Wat is succes?

Succes is voor velen het hebben van een groot huis en veel geld op de bank. De bladen staan er elke week weer vol mee. Maar hebben zij nu succes? Of zijn er ook andere vormen van succes?

Succes is een lastig begrip. Het woordenboek geeft de volgende definitie van succes: Goede uitslag, geluk, veel.  Het laatste woord brengt mij aan het twijfelen. Is succes afhankelijk van veel? Succes = veel?

Als je er een ‘=’ teken tussen stopt, kun je het ook omdraaien. Veel = succes?

Als ik dus veel heb, heb ik ook succes. Ik kan u garanderen, dat gaat niet in alle gevallen op. Bijvoorbeeld als ik veel virussen in mijn lijf heb, voel ik mij allerminst succesvol. Ik voel mij dan wel erg ziek!

Rillingen
In de reclame van de instant-soepen had een manager de uitspraak “Succes is een keuze!”. Deze uitspraak creëerde bij velen van ons rillingen over de rug. Wat een ‘bla bla’. Velen onder ons ervaren dat dus niet zo: zij leiden het leven dat ze niet willen leiden, ze hebben geen leuke collega’s, et cetera. Zij hebben niet het gevoel dat succes nu echt een keuze is.

Ik heb inmiddels ontdekt dat succes écht een keuze kan zijn. Het is maar net hoe je succes definieert. Als we de term ‘goede uitslag’ erbij nemen. Wat is een goede uitslag? Als je vooraf bedenkt wat je graag wilt zijn of hebben, en dat komt uit, heb je succes. Zo simpel is het. En daarin heb je zelf een keuze.
Voor mij is succes dat ik een goed gesprek kan voeren met mensen die ik leuk vind. Voor mij is succes dat ik zaterdagochtend met mijn kinderen naar het sportveld ga, en patronen terug zie komen die ik de dag daarvoor met ze getraind heb. Voor mij is succes dat ik diezelfde kinderen met een lach van het sportveld af zie komen.
En dat kan wat mij betreft niet vaak genoeg gebeuren. In die zin klopt de term ‘veel’ wel.

Wat doe ik dus? Ik zoek de mensen op die ik leuk vind, ik motiveer de kinderen om de oefening tijdens de wedstrijd uit te voeren en stuur vooral op plezier maken. In die zin creëer ik dus succes.

Gewenning
Maar pas op, gewenning komt snel om de hoek kijken. Als we het elke keer weer zien, lijkt het gewoon te worden en zien we deze mooie dingen niet meer. Het is toch normaal dat wat je oefent tijdens de training, ook op het veld tot uiting komt? Het is toch normaal dat kinderen lol hebben in de sport?

Nee dus, want velen leiden niet het leven dat ze willen leiden. Ik zag onlangs een mooie spreuk: “Als je eet, eet dan. Als je leest, lees dan.”  Ik zou daaraan toe willen voegen: Als je leeft, leef dan. En blijf vooral genieten van de kleine dingen die onze dagen zo mooi kunnen maken.

Benno Rijpkema
succescoach

Willen winnen is willen leren

Op deze wereldbol lopen heel erg veel verkopers rond. En dan bedoel ik ook heel erg veel. En veel van deze verkopers zeggen dat ze de beste (willen) zijn. Is dat ook zo? Zijn zij dagelijks bezig met zich te ontwikkelen tot topverkopers?

Het imago van verkopen is voor de meeste mensen: je wil iets door iemand zijn ‘strot’ duwen, de voet tussen de deur krijgen, en ga zo maar door. En dat vind ik geen plezierig imago. Als ik mensen in mijn omgeving uitleg wat verkopen nu eigenlijk echt is, wordt dat beeld vaak al snel bijgesteld. De vraag is echter, hoe komen zij aan dat beeld? Dat moet toch ergens vandaan komen? En als alle verkopers erin zitten zoals ik, dan zou dat beeld toch al niet meer bestaan?

De conclusie die ik hieruit trek: er zijn nog teveel verkopers die het imago bevestigen. En op zich is dat niet verwonderlijk: je wordt te pas en te onpas gebeld door verkopers. Is het niet thuis tijdens het eten, dan is het wel op je werk. Je zou je dagen er waarschijnlijk mee kunnen vullen.

Als het imago nog steeds bestaat en er dus nog teveel verkopers proberen te verkopen op een manier die het imago bevestigd, wat is er dan aan de hand met de verkoper? Ik ga u hier niet zo maar even een antwoord geven, mijn antwoord is gebaseerd op mijn dagelijkse praktijk als trainer en coach van vele verkopers.

Wat ik constateer is dat verkopers vaak communiceren vanuit een houding: ik ben oké, jij bent niet oké. Een hooghartige en arrogante houding. Ze rijden in een mooie (lease)auto, ze dragen vaak een pak dat (te ver) uitstijgt boven de gesprekspartner en zo kan ik nog wel even doorgaan. Het resultaat van zo’n houding is, als je het maar lang genoeg volhoudt, dat je er zelf in gaat geloven. Je gaat een ego ontwikkelen waar geen mens meer omheen kan en vooral afstotelijk is. En dat ego belemmert heel veel verkopers om regelmatig aan zelfreflectie te doen. Ben je nu echt zo goed als je denkt dat je bent?

En als dat zo was, zou je dan nog steeds hetzelfde werk doen of zou je al ‘binnen’ zijn? Om met dat laatste te beginnen: er lopen nog steeds heel erg veel verkopers rond, dus echt binnen zijn ze niet. Met die kwaliteit zal het dan ook nog wel wat meevallen.

Wat ik ook constateer is dat de gemiddelde verkoper liever lui dan moe is. Ze zitten liever voor de tv, te kijken naar de zoveelste herhaling, dan dat ze bezig zijn om wat bij te leren. Ik kan u vertellen, hier leer je niks van. Heb je ooit een topman gehoord hoe hij de top heeft bereikt? En heb je ooit gehoord dat hij dat bereikt heeft door veel tv te kijken? Ik ken het antwoord wel: NEE! Als je de top wilt bereiken, betekent het dus dat je hard moet werken. Hard werken om jezelf te ontwikkelen tot de topverkoper die je denkt te zijn, maar het echt nog niet bent.

Als je als verkoper in staat bent om jezelf te programmeren in de ‘win stand’, dan betekent dit ook dat jij jezelf moet aanzetten tot leren. Elke dag weer. Heb je boeken over verkopen in je boekenkast staan? Heb je ze allemaal al gelezen? Heb je wat erin staat vertaald naar je eigen situatie? Ik ken de antwoorden. Ga vooral eens op youtube kijken naar het filmpje van meneer Gitomer met als titel “Kick your ass”. Wellicht wat Amerikaans van opzet, maar de boodschap is helder.

Kortom, als je de ambitie hebt om de beste te zijn, zet je ego opzij en ga leren. En blijf dat de rest van je leven doen. Je wordt niet alleen een betere verkoper, maar vooral ook een plezieriger mens!

Benno Rijpkema
salescoach

De excellente basisschool

Wat is een excellente basisschool? Vraag 100 directeuren van een school en je krijgt evenzoveel verschillende antwoorden. Moet je dan je processen perfect beheersen, stappenplannen hebben gemaakt en alle protocollen werkend hebben? En moeten de leerlingen de perfecte score hebben behaald (boven het landelijk gemiddelde) op de Cito toetsen? Is dat excellent? Ik krijg vanuit mijn ervaringen wel de idee dat de Onderwijsinspectie op deze manier kijkt naar het basisonderwijs. In mijn ogen een gemiste kans…

Als voorzitter van een medezeggenschapsraad ben ik betrokken bij de basisschool van mijn kinderen. Als adviseur, trainer en coach heb ik de eer om basisscholen, directeuren en leerkrachten te mogen begeleiden tijdens hun weg naar succes. Vanuit verschillende rollen heb ik daarmee een beeld kunnen vormen van het huidige onderwijssysteem. Wat mij opvalt is dat nagenoeg alle scholen een ontwikkeling doorgaan van passie naar angst. Wat voorheen gestart is met passie voor het vak van leerkracht, slaat om naar angst voor de ‘boze’ onderwijsinspectie. Je zult als school maar eens in de gevarenzone komen… Dan staat de inspectie op de stoep en kun je aan de bak.

Angst regeert
Angst voor de Onderwijsinspectie leidt tot een focus op alles wat mis kan gaan. Directeuren timmeren met uitgebreide plannen en stapels papier alle spontaniteit uit de school en de leerkracht. Alles onder het mom van “het moet van de Inspectie”.

Waar kinderen zo vatbaar voor zijn – spontaniteit – verdwijnt daarmee uit de school en daarmee ook het pure plezier dat een kind uit kan stralen. Kinderen hebben nog weinig last van beperkende overtuigingen en daardoor zijn zij in staat om zonder beperkingen intens te genieten. Met het huidige onderwijssysteem wordt daar hard een einde aan gemaakt. De lesmethoden zijn gestoeld op ‘moeten’ in plaats van ‘willen’. Tijdens observaties in de klaslokalen hoor ik leerkrachten letterlijk en met grote regelmaat het woord “moeten” gebruiken. De focus ligt niet op de kracht van het kind, daar waar ze hoog scoren, maar op de zwaktes van het kind. Een 8 is hoog genoeg, en die 4 moet minimaal een 6 worden. Alle energie wordt gestoken in het omhoog halen van de 4 en daarmee komt de aandacht voor de kracht van het kind stil te vallen.

Wie mijn boek “Succesvol ondernemen” heeft gelezen, weet wat er gebeurt als je focust op angst. Daar waar je energie naartoe gaat, trek je als een magneet naar je toe. Kent u de Wet van Murphy? Als er iets fout gaat, gaat alles fout: ELLENDE. De focus op de zwaktes van het kind passen naadloos in deze focus. Niet alleen ontneem je het kind zijn plezier, je ontneemt zelfs de lol dat het kind heeft voor zijn sterktes.

Leerkrachten en directies zijn niet meer bezig om het kind in zijn kracht te krijgen, maar om de processen en protocollen dicht te timmeren. Het lijkt wel of het kind op het tweede plan is komen te staan. We ‘moeten’ de lessen afdraaien en managen de klas om aan het einde van het jaar alles af te hebben. Want o wee…..

In groep 8 worden de Cito-toetsen van voorgaande jaren uit de kast gehaald en alles wordt op alles gezet om de kinderen zo goed mogelijk voor te breiden op een zo hoog mogelijke Cito-score. Want o wee…..

Hoe dan wel?
Focus op positieve zaken leidt tot het aantrekken van positieve zaken. Als we focus op de angst nu eens kunnen keren naar de focus op een prachtig kind ‘afleveren’ aan de middelbare school, zou dat niet mooi zijn? Een prachtig kind dat zichzelf kent, dat weet waar hij goed in is en waar hij voor staat, dat sociaal vaardig is, dat weet waar hij blij van wordt en dat vanuit zichzelf snapt waarom hij aan het leren is. Zou dat niet geweldig zijn?

Net zoals in het bedrijfsleven is het van belang dat de directie van een school beseft dat het beter vanuit zijn kracht kan opereren dan vanuit het wegpoetsen van de zwaktes. Door dit in houding en gedrag uit te stralen en daarnaar te handelen, nemen leerkrachten dit over. Ze krijgen het vertrouwen van de directie dat zij als vakmensen weten wat zij doen. Zij worden aangesproken op hun kracht en ingezet daar waar hun kracht het beste tot uiting komt. En voelt u hem al aankomen? Als leerkrachten het gaan overnemen van de directie, wat zouden de kinderen dan doen als zij het de leerkrachten zien doen? Juist, zij gaan zich ontwikkelen in hun kracht. Naar school gaan verandert van ‘moeten’ naar ‘willen’, ze voelen zich gewaardeerd en krijgen het broodnodige vertrouwen om zich volop te kunnen ontwikkelen als mens.

Het mooie van dit alles is dat kinderen die uitmunten in hun kracht, vanuit henzelf de zwaktes gaan ‘willen’ opwerken. Door het vertrouwen in hunzelf – hun zelfvertrouwen – durven zij uit hun veilige haven (comfort zone) te stappen en dingen te gaan leren waarvan ze zelf niet eens wisten dat ze het konden. Ze beseffen dat de veilige omgeving van school hun helpt om dingen uit te proberen.

Ik zeg niet dat we gelijk het hele Cito-systeem overboord moeten gooien, ik zeg wel dat we de belangrijkheid verminderen. Een Cito-systeem heeft absoluut voordelen: om te kijken waar het kind in is gegroeid. Waar heeft hij zich ontwikkeld? Om daar de complimenten voor uit te delen.

Tot slot
Ik besef mij terdege dat ik voor dit artikel zeer generaliserend te werk ben gegaan. Ik zie gelukkig zo nu en dan ook pareltjes tussen al het Cito-geweld. Leerkrachten die de kinderen weten te inspireren om het beste uit henzelf te halen. Hoe herkent u ze? Let maar eens op waar kinderen een grote spanningsboog hebben en vol aandacht luisteren naar wat de leerkracht hun vertelt. Daar zit de inspiratie. En daar kan ik intens van genieten.

Zou het niet mooi zijn als we ons onderwijssysteem kunnen inrichten op de sterktes van het kind? Ik teken er voor!

Succesvol veranderen

Er zijn maar weinig verander-(verbeter!)-trajecten die succesvol verlopen. En dan praat ik hier niet eens over de beroemde ICT projecten die zwaar over de budgetten heen lopen of de zoveelste reorganisatie van organisatieharken. Nee, ik praat hier over verandertrajecten die vereisen dat de mensen in de organisatie een wezenlijke verandering doormaken. Wat zit hierachter? Wat maakt de mens zo moeilijk veranderbaar? In dit artikel neem ik u mee in de drie elementen waaraan u extra aandacht moet schenken wil de (menselijke) verandering een succes worden.

Het grote geheim is:

dat mensen wel willen en kunnen veranderen,
maar ze willen niet verandert worden
.

Herkent u dit al bij uzelf? Stel, u krijgt te horen dat u moet veranderen. Wat is uw eerste reactie? Precies! Dat gebeurt dus ook met de mensen die in een verandertraject terecht komen: ze krijgen van hogerhand te horen dat ze moeten veranderen. En dan reageren ze net als u… Raar hè?

Een ezelsbruggetje: het 3 K model
Het 3 K model waarmee ik in mijn eigen adviespraktijk graag werk en waarmee ik diverse successen heb kunnen boeken, gaat uit van drie ingrediënten voor een succesvolle verandering. Ontbreekt één van de elementen, dan is de verandering gedoemd te mislukken. In het model hiernaast staan de drie elementen weergegeven: Kennis, Kunde en Keuze. Alle drie de elementen tezamen geven een overlap, zodat het kleine rode driehoekje ingekleurd kan worden, het driehoekje met de S van SUCCES. Als dit driehoekje niet ingekleurd kan worden, weet u dat u nog iets mist. Onderstaand werk ik de drie K’s verder voor u uit.

Kennis (wat)
Kennis van het vak dat je uitoefent is uitermate belangrijk. In ons artikel ‘De drie grondbeginselen van een succesvolle organisatie’ staat dit uitgewerkt onder het kopje vakmanschap. Goed werk leveren begint met vakmanschap. Als de kennis ontbreekt of verouderd is, is het noodzakelijk de vereiste kennis bij te spijkeren.

Een treffend voorbeeld van hoe het niet moet is te vinden in de wereld van automatisering. Veel software leveranciers installeren de nieuwe software en denken dan klaar te zijn. Dan begint het pas voor de medewerkers die er mee moeten werken; zij weten nauwelijks hoe het programma werkt en het enthousiasme – als dat er al was – is snel verdwenen. Wat een stap voorwaarts had moeten zijn, lijkt al snel een sterke verslechtering. Het ontbreekt de medewerkers simpelweg aan kennis om met het programma om te gaan.

Kunde (hoe)
Naast de kennis is het van belang dat je weet hoe je iets moet doen. Welke processtappen moet ik volgen, welke vaardigheden heb ik nodig en hoe pas ik ze het beste toe? Bij een organisatie die ik onlangs heb begeleid kwam naar voren dat de aanlevering van materialen voor het fabrieksproces nogal chaotisch verliep. De toeleverancier bracht keurig alle bestelde onderdelen maar werden zo chaotisch uitgeladen dat ze twee dagen nodig hadden om alles uit te zoeken en te sorteren. De toeleverancier had de kennis welke onderdelen geleverd moesten worden, maar wist niet hoe het geleverd moest worden. Door ze te vertellen hoe ze het wel moesten doen, leverden ze de materialen voortaan geordend aan. Mijn opdrachtgever had hiermee een belangrijke efficiencyslag weten te realiseren: 2 dagen uitzoekwerk bespaart.

De twee K’s, kennis en kunde’ zijn de gebieden die behoren bij het IQ deel. Ze zijn aan te leren en te trainen. De derde K van Keuze, die hieronder beschreven is, behoort toe aan het EQ deel. Het is niet aan te leren of te trainen, het is afhankelijk van het individu om de keuze te maken wel of niet mee te gaan in de verandering.

Keuze (wil)
In het voorbeeld van de toeleverancier onder het kopje ‘Kunde’ had mijn opdrachtgever het geluk dat de toeleverancier het ook wilde uitvoeren. In veel veranderingstrajecten ontbreekt het hier vaak aan. Medewerkers zijn opgeleid om te voldoen aan het kennis-criterium en hebben vaardigheidstrainingen gehad om ook te weten hoe het moet. En ondanks deze inspanningen blijft het daar vaak bij. Kent u het gezegde “Iedereen deed een plas en het bleef zoals het was”? Nu weet u ook waarom het gezegde bestaat.

Medewerkers krijgen vaak de verandering opgelegd. En weet u nog: mensen kunnen en willen wel veranderen, maar niet veranderd worden! Een opgelegde verandering betekent dat je verandert wordt en daar hebben medewerkers een natuurlijke weerstand tegen (ontwikkeld). Als we kijken naar veranderingen, is het belangrijk om zeer intensief stil te staan waarom er verandert moet worden en daar draagvlak voor te creëren. Pas als de medewerkers uit vrije wil de verandering ingaan, heeft het veranderingstraject kans van slagen. Met andere woorden: de medewerkers kiezen er zelf voor om de verandering in te gaan.

Waarom veranderen?
In het eerder aangehaalde artikel over de grondbeginselen van een succesvolle organisatie en het artikel “de Golden Circle, een krachtig marketingconcept” wordt de waarom-vraag verder uitgewerkt. Als de huidige werkwijze niet meer aansluit bij de oorspronkelijke doelstelling van de organisatie, is het zaak te veranderen. De aanleidingen voor verandering kunnen divers zijn: klanten herkennen uw bedrijf niet meer en blijven weg, de kosten lopen teveel op ten opzichte van de concurrentie, et cetera. Het is belangrijk om samen met de medewerkers, in een open en transparante situatie, helder te duiden wat de oorspronkelijke doelstelling was van de organisatie (met welke missie is het bedrijf gestart?) en wat de aanleidingen zijn voor verandering. Het ergste wat u kan overkomen is dat uw medewerkers ook nog met u mee gaan denken… Zou dat niet een mooie samenwerking zijn?

Rijpkema Advies Groep begeleidt organisaties en medewerkers bij kleine en grote verandertrajecten, die wij bij voorkeur duiden met verbetertrajecten. Onze eerste focus is altijd: voor welk probleem is dit een oplossing? Samen met onze opdrachtgevers kijken we kritisch naar de (on)mogelijkheden om te veranderen om gezamenlijk te komen tot een haalbare oplossing. 

Benno Rijpkema
Adviseur, trainer en coach 

De Golden Circle, een krachtig marketing instrument

Kent u het begrip ‘Golden Circle’? De meeste lezers zullen hier nog een ‘nee’ als antwoord geven. Slechts enkelingen kennen inmiddels de kracht van de gedachte achter het begrip. De Golden Circle is een model dat is ontstaan uit een analyse waarom succesvolle bedrijven zo succesvol zijn. En het model blijkt zo eenvoudig te zijn dat het daarmee ook toepasbaar is op andere organisaties, bijvoorbeeld uw organisatie. Let wel, het levert u een geheel andere kijk op uw organisatie op dan u tot nu toe gewend was. En het levert uw verkopers een verhaal op dat staat!

De psyche van de mens
Voordat ik het model aan u uit ga leggen, wil ik met u stilstaan bij de psyche van de mens gaan. Niet de volledige psyche, maar dat deel dat aan de basis staat voor het wel of niet kopen van producten of diensten. Dit is namelijk dé essentie van het model: de mens koopt vanuit emotie. Bij alles wat wij meemaken, koppelen wij er direct een emotie aan vast. Soms heel bewust, heel vaak ook onbewust. Vaak een motie van een split second, soms een lange emotie. Ervaringen die negatieve emoties oproepen gaan wij ontwijken en vermijden omdat we niet graag met negatieve gevoelens te maken willen hebben. Het geeft ons een vervelend gevoel. En we worden aangetrokken tot de ervaringen die positieve emoties bij ons creëren. Deze ervaring kan een belevenis zijn, maar ook een ander persoon, product of een dienst.

Het rare van ons mensen is dat wij direct na de – bewuste of onbewuste – emotie gaan beargumenteren wat er dan zo goed of slecht is. Door de ‘feiten’ van de ervaring, het product of de dienst in te vullen gaan we aan onszelf verantwoorden waarom het zo goed of slecht is. Pas als we voor onszelf goed beargumenteerd hebben waarom het goed of slecht is, zijn wij in staat om dit standpunt te verdedigen aan mensen om ons heen. Misschien is het u opgevallen dat ik het woordje ‘feiten’ tussen aanhalingstekens heb geplaatst. De feiten waarvan wij denken dat het feiten zijn, zijn eigenlijk al gekleurde feiten (zie ook het kader voor uitleg). Wij kleuren elke dag continu feiten in op basis van onze overtuigingen, normen en waarden en eerdere ervaringen en be- of veroordelen we vele feiten zodra ze zich voordoen.

Van het gegeven (feit!) dat we ons aangetrokken voelen door zaken die een positieve emotie bij ons oproepen en afkeer hebben van zaken die een negatieve emotie bij ons oproepen kunnen bedrijven gebruik maken in hun marketing. De emotie van een bedrijf ligt besloten in het WAAROM – de bestaansreden, de idealen -van een bedrijf. De emotie van de (potentiële) klant wordt positief beïnvloed als de idealen van een bedrijf overeenstemmen met die van de klant. Een natuurramp als de tsunami bracht heel veel mensen in beweging om geld te doneren. Er was een gezamenlijk ideaal: de mensen helpen die in nood zaten. Een bedrijf dat vanuit zijn idealen bezig is, kan een soortgelijke reactie oproepen en daarmee dus klanten positief beïnvloeden.

Waar missen veel organisaties de boot?
Het ideaal van een organisatie is voor maatschappelijk ingestelde organisaties gemakkelijker te benoemen dan voor een commercieel bedrijf. Althans, dat is de ervaring in mijn eigen adviespraktijk. Instellingen die te maken hebben met gezondheid en het welzijn van mensen kunnen vrij snel de vertaalslag maken. Commerciële organisaties hebben hier meer moeite mee omdat er winst gemaakt moet worden om te kunnen voortbestaan: bedrijfscontinuïteit! De producten die zij maken, moeten zo efficiënt mogelijk gemaakt worden met zo min mogelijk kosten, zodat de winst opgeschroefd kan worden.

De aandeelhouder wil rendement halen uit zijn aandelen en er is alles aan gelegen deze aandeelhouder te vriend te houden. Echter, dit ideaal – de aandeelhouders spekken – is zeker in de huidige economische tijd geen aansprekend ideaal. Het wekt eerder negatieve dan positieve gevoelens op en daarmee werkt het op den duur tegen het bedrijf. De maatschappij verandert in hoog tempo van winstgericht naar zingevingsgericht: het aantal deelnemers op Linkedin bij de groep ‘Spirituele ondernemers’ groeit explosief, het aantal meditatiecursussen groeit fors en de boeken over zingeving nemen steeds meer ruimte in op de schappen van de boekhandels. Een bedrijf dat dus puur gericht is op winst maken wekt dus weinig sympathie meer op.

Omdat bedrijven het zo moeilijk vinden te benoemen waarom zij op deze wereldbol zijn, richten zij zich vooral op wat zij maken of leveren: de producten en diensten. Dat is tastbaar en meetbaar. De producten en diensten beschrijven zij uitgebreid op hun websites en vertellen er graag bij dat de producten kwalitatief hoogwaardig zijn geproduceerd volgens strenge ISO normeringen. De marketing richt zich vooral op het bekend maken van de producten in de hoop dat dit gaat leiden tot verkopen. Met prijsstrategieën wordt de klant verleid om tot aankoop over te gaan.

De Golden Circle
In het model treft u twee pijlen aan: een pijl van buiten naar binnen en een pijl van binnen naar buiten. De eerste pijl (rood) beschrijft de weg die organisaties bewandelen en die blijven hangen in de Wat- en Hoe-vraag. De gevolgen hiervan zijn in de vorige paragraaf beschreven.

De groene pijl laat zien wat de (zeer) succesvolle organisaties doen. Vanuit de Waarom-vraag redeneren zij naar buiten toe; vanuit het ideaal brengen zij in beeld hoe zij dit ideaal gaan bereiken en uiteindelijk wat zijn gaan leveren. Wilt u weten welke grote bedrijven zo redeneren: Apple, Nike en dichterbij huis Ahold (Albert Heijn). Ahold heeft bijvoorbeeld een aansprekende en eenvoudige missie: ‘Het alledaagse betaalbaar, het bijzondere bereikbaar’. Het is volgens de website van Ahold eigenlijk precies wat de oprichter van het bedrijf voor ogen had. Op strooibiljetjes liet hij de volgende tekst drukken: ‘Prima Kwaliteit, Groote Omzet, Kleine Winst. Arm en Rijk kunnen bij mij hun inkopen doen. Naast bijzondere producten en acties, zijn we óók een betaalbare winkel voor de alledaagse boodschappen.’ Met andere woorden, Ahold is teruggekeerd naar de oorspronkelijke missie van de oprichter. En daar ligt precies de crux naar de Waarom-vraag waarmee vele bedrijven nog steeds worstelen.
Het ideaal van Ahold ligt vast in de missie van de oprichter: hij wilde betaalbare goede kwaliteit leveren voor iedereen, arm en rijk.  Zowel voor de alledaagse boodschappen als voor de bijzondere producten.

Veel ondernemers zijn ooit een bedrijf gestart vanuit een ideaal. Ze zagen een gat in de markt met een product waarmee ze bijvoorbeeld het leven van mensen konden vergemakkelijken of ze hadden een roeping om mensen en organisaties te helpen groeien. Vanuit dit ideaal werd vervolgens duidelijk hoe zij dat ideaal gingen verwezenlijken en welke producten en/of diensten daarvoor benodigd waren. De passie van de oprichter voor het ideaal was zo aanstekelijk dat medewerkers dit ook gingen uitdragen. Vanuit marketing perspectief is dit zeer aantrekkelijk, omdat elke medewerker zo een ambassadeur wordt voor zijn eigen organisatie. De olievlekwerking werkt dan optimaal waardoor succes verzekerd is.

Naarmate bedrijven ouder worden en de oprichters niet meer in het bedrijf actief zijn, zie ik helaas steeds meer verwijdering van de oorspronkelijke idealen. De bedrijven worden gemanaged. Een mooi en tegelijk ook tragisch voorbeeld hiervan zie ik terug bij ‘mijn’ voetbalclub sc Heerenveen. In de hoogtijdagen was de leiding in handen van mensen die bevlogen waren met de club. De passie en energie om het ideaal te bereiken was terug te vinden op het voetbalveld en zorgde voor mooie resultaten. Tegenwoordig zijn deze mensen niet meer in de club en wordt de club steeds meer geleid als een bedrijf: zakelijk. De passie die voorheen heeft gezorgd voor mooie prestaties is nu verdwenen. De directie straalt zakelijkheid uit en de voetballers staan onder contract om te voetballen. Stuk voor stuk goede voetballers, maar de gezamenlijke passie ontbreekt. Het is terug te zien in de resultaten: ze staan onderaan in de Eredivisie, ze zijn niet meer het visitekaartje van het Noorden en naar verluidt neemt het aantal sponsors binnen de ondernemerssociëteit af. De neergaande tendens is duidelijk waar te nemen. De olievlekwerking van spelers, medewerkers en supporters is (nagenoeg) verdwenen.

Hoe kunt u het tij keren?

pastedGraphic_1.pdfAls u zich herkent in de organisatie waarin een duidelijk ideaal ontbreekt, wordt het tijd om het tij te keren. Onderstaand geef ik u een stappenplan om dit te realiseren. Besef wel dat dit tijd en energie gaat kosten, maar als het goed is, is het rendement hiervan vele malen groter dan wat u erin stopt.

  1. De eerste stap die ik u adviseer te zetten is te stoppen met verkopen, verkopen van producten. Door uw producten aan te bieden in plaats van uw ideaal, onderscheidt u zich niet van de concurrent.
  2. De tweede stap is om te zorgen dat u de oorspronkelijke doelstelling van het bedrijf weer eens goed opfrist. Wat was de oorspronkelijke gedachte om het bedrijf neer te zetten? Welke toegevoegde (en toegekende!) waarde had het bedrijf voor de klanten? Om u een voorbeeld te geven waarom Rijpkema Advies Groep: Wij genieten ervan om onze opdrachtgevers (organisatie en mensen) te helpen ontwikkelen zodat zij de door hun geformuleerde successen kunnen behalen. Natuurlijk hebben wij ook een winstdoelstelling, dat geldt voor ieder gezond bedrijf. Maar dat is niet de reden om Rijpkema Advies Groep te beginnen.
    Het antwoord op deze vragen biedt u inzicht in waarom uw bedrijf bestaat. Onderneem deze actie niet alleen, deel de gedachtengang met zoveel mogelijk medewerkers binnen het bedrijf, maak hun deelgenoot en voorkom dat het een verhaal uit het ‘ivoren torentje’ wordt.
  3. Communiceer op alle mogelijke manieren het Waarom van uw bedrijf, met uw (potentiële) klanten, uw medewerkers en relaties. Gebruik hiervoor alle denkbare kanalen: twitter, linkedin, website en zakelijke 1 op 1 contacten. Ik adviseer u om het ook eens in uw privé-netwerk te doen, u zult versteld staan wat voor effect dit heeft.
  4. Ga vervolgens na HOE u het ideaal van uw bedrijf gaat realiseren. Wat betekent dit voor de huidige organisatie? Moeten er zaken aangepast worden? Hebt u de juiste medewerkers in dienst, delen zij het ideaal van het bedrijf? Schroom niet om hierover helder te communiceren, als de trein rijdt is het lastig afstappen.
  5. En last but not least, bekijk vervolgens welke producten en/of diensten bij het ideaal van uw bedrijf horen. Misschien hebt u wel een aantal zeer trouwe klanten. Als dit zo is, durf hen hierbij te betrekken. Nodig ze uit voor een etentje, bespreek wat u heeft uitgedacht en kijk hoe zij daarop reageren. Waarschijnlijk heeft u door deze actie alleen al een aantal goede ambassadeurs gecreëerd voor uw bedrijf die uw boodschap gaan doorvertellen in hun netwerk. De olievlekwerking treedt op dat moment al in werking. Wees dan ook niet verbaasd als u vanuit onverwachte hoek nieuwe klanten krijgt, wees wel dankbaar en uit dit naar uw relaties.

Over de schrijver:

pastedGraphic_2.pdf

Benno Rijpkema, eigenaar van Rijpkema Advies Groep, is specialist op het gebied van strategie ontwikkeling voor bedrijven. Hij ondersteunt diverse bedrijven in uiteenlopende marktsegmenten in hun zoektocht naar succes. Met zijn bedrijfskundige achtergrond is hij in staat om met ondernemers mee te denken en samen naar structurele verbetering toe te werken.