naar een opdracht nog slechts een kleine stap is. De klant gaat u bijna als vanzelf de opdracht GUNNEN.

Benno RIjpkema
salescoach

Over Rijpkema Advies Groep:
Wij ondersteunen (verkoop)organisaties bij het verbeteren van hun verkoopresultaten. Wij doen dit o.a. door verkopers te begeleiden in het voeren van gesprekken op de werkplek zelf: aan tafel bij de klant. Op deze wijze hebben wij al tal van organisaties geholpen aan een stijgende verkoopomzet.

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Oude levenslessen in het perspectief van ondernemers

Als ondernemer ben je pragmatisch ingesteld en voortdurend op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden om jouw onderneming op een hoger plan te tillen. Sommigen weten alles wat ze aanraken in goud te veranderen. Ben jij hier al één van? Of ben je nog op zoek naar de lessen van topondernemers, die zelfs in deze lastige tijd het voor elkaar weten te krijgen succesvol te zijn? Niet alleen succesvol met hun bedrijf, maar ook succesvol als mens.

Inhoudsopgave:

  1. Voorwoord
  2. Inleiding
  3. De ondernemer als mens
  4. De ondernemer als verkoper
  5. De ondernemer als dienstverlener
  6. De ondernemer als baas en leider
  7. De ondernemer als ondernemer
  8. Dankwoord
  9. Succesprincipes van Apple
  10. Belastingdienst scoort onvoldoende
  11. De kracht van verwondering
  12. Waartoe kunnen dromen leiden
  13. Energie?!
  14. 100 lessen van 100 topondernemers

 

Bestel het boek Succesvol ondernemen!

Oude levenslessen in het perspectief van ondernemers

Als ondernemer ben je pragmatisch ingesteld en voortdurend op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden om jouw onderneming op een hoger plan te tillen. Sommigen weten alles wat ze aanraken in goud te veranderen. Ben jij hier al één van? Of ben je nog op zoek naar de lessen van topondernemers, die zelfs in deze lastige tijd het voor elkaar weten te krijgen succesvol te zijn? Niet alleen succesvol met hun bedrijf, maar ook succesvol als mens.

Inhoudsopgave:

  1. Voorwoord
  2. Inleiding
  3. De ondernemer als mens
  4. De ondernemer als verkoper
  5. De ondernemer als dienstverlener
  6. De ondernemer als baas en leider
  7. De ondernemer als ondernemer
  8. Dankwoord
  9. Succesprincipes van Apple
  10. Belastingdienst scoort onvoldoende
  11. De kracht van verwondering
  12. Waartoe kunnen dromen leiden
  13. Energie?!
  14. 100 lessen van 100 topondernemers

De drie grondbeginselen van een succesvolle organisatie


Waarom slaagt de ene organisatie er maar niet in om een succesvolle organisatie te worden en waarom zijn er altijd weer die zogenaamde witte raven die de dans ontspringen? Wat maakt dat de ene organisatie succesvol is en de ander niet? In dit artikel neem ik u mee in de drie grondbeginselen van een goede organisatie. In goede samenhang versterken ze elkaar en brengen ze uw organisatie in een flow: alle juiste dingen worden op het juiste moment gedaan.

Volgens Paul de Blot, als hoogleraar verbonden aan Nyenrode, zijn er drie grondbeginselen nodig voor een organisatie waarin alles lijkt te lukken: vakmanschap, samenwerking en verdieping. Tezamen zorgen zij voor een organisatie die in een flow terecht komt en het ene succes na het andere succes boekt. Deze grondbeginselen verdienen enige uitdieping zodat u als ondernemer/directeur er uw voordeel mee kunt doen.

Vakmanschap
Begint goed werk leveren niet altijd met vakmanschap? Je moet weten wat je doet, zonder kennis en kunde geen goede producten en diensten. Als vakman munt je uit in wat je doet, je bereikt de hoogste kwaliteit die denkbaar is.  Dit vraagt om levenslang leren, je vraagt jezelf als vakman elke dag af of het beter kan en je zet je daarvoor elke dag weer maximaal in. Als je als vakman plezier in je werk hebt, is dit geen grote opgave. Maar als je niet de bezieling hebt om dit te doen, dan kan dit heel vermoeiend zijn. Als ondernemer/directeur geeft u uw medewerkers de gelegenheid om te groeien. Het verhoogt niet alleen de deskundigheid, maar ook de loyaliteit aan een organisatie.

Deskundig zijn voor het uitoefenen van een vak is situatiegebonden en daarmee is het ook een kwestie van aanpassingsvermogen en van kennen en toepassen van de spelregels van het spel. Sociale vaardigheden behoren wezenlijk tot de vakkundigheid.

Samenwerking
De tweede pijler is samenwerking. Als hier zand in de raderen komt, draait het hele bedrijf beneden zijn kunnen. Slechte verhoudingen, onderlinge irritaties of een ongezonde competitie kunnen een team verzieken. Als de sfeer daarentegen goed is, dan is een team tot veel in staat. Zo wordt samenwerking de kurk waar een organisatie op drijft. Hoe komt die samenwerking tot stand? Door een sterke geestelijke band! Samen weet je meer dan alleen en bovendien komt kruisbestuiving tot stand. Je kunt elkaar enthousiasmeren en dat werkt weer aanstekelijk op anderen. Als je samenwerkt kun je dingen bereiken die je in je eentje niet had kunnen bereiken.

Verdieping
Naast aandacht voor je vak is ook aandacht voor jezelf een must. Ondanks dat het begrip spiritualiteit nog regelmatig voor gefronste wenkbrauwen zorgt, is dit wel de basis voor de verdieping. Hoe kun je je diepste verlangens op het spoor komen als je niet bij jezelf naar binnen kunt kijken en contact maakt met je innerlijke kern. Is het feit dat veel bedrijven niet weten welke kant ze op moeten, misschien daaraan te wijten? Dat ze eigenlijk niet meer weten wat eigenlijk hun droom en ideaal is. De droom die veel ondernemers hadden bij het starten van hun eigen bedrijf is het vertrekpunt, het geeft de richting aan en is daarmee onmisbaar voor een (spirituele) organisatie.

Wisselwerking
Bij een gezonde organisatie is er sprake van een vruchtbare wisselwerking tussen de drie grondbeginselen. Te veel of te weinig van het een of het ander kan een onderneming doen mislukken. Een voorbeeld hiervan is de hulpverlening rondom de tsunami. Iedereen kwam in actie om de getroffenen te helpen. Er was sprake van veel medeleven en idealisme, maar het ontbrak helaas vaak aan samenwerking. Het komt vaker voor dat organisaties hoog scoren op idealisme, maar veel lager op deskundigheid en samenwerking en dan is het moeilijk iets van de grond te tillen.

Flow
Soms kom je ze tegen, mensen of organisaties die alles wat ze aanraken in goud weten te veranderen. Een duidelijk geval van flow. De innerlijke gesteldheid die hiervoor nodig is, is door iedereen aan te leren. In Nederland zijn wij sterk in het afhakken van koppen als ze boven het maaiveld uitsteken. Dus aantrekkelijk is het in eerste hand misschien niet.

Er is sprake van flow als je de juiste dingen doet op de juiste momenten. Het is een mentale toestand waarin iemand volledig opgaat in zijn bezigheden. Kenmerkend is grote concentratie en visionaire doelgerichtheid. Degene die de activiteit doet is volledig geconcentreerd op het einddoel en heeft er vertrouwen in dat hij dat doel ook zal bereiken. Die instelling genereert door het contact met het zijnsniveau energie en zorgt ervoor dat dingen gaan stromen, waardoor het beoogde einddoel dichterbij kan komen.

In een werkelijkheid die gekenmerkt wordt door chaos, is het soms lastig de juiste weg te vinden of de juiste keuze te maken. Hoe weet je nu welke weg je moet nemen? Voor elk doel zijn meerdere oplossingen te bedenken. Houd scherp je uiteindelijke doel voor ogen en handel vooral in vertrouwen. Vertrouw erop dat je de juiste keuzes maakt en dat je met de energie die je op dat moment uitstraalt je doel steeds dichter bij komt. Heb de overtuiging dat je weet wat je doet, geloof daar rotsvast in. Alleen degenen die het doel niet meer scherp hebben en daardoor niet vanuit hun diepste overtuiging en verlangen de beslissingen nemen die ze nemen, zullen de grootste moeite hebben met het maken van de juiste keuzes.

Benno Rijpkema
Rijpkema Advies Groep

Dit artikel is gebaseerd op eigen ervaringen uit de adviespraktijk van Rijpkema Advies Groep in combinatie met het boek Business Spiritualiteit van Paul de Blot, hoogleraar Business spiritualiteit aan de universiteit van Neyenrode.

Succesvol veranderen

Er zijn maar weinig verander-(verbeter!)-trajecten die succesvol verlopen. En dan praat ik hier niet eens over de beroemde ICT projecten die zwaar over de budgetten heen lopen of de zoveelste reorganisatie van organisatieharken. Nee, ik praat hier over verandertrajecten die vereisen dat de mensen in de organisatie een wezenlijke verandering doormaken. Wat zit hierachter? Wat maakt de mens zo moeilijk veranderbaar? In dit artikel neem ik u mee in de drie elementen waaraan u extra aandacht moet schenken wil de (menselijke) verandering een succes worden.

Het grote geheim is:

dat mensen wel willen en kunnen veranderen,
maar ze willen niet verandert worden
.

Herkent u dit al bij uzelf? Stel, u krijgt te horen dat u moet veranderen. Wat is uw eerste reactie? Precies! Dat gebeurt dus ook met de mensen die in een verandertraject terecht komen: ze krijgen van hogerhand te horen dat ze moeten veranderen. En dan reageren ze net als u… Raar hè?

Een ezelsbruggetje: het 3 K model
Het 3 K model waarmee ik in mijn eigen adviespraktijk graag werk en waarmee ik diverse successen heb kunnen boeken, gaat uit van drie ingrediënten voor een succesvolle verandering. Ontbreekt één van de elementen, dan is de verandering gedoemd te mislukken. In het model hiernaast staan de drie elementen weergegeven: Kennis, Kunde en Keuze. Alle drie de elementen tezamen geven een overlap, zodat het kleine rode driehoekje ingekleurd kan worden, het driehoekje met de S van SUCCES. Als dit driehoekje niet ingekleurd kan worden, weet u dat u nog iets mist. Onderstaand werk ik de drie K’s verder voor u uit.

Kennis (wat)
Kennis van het vak dat je uitoefent is uitermate belangrijk. In ons artikel ‘De drie grondbeginselen van een succesvolle organisatie’ staat dit uitgewerkt onder het kopje vakmanschap. Goed werk leveren begint met vakmanschap. Als de kennis ontbreekt of verouderd is, is het noodzakelijk de vereiste kennis bij te spijkeren.

Een treffend voorbeeld van hoe het niet moet is te vinden in de wereld van automatisering. Veel software leveranciers installeren de nieuwe software en denken dan klaar te zijn. Dan begint het pas voor de medewerkers die er mee moeten werken; zij weten nauwelijks hoe het programma werkt en het enthousiasme – als dat er al was – is snel verdwenen. Wat een stap voorwaarts had moeten zijn, lijkt al snel een sterke verslechtering. Het ontbreekt de medewerkers simpelweg aan kennis om met het programma om te gaan.

Kunde (hoe)
Naast de kennis is het van belang dat je weet hoe je iets moet doen. Welke processtappen moet ik volgen, welke vaardigheden heb ik nodig en hoe pas ik ze het beste toe? Bij een organisatie die ik onlangs heb begeleid kwam naar voren dat de aanlevering van materialen voor het fabrieksproces nogal chaotisch verliep. De toeleverancier bracht keurig alle bestelde onderdelen maar werden zo chaotisch uitgeladen dat ze twee dagen nodig hadden om alles uit te zoeken en te sorteren. De toeleverancier had de kennis welke onderdelen geleverd moesten worden, maar wist niet hoe het geleverd moest worden. Door ze te vertellen hoe ze het wel moesten doen, leverden ze de materialen voortaan geordend aan. Mijn opdrachtgever had hiermee een belangrijke efficiencyslag weten te realiseren: 2 dagen uitzoekwerk bespaart.

De twee K’s, kennis en kunde’ zijn de gebieden die behoren bij het IQ deel. Ze zijn aan te leren en te trainen. De derde K van Keuze, die hieronder beschreven is, behoort toe aan het EQ deel. Het is niet aan te leren of te trainen, het is afhankelijk van het individu om de keuze te maken wel of niet mee te gaan in de verandering.

Keuze (wil)
In het voorbeeld van de toeleverancier onder het kopje ‘Kunde’ had mijn opdrachtgever het geluk dat de toeleverancier het ook wilde uitvoeren. In veel veranderingstrajecten ontbreekt het hier vaak aan. Medewerkers zijn opgeleid om te voldoen aan het kennis-criterium en hebben vaardigheidstrainingen gehad om ook te weten hoe het moet. En ondanks deze inspanningen blijft het daar vaak bij. Kent u het gezegde “Iedereen deed een plas en het bleef zoals het was”? Nu weet u ook waarom het gezegde bestaat.

Medewerkers krijgen vaak de verandering opgelegd. En weet u nog: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar niet veranderd worden! Een opgelegde verandering betekent dat je verandert wordt en daar hebben medewerkers een natuurlijke weerstand tegen (ontwikkeld). Als we kijken naar veranderingen, is het belangrijk om zeer intensief stil te staan waarom er verandert moet worden en daar draagvlak voor te creëren. Pas als de medewerkers uit vrije wil de verandering ingaan, heeft het veranderingstraject kans van slagen. Met andere woorden: de medewerkers kiezen er zelf voor om de verandering in te gaan.

Waarom veranderen?
In het eerder aangehaalde artikel over de grondbeginselen van een succesvolle organisatie en het artikel “de Golden Circle, een krachtig marketingconcept” wordt de waarom-vraag verder uitgewerkt. Als de huidige werkwijze niet meer aansluit bij de oorspronkelijke doelstelling van de organisatie, is het zaak te veranderen. De aanleidingen voor verandering kunnen divers zijn: klanten herkennen uw bedrijf niet meer en blijven weg, de kosten lopen teveel op ten opzichte van de concurrentie, et cetera. Het is belangrijk om samen met de medewerkers, in een open en transparante situatie, helder te duiden wat de oorspronkelijke doelstelling was van de organisatie (met welke missie is het bedrijf gestart?) en wat de aanleidingen zijn voor verandering. Het ergste wat u kan overkomen is dat uw medewerkers ook nog met u mee gaan denken… Zou dat niet een mooie samenwerking zijn?

Rijpkema Advies Groep begeleidt organisaties en medewerkers bij kleine en grote verandertrajecten, die wij bij voorkeur duiden met verbetertrajecten. Onze eerste focus is altijd: voor welk probleem is dit een oplossing? Samen met onze opdrachtgevers kijken we kritisch naar de (on)mogelijkheden om te veranderen om gezamenlijk te komen tot een haalbare oplossing. 

Benno Rijpkema
Adviseur, trainer en coach 

De kunst van het vragen stellen

Wat is er nu zo moeilijk aan vragen stellen? We stellen elke dag vele vragen en krijgen (hopelijk) net zoveel antwoorden. Dus welke kunst bedoel ik nu? De kunst van het onbevooroordeeld vragen stellen!

Vanuit mijn expertise stel ik veel vragen aan veel mensen. In de commercie en verkoop is het dodelijk om uit te gaan van eigen vooronderstellingen en daarmee te denken voor een ander. Want dat is eigenlijk wat we dan aan het doen zijn. De vraag is dus: waar komen die vooronderstellingen dan vandaan en hoe kunnen we ze ‘even’ uitschakelen’?

Vooronderstellingen zijn gedachten die een beschrijving zijn van jouw werkelijkheid. Deze werkelijkheid heb jij je hele leven al opgebouwd, al vanaf de eerste dag dat je in de wieg lag. De eerste drie tot vier jaar deed je dat nog niet geheel bewust, maar naarmate we ouder worden beginnen we ons steeds beter te beseffen dat wat wij denken voor een heel groot deel te maken heeft met wat we hebben mee gemaakt in het verleden. Kortom, een bepaalde vraag zegt heel erg veel over iemands verleden. Komt hij uit een ‘warm nest’? Heeft hij geleerd om open vragen te stellen op een verkooptraining? Zit er een suggestie in de vraag waarmee hij al iets meer laat zien van zijn achtergrond of politieke kleur? Je zult begrijpen dat als je een suggestieve vraag stelt, je alleen daarop een reactie krijgt en dus niet de eigenlijke vraag achter jou vraag.

Als de vraag al is ingekleurd vanuit je eigen ervaringen opgedaan in het verleden, kan dat een deel van het antwoord dus uitsluiten. En in commercie en dienstverlening is dat dodelijk! Je komt er op dat moment dus niet meer achter wat je gesprekspartner nu echt wil. Voor je het weet ben je een heel gesprek aan het voeren op basis van die ene suggestie. En daarmee vergroot je de kans op afdwalen van de werkelijke vraag van je gesprekspartner. Met alle consequenties van dien: je gesprekspartner voelt zich niet gehoord, hij krijgt een offerte voor een probleem dat hij niet als een probleem ervaart en tot slot krijg je een afwijzing op je offerte omdat je klant er niets mee opschiet. Kortom, allemaal teleurstelling. Zowel bij jou als bij je gesprekspartner. Reken maar, de volgende keer dat je belt zul je niet meer zo makkelijk even binnen lopen. Je luistert namelijk niet echt dus waarom zou hij tijd voor je vrijmaken?

Conclusie: de enige manier om de juiste vragen stellen is om ze zonder enige vorm van vooronderstellingen te stellen. Alleen op die manier kom je erachter wat je gesprekspartner bezig houdt en waarmee je hem verder kunt helpen. Alleen op deze manier zal je gesprekspartner zich gehoord voelen en als je dat ook nog eens terug laat komen in bijvoorbeeld een offerte, heb je bij je gesprekspartner een dubbele bevestiging gecreëerd dat jij goed kan luisteren.

Een relatief makkelijke manier van uitschakelen van je vooronderstellingen is de manier van ‘verwondering’. Als je naar alles kunt kijken vanuit verwondering, zul je bijna automatisch vragen gaan stellen vanuit nieuwsgierigheid. En die nieuwsgierigheid gaat je uiteindelijk brengen bij de echte vraag achter de vraag. Ik geef toe, het vergt enige oefening om deze techniek onder de knie te krijgen, omdat we snel weer in onze oude (denk)patronen terug vallen. Gebruik daarom reminders die je voortdurend herinneren aan de verwondering: hang een briefje op de koelkast, in je auto, schrijf het woord verwondering op je notitieblok. Zoek plaatsen die je vaak tegenkomt door de dag en je zult merken dat na enige tijd verwondering een normaal iets wordt in je leven. En ik kan je uit ervaring vertellen: het levert een hele boel op!

Benno Rijpkema
salescoach

De Golden Circle, een krachtig marketing instrument

Kent u het begrip ‘Golden Circle’? De meeste lezers zullen hier nog een ‘nee’ als antwoord geven. Slechts enkelingen kennen inmiddels de kracht van de gedachte achter het begrip. De Golden Circle is een model dat is ontstaan uit een analyse waarom succesvolle bedrijven zo succesvol zijn. En het model blijkt zo eenvoudig te zijn dat het daarmee ook toepasbaar is op andere organisaties, bijvoorbeeld uw organisatie. Let wel, het levert u een geheel andere kijk op uw organisatie op dan u tot nu toe gewend was. En het levert uw verkopers een verhaal op dat staat!

De psyche van de mens
Voordat ik het model aan u uit ga leggen, wil ik met u stilstaan bij de psyche van de mens gaan. Niet de volledige psyche, maar dat deel dat aan de basis staat voor het wel of niet kopen van producten of diensten. Dit is namelijk dé essentie van het model: de mens koopt vanuit emotie. Bij alles wat wij meemaken, koppelen wij er direct een emotie aan vast. Soms heel bewust, heel vaak ook onbewust. Vaak een motie van een split second, soms een lange emotie. Ervaringen die negatieve emoties oproepen gaan wij ontwijken en vermijden omdat we niet graag met negatieve gevoelens te maken willen hebben. Het geeft ons een vervelend gevoel. En we worden aangetrokken tot de ervaringen die positieve emoties bij ons creëren. Deze ervaring kan een belevenis zijn, maar ook een ander persoon, product of een dienst.

Het rare van ons mensen is dat wij direct na de – bewuste of onbewuste – emotie gaan beargumenteren wat er dan zo goed of slecht is. Door de ‘feiten’ van de ervaring, het product of de dienst in te vullen gaan we aan onszelf verantwoorden waarom het zo goed of slecht is. Pas als we voor onszelf goed beargumenteerd hebben waarom het goed of slecht is, zijn wij in staat om dit standpunt te verdedigen aan mensen om ons heen. Misschien is het u opgevallen dat ik het woordje ‘feiten’ tussen aanhalingstekens heb geplaatst. De feiten waarvan wij denken dat het feiten zijn, zijn eigenlijk al gekleurde feiten (zie ook het kader voor uitleg). Wij kleuren elke dag continu feiten in op basis van onze overtuigingen, normen en waarden en eerdere ervaringen en be- of veroordelen we vele feiten zodra ze zich voordoen.

Van het gegeven (feit!) dat we ons aangetrokken voelen door zaken die een positieve emotie bij ons oproepen en afkeer hebben van zaken die een negatieve emotie bij ons oproepen kunnen bedrijven gebruik maken in hun marketing. De emotie van een bedrijf ligt besloten in het WAAROM – de bestaansreden, de idealen -van een bedrijf. De emotie van de (potentiële) klant wordt positief beïnvloed als de idealen van een bedrijf overeenstemmen met die van de klant. Een natuurramp als de tsunami bracht heel veel mensen in beweging om geld te doneren. Er was een gezamenlijk ideaal: de mensen helpen die in nood zaten. Een bedrijf dat vanuit zijn idealen bezig is, kan een soortgelijke reactie oproepen en daarmee dus klanten positief beïnvloeden.

Waar missen veel organisaties de boot?
Het ideaal van een organisatie is voor maatschappelijk ingestelde organisaties gemakkelijker te benoemen dan voor een commercieel bedrijf. Althans, dat is de ervaring in mijn eigen adviespraktijk. Instellingen die te maken hebben met gezondheid en het welzijn van mensen kunnen vrij snel de vertaalslag maken. Commerciële organisaties hebben hier meer moeite mee omdat er winst gemaakt moet worden om te kunnen voortbestaan: bedrijfscontinuïteit! De producten die zij maken, moeten zo efficiënt mogelijk gemaakt worden met zo min mogelijk kosten, zodat de winst opgeschroefd kan worden.

De aandeelhouder wil rendement halen uit zijn aandelen en er is alles aan gelegen deze aandeelhouder te vriend te houden. Echter, dit ideaal – de aandeelhouders spekken – is zeker in de huidige economische tijd geen aansprekend ideaal. Het wekt eerder negatieve dan positieve gevoelens op en daarmee werkt het op den duur tegen het bedrijf. De maatschappij verandert in hoog tempo van winstgericht naar zingevingsgericht: het aantal deelnemers op Linkedin bij de groep ‘Spirituele ondernemers’ groeit explosief, het aantal meditatiecursussen groeit fors en de boeken over zingeving nemen steeds meer ruimte in op de schappen van de boekhandels. Een bedrijf dat dus puur gericht is op winst maken wekt dus weinig sympathie meer op.

Omdat bedrijven het zo moeilijk vinden te benoemen waarom zij op deze wereldbol zijn, richten zij zich vooral op wat zij maken of leveren: de producten en diensten. Dat is tastbaar en meetbaar. De producten en diensten beschrijven zij uitgebreid op hun websites en vertellen er graag bij dat de producten kwalitatief hoogwaardig zijn geproduceerd volgens strenge ISO normeringen. De marketing richt zich vooral op het bekend maken van de producten in de hoop dat dit gaat leiden tot verkopen. Met prijsstrategieën wordt de klant verleid om tot aankoop over te gaan.

De Golden Circle
In het model treft u twee pijlen aan: een pijl van buiten naar binnen en een pijl van binnen naar buiten. De eerste pijl (rood) beschrijft de weg die organisaties bewandelen en die blijven hangen in de Wat- en Hoe-vraag. De gevolgen hiervan zijn in de vorige paragraaf beschreven.

De groene pijl laat zien wat de (zeer) succesvolle organisaties doen. Vanuit de Waarom-vraag redeneren zij naar buiten toe; vanuit het ideaal brengen zij in beeld hoe zij dit ideaal gaan bereiken en uiteindelijk wat zijn gaan leveren. Wilt u weten welke grote bedrijven zo redeneren: Apple, Nike en dichterbij huis Ahold (Albert Heijn). Ahold heeft bijvoorbeeld een aansprekende en eenvoudige missie: ‘Het alledaagse betaalbaar, het bijzondere bereikbaar’. Het is volgens de website van Ahold eigenlijk precies wat de oprichter van het bedrijf voor ogen had. Op strooibiljetjes liet hij de volgende tekst drukken: ‘Prima Kwaliteit, Groote Omzet, Kleine Winst. Arm en Rijk kunnen bij mij hun inkopen doen. Naast bijzondere producten en acties, zijn we óók een betaalbare winkel voor de alledaagse boodschappen.’ Met andere woorden, Ahold is teruggekeerd naar de oorspronkelijke missie van de oprichter. En daar ligt precies de crux naar de Waarom-vraag waarmee vele bedrijven nog steeds worstelen.
Het ideaal van Ahold ligt vast in de missie van de oprichter: hij wilde betaalbare goede kwaliteit leveren voor iedereen, arm en rijk.  Zowel voor de alledaagse boodschappen als voor de bijzondere producten.

Veel ondernemers zijn ooit een bedrijf gestart vanuit een ideaal. Ze zagen een gat in de markt met een product waarmee ze bijvoorbeeld het leven van mensen konden vergemakkelijken of ze hadden een roeping om mensen en organisaties te helpen groeien. Vanuit dit ideaal werd vervolgens duidelijk hoe zij dat ideaal gingen verwezenlijken en welke producten en/of diensten daarvoor benodigd waren. De passie van de oprichter voor het ideaal was zo aanstekelijk dat medewerkers dit ook gingen uitdragen. Vanuit marketing perspectief is dit zeer aantrekkelijk, omdat elke medewerker zo een ambassadeur wordt voor zijn eigen organisatie. De olievlekwerking werkt dan optimaal waardoor succes verzekerd is.

Naarmate bedrijven ouder worden en de oprichters niet meer in het bedrijf actief zijn, zie ik helaas steeds meer verwijdering van de oorspronkelijke idealen. De bedrijven worden gemanaged. Een mooi en tegelijk ook tragisch voorbeeld hiervan zie ik terug bij ‘mijn’ voetbalclub sc Heerenveen. In de hoogtijdagen was de leiding in handen van mensen die bevlogen waren met de club. De passie en energie om het ideaal te bereiken was terug te vinden op het voetbalveld en zorgde voor mooie resultaten. Tegenwoordig zijn deze mensen niet meer in de club en wordt de club steeds meer geleid als een bedrijf: zakelijk. De passie die voorheen heeft gezorgd voor mooie prestaties is nu verdwenen. De directie straalt zakelijkheid uit en de voetballers staan onder contract om te voetballen. Stuk voor stuk goede voetballers, maar de gezamenlijke passie ontbreekt. Het is terug te zien in de resultaten: ze staan onderaan in de Eredivisie, ze zijn niet meer het visitekaartje van het Noorden en naar verluidt neemt het aantal sponsors binnen de ondernemerssociëteit af. De neergaande tendens is duidelijk waar te nemen. De olievlekwerking van spelers, medewerkers en supporters is (nagenoeg) verdwenen.

Hoe kunt u het tij keren?

pastedGraphic_1.pdfAls u zich herkent in de organisatie waarin een duidelijk ideaal ontbreekt, wordt het tijd om het tij te keren. Onderstaand geef ik u een stappenplan om dit te realiseren. Besef wel dat dit tijd en energie gaat kosten, maar als het goed is, is het rendement hiervan vele malen groter dan wat u erin stopt.

  1. De eerste stap die ik u adviseer te zetten is te stoppen met verkopen, verkopen van producten. Door uw producten aan te bieden in plaats van uw ideaal, onderscheidt u zich niet van de concurrent.
  2. De tweede stap is om te zorgen dat u de oorspronkelijke doelstelling van het bedrijf weer eens goed opfrist. Wat was de oorspronkelijke gedachte om het bedrijf neer te zetten? Welke toegevoegde (en toegekende!) waarde had het bedrijf voor de klanten? Om u een voorbeeld te geven waarom Rijpkema Advies Groep: Wij genieten ervan om onze opdrachtgevers (organisatie en mensen) te helpen ontwikkelen zodat zij de door hun geformuleerde successen kunnen behalen. Natuurlijk hebben wij ook een winstdoelstelling, dat geldt voor ieder gezond bedrijf. Maar dat is niet de reden om Rijpkema Advies Groep te beginnen.
    Het antwoord op deze vragen biedt u inzicht in waarom uw bedrijf bestaat. Onderneem deze actie niet alleen, deel de gedachtengang met zoveel mogelijk medewerkers binnen het bedrijf, maak hun deelgenoot en voorkom dat het een verhaal uit het ‘ivoren torentje’ wordt.
  3. Communiceer op alle mogelijke manieren het Waarom van uw bedrijf, met uw (potentiële) klanten, uw medewerkers en relaties. Gebruik hiervoor alle denkbare kanalen: twitter, linkedin, website en zakelijke 1 op 1 contacten. Ik adviseer u om het ook eens in uw privé-netwerk te doen, u zult versteld staan wat voor effect dit heeft.
  4. Ga vervolgens na HOE u het ideaal van uw bedrijf gaat realiseren. Wat betekent dit voor de huidige organisatie? Moeten er zaken aangepast worden? Hebt u de juiste medewerkers in dienst, delen zij het ideaal van het bedrijf? Schroom niet om hierover helder te communiceren, als de trein rijdt is het lastig afstappen.
  5. En last but not least, bekijk vervolgens welke producten en/of diensten bij het ideaal van uw bedrijf horen. Misschien hebt u wel een aantal zeer trouwe klanten. Als dit zo is, durf hen hierbij te betrekken. Nodig ze uit voor een etentje, bespreek wat u heeft uitgedacht en kijk hoe zij daarop reageren. Waarschijnlijk heeft u door deze actie alleen al een aantal goede ambassadeurs gecreëerd voor uw bedrijf die uw boodschap gaan doorvertellen in hun netwerk. De olievlekwerking treedt op dat moment al in werking. Wees dan ook niet verbaasd als u vanuit onverwachte hoek nieuwe klanten krijgt, wees wel dankbaar en uit dit naar uw relaties.

Over de schrijver:

pastedGraphic_2.pdf

Benno Rijpkema, eigenaar van Rijpkema Advies Groep, is specialist op het gebied van strategie ontwikkeling voor bedrijven. Hij ondersteunt diverse bedrijven in uiteenlopende marktsegmenten in hun zoektocht naar succes. Met zijn bedrijfskundige achtergrond is hij in staat om met ondernemers mee te denken en samen naar structurele verbetering toe te werken.