Meneer de verkoper, wilt u alstublieft stoppen met verkopen?

Het verkoopvak heeft een nare bijsmaak. Tenminste voor die mensen die geen ervaring hebben in de verkoop. Het imago van de voet tussen de deur doet menig mens van walging rillen en dat is jammer. Verkopen is namelijk een vak dat zijn langste tijd gehad heeft. En ik stel een beetje eerbied op prijs voor iets dat zichzelf aan het opheffen is. Al was het alleen maar voor al die verkopers die er wereldwijd nog steeds rondlopen en nog niet toe zijn om hiermee mee te stoppen.

Dat verkopers zorgen voor een nare bijsmaak, ligt geheel aan henzelf. Verkopers zijn, zo is mijn ervaring, bij voorkeur lui. Zeg eens eerlijk, wanneer heb jij voor het laatst een boek gelezen over nieuwe vormen van verkopen? Sinds mensenheugenis is verkopen een vak van jagen op nieuwe klanten en je producten aan de man brengen (‘slijten’). Er zijn maar weinig verkopers die dag in, dag uit bezig zijn zichzelf opnieuw uit te vinden. Vernieuwing tref ik dan ook zelden aan, terwijl (her)uitvinden van jezelf  noodzakelijk is om ervoor te zorgen dat je onderscheidend bent en blijft in de markt.

De X-factor voor irritatie
Wat irriteert er dan zo aan DE verkoper? Het zit verscholen in de twee fundamentele eigenschappen van het vak verkopen.

Het eerste is dat de verkoper de neiging heeft achter zijn klanten aan te jagen, als opgejaagd wild. Heb je wel eens gespeeld voor hertje op de heide in het jachtseizoen? De honden blaffend achter je aan, je kunt je nergens verstoppen want de honden ruiken waar je heen bent geslopen. De jagers staan klaar met hun geweren om de trekker over te halen. Angstzweet breekt uit. Voldoende beelden hoe de klant zich voelt als hij weer eens opgejaagd wordt? Zullen we dan afspreken dat we dit nooit, maar dan ook echt NOOIT meer gaan doen? Mooi.

De tweede fundamentele fout die de verkoper maakt is dat hij zijn producten aan de man wilt brengen. Hij is zijn product of dienst zo aan het presenteren, dat de klant het ervaart als dwang: “Je moet het afnemen…!” Complete hutkoffers en folders leggen ze op tafel om de klant maar te overtuigen dat hij het product moet kopen. Ze vergeten op dit moment dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar niet veranderd worden. Als de verkoper ze iets opdringt, is hij ze feitelijk aan het veranderen. Ze willen dat wel, maar dan wel uit eigen beweging en niet omdat de verkoper zegt dat ze ‘niet zonder kunnen’.

Waarom sterft het verkoopvak uit?
Door de twee hiervoor genoemde fundamentele irritaties wordt het verkoopvak steeds minder geliefd. De jeugd van vandaag heeft een hekel aan de gladde verkoper en voelt zich dan ook niet aangetrokken tot het verkoopvak. Hiernaast heeft de verkoper steeds meer moeite om een voet aan de grond te krijgen bij de potentiële klant. De irritaties zitten hoog. Om je product nog aan de man te brengen zul je nu echt uit een ander vaatje moeten gaan tappen. Je moet jezelf opnieuw uitvinden.

Een paar adviezen hoe jij jezelf opnieuw kunt uitvinden…
Als je weet dat mensen wel willen en kunnen veranderen, maar dat ze niet veranderd willen worden, zul je ze moeten gaan begeleiden bij hun aankoop. Dat is een wezenlijk andere benadering dan je tot nu toe als verkoper gewend bent te doen. Het mooiste compliment dat je dan kunt krijgen is dat een klant tegen je zegt “Dat heb je mij mooi verkocht”, waarop jij kunt zeggen “Ik heb je niks verkocht, jij wil het graag hebben…”

Een mens gaat pas tot aankopen over als hij daarmee een wond kan laten helen, een behoefte kan stillen of een wens in vervulling kan laten gaan. Als jij als verkoper de klant kunt helpen appelleren aan deze basisgevoelens, ben jij de klant aan het begeleiden bij zijn aankoop. Om het iets concreter te maken zal ik die basisgevoelens voor je uitwerken.

Een klant heeft een wond als hij iets nodig heeft om erger te voorkomen of om een gemis in te vullen waaraan hij als het ware een (jeugd)complex heeft overgehouden. Ik zat onlangs bij een auto-importeur die met de klantentevredenheid onder het landelijk gemiddelde scoort. Je zag aan mijn gesprekspartner dat het hem pijn deed om dat te moeten zeggen. Hier was duidelijk sprake van een serieuze wond die ze zo snel mogelijk willen herstellen.

Als een klant vooruit wil komen zonder op dit moment serieuze pijn te ervaren, spreken we van een behoefte. Mijn favoriete uitspraak hier is dat je niet ziek hoeft te zijn om beter te worden. Eigenlijk is dit artikel een mooi voorbeeld voor het illustreren van de behoefte. Veel verkopers hebben nog geen idee dat ze bezig zijn met een uitstervend beroep. Zij ervaren dus ook nog geen pijn. Met dit artikel wil ik bij hun de behoefte bewust maken om eens hard over zichzelf na te gaan denken.

De wens is de mooiste om als verkoper in te vullen. Jouw klant heeft een droom of een verlangen om nog eens iets te doen of te kopen waar hij (al tijden) naar verlangt. Door deze aankoop wordt je klant uitermate blij dat het hem eindelijk gelukt is om de wens in vervulling te laten gaan.

Kort gezegd kun je dus je klant helpen bij het laten helen van zijn wond (pijn verminderen), helpen bij het nog beter worden dan hij al is (groei) en zijn verlangens in vervulling laten gaan (plezier). Alles gaat over de emotie die de klant ervaart en waaraan jij als ‘begeleider van de aankoop’ kunt appelleren.

Je zult hiervoor wel écht het gesprek aan moeten gaan met jouw klant, anders kom je deze emoties niet te weten. Pas op het moment dat jij ze kent, zul je succesvol zijn in het begeleiden van de aankoop.

Een klein addertje onder het gras…
Het staat er vrij gemakkelijk, een echt gesprek aangaan met je klant. Wat ik hier bedoel is dat jij jezelf als verkoper door en door moet kennen om jezelf als mens te presenteren. Wat zijn jouw drijfveren? Hoe komen ze tot uiting in het product dat je aanbiedt en de organisatie waarvoor jij werkt?

Met andere woorden: WAAROM bestaat het bedrijf waarvoor jij werkt en hoe geloofwaardig weet jij dit als mens over te brengen. Pas als jij jezelf kwetsbaar op durft te stellen, zal de klant over de brug komen met zijn emoties. Onderling vertrouwen is hier het sleutelwoord.

Benno Rijpkema
Eigenaar / verkoopcoach Riilato

http://www.rilato.nl

Waartoe kunnen dromen leiden?

Dromen… De een gaat direct overeind staan en is alert, de ander doet het af als zweverig: “Blijf met beide voeten op de grond staan!” En toch dromen wij allemaal. Dromen is vooral een activiteit van onze rechter hersenhelft, het creatieve deel van ons brein. En dat vinden wij Westerlingen maar een moeilijk onderdeel want ja, het moet wel logisch zijn. In dit artikel wil ik u meenemen in wat dromen voor u kunnen doen, zodat u hopelijk geïnspireerd raakt om vooral weer te gaan dromen.

In een discussie die ik onlangs met iemand had, werden dromen uitgemaakt voor zweverig. “Waarom noem je het geen doelstellingen?” Ik snap de achtergrond van deze opmerking, ze komt vooral voort uit de linker hersenhelft (logisch redeneren) en wordt gevoed door de maatschappij waarin wij leven: we moeten alles logisch kunnen verklaren. Alsof we binair kunnen denken in nullen en enen.

Voor mij werkt de term doelstelling niet: het geeft mij een gevoel van moeten en als ik iets moet, wordt dat vaak opgelegd door een ander en/of door een hogere moraal. Dromen staan voor mij voor de ultieme verlangens die in mij zitten. Vanuit die verlangens heb ik de intrinsieke wil om ze te bereiken en bewust of onbewust neem ik de stappen om die dromen te gaan realiseren. Het verschil tussen moeten en willen is een wereld van verschil. Ik neem nu dus ook bewust de tijd om mijn dromen helder te krijgen en als ze opkomen noteer ik ze in een boekje dat ik hiervoor speciaal heb laten maken. Ook middenin de nacht…

In verandermanagement is het verschil tussen moeten en willen allang geen discussie meer. Mensen kunnen en willen wel veranderen, maar niet verandert worden. Dit betekent dat de intrinsieke wil aangeboord moet worden bij mensen om een verandering tot stand te brengen. Mensen moeten zelfstandig de keuze maken om de verandering door te gaan. De wil ontstaat doordat de verandering en de doelstelling van de verandering aanhaakt bij de eigen dromen, normen en waarden. Dit is ook waarom er over veranderingen voldoende gecommuniceerd moet worden en waarom er zo’n breed mogelijk draagvlak moet zijn.

Dromen zijn uiteindelijk de basis van ons handelen. Hoever wij durven te dromen, hangt af van onze opvattingen, overtuigingen, normen en waarden. In onze Calvinistische maatschappij zeggen wij al snel: ‘wel met beide voeten op de grond blijven staan, houd het realistisch.’

Ik stimuleer mensen om voorbij deze grens te gaan en om onbekommerd en zonder enige restrictie te dromen. Maar wel zodanig dat je het gevoel blijft houden dat je het kunt bereiken. Want als je zelf niet meer gelooft in je dromen, wie doet dat dan nog wel?

Dromen geven je de inspiratie en energie om die dingen te gaan doen om je dromen uit te laten komen. Bewust en onbewust. De dingen die je doet om je dromen uit te laten komen geven energie in plaats van dat ze energie kosten. U heeft vast wel eens van die dagen dat u vol energie ‘s avonds thuis komt. Waarschijnlijk heeft u die dag ‘hard’ gewerkt om weer een stapje dichter bij uw dromen te komen. Uw eigen energieniveau is dan ook een spiegel voor uzelf. Bent u moe? Dan bent u de dingen aan het doen omdat het moet. Bent u energiek? Dan bent u de dingen aan het doen om uw dromen uit te laten komen.

Een laatste paar tips:

  1. maak uw dromen zo concreet mogelijk met alles erop en eraan.
  2. Droom niet je leven, maar leef je dromen. Het ergste wat je kunt overkomen is dat je dromen uitkomen, dus wat heb je te verliezen?
  3. Geniet ook van de reis ernaartoe, want bezit is het einde van het verlangen.
  4. Zorg er voor dat je blijft dromen, en dat je je grenzen op tijd verzet, zodat je altijd ultieme verlangens blijft houden.

Ik wens u vreselijk veel mooie dromen toe en een geweldig leven!

Benno Rijpkema
Coach en trainer

Visualisatie een wondermiddel?

Visualiseren van je toekomst wordt een steeds normaler begrip in het zakenleven. Is dit het nieuwe wondermiddel om succesvol te worden, of moeten we ons vasthouden aan de bekende wetmatigheden van ‘1+1=2’? Ik weet niet of u al zover bent dat u al visualiseert, maar ik wel in ieder geval. En met succes!

In 2009 en 2010 heb ik vele topondernemers geïnterviewd voor een onderzoek. Kenmerkend voor de periode was dat de interviews plaats vonden in de tijd dat de economische crises in alle hevigheid was losgebarsten. De topondernemers hadden dan ook alle reden gehad om hierover te beginnen als excuus dat het nu misschien iets moeilijker ging dan voorheen. Maar geen van de ondernemers heeft een woord gezegd over deze crises. Waar wel veel over gesproken werd, is het toekomstbeeld dat zij hadden (en hebben) over hun onderneming: waar staan zij over een paar jaar en hoe ziet dat er dan uit.

De wijze waarop zij dit beeld konden schetsen was dermate nauwkeurig dat het beeld zelfs voor mij als interviewer een levensecht beeld werd. Tot in detail, voor zover ze die met mij wilden delen.

Er zijn al boeken volgeschreven over wat het met je doet als je jouw doelstellingen voor jezelf opschrijft. Zonder er verder over na te denken programmeer je die doelstellingen door het opschrijven in je onderbewustzijn, met als resultaat dat je na verloop van tijd die doelstellingen behaald hebt.

Het klinkt bijna te eenvoudig, even je doelstellingen opschrijven en ze dan halen. Als het zo eenvoudig was, kan iedereen dat toch doen?
Mijn antwoord: ja, iedereen kan dat! Hoe werkt dat dan, wat gebeurt er dan? Zonder uitgebreid de psychologie in te duiken wil ik u in vogelvlucht meenemen wat er in uw hoofd gebeurt bij visualisatie van uw toekomst en wat u hiermee kunt doen.

Een toekomst in het hier en nu
Visualisatie van je toekomst is het meest effectief als u het beeld van de toekomst zodanig visualiseert alsof u het nu al gerealiseerd hebt, inclusief alle gevoelens die daarbij horen. Als voorbeeld: termen als ‘ik wil rijk worden’ werken niet. Een zin als ‘ik ben rijk’ werkt wel. Uw onderbewustzijn doet niet aan wensbeelden, wel aan realiteit. Door het in tegenwoordige tijd neer te zetten, misleidt u als het ware uw onderbewustzijn. U bent op dat moment uw zogenaamde blueprint, zeg maar de harde schijf van uw brein, aan het herprogrammeren. In plaats van het inkomen en/of de schulden die u nu heeft, programmeert u uw blueprint als ‘ik ben rijk’.

Niet voor niets bestaat het cliché ‘let op je gedachten, ze vormen het begin van je daden’. Als u denkt vanuit uw huidige zorgen, zullen de acties gericht zijn op het voorkomen van schulden of het wegwerken van die schulden. Dit zijn negatief geaarde acties en worden ook wel gemotiveerde acties genoemd. Door de motivatie van het voorkomen van schulden, onderneemt u de actie die u op dat moment bedenkt; ter voorkoming van verdere ellende…

Als u denkt vanuit uw visualisatie (= wensbeeld in het hier en nu geformuleerd) zult u acties ondernemen die u nog rijker gaan maken. U gaat kansen zien en grijpen, u presenteert uzelf op een andere wijze in de maatschappij (van een zorgelijk gezicht naar een gezicht vol zelfvertrouwen) en u gaat daadwerkelijk de acties ondernemen die u helpen om nog rijker te worden dan u nu al bent. Niet die acties ter voorkoming van, maar die acties die u verder brengen. Acties die zo maar ineens in uw hoofd ontstaan. Deze acties zijn positief geaarde acties en worden geïnspireerde acties genoemd.

Negatieve en positieve energie
Bent u bekend met de wet van de zwaartekracht? Ja? Ik hoop het, want het houdt u elke dag weer met de voeten op de aarde. Zonder deze kracht zweeft u ergens door het heelal. Net zoals de zwaartekracht altijd werkt, werkt het verzenden van energie tussen cellen ook altijd. Dat zenden van energie werkt net als een radio. Een signaal wordt verzonden en onze radio’s ontvangen dat signaal en geven de muziek weer via de luidsprekers. Niet zichtbaar, wel hoorbaar.

Alles wat u om u heen ziet, bestaat uit cellen. De bomen, de tafel waaraan u zit, zelfs de computer die u voor u ziet staan. Als we dieper inzoomen op de cellen, zit daar de atomaire kern van de cel. En daarin ligt het dna van die cel opgeslagen. Zo’n cel zendt en ontvangt energiegolven. Kijk maar eens op internet en zoek wat energie allemaal kan doen (google op de Japanse dr.  Masaru Emoto).

Als mens zenden en ontvangen we dus ook energie; Negatieve energie is een zware en laag frequente trilling (bovenste afbeelding).
Positieve energie is een lichte en hoog frequente trilling (onderste afbeelding). De trilling die u en ik altijd uitzenden, omdat we geen aan- en uitschakelaar hebben, ontvangen andere mensen.

Wanneer u zich laat leiden door de negatieve gedachten en de daarmee gepaard gaande negatief geaarde acties, weet u wel welke energie u op dat moment uitzendt. En in tegenstelling tot de negatieve gedachten, werkt het met de positieve gedachten dus net andersom. U zendt positieve energie uit.

En nu komt het allerbelangrijkste: negatieve energie trekt negatieve energie aan. Als u dit weet, snapt u ook waarom de wet van Murphy zo goed werkt: als iets mis gaat, gaat alles mis. De negatieve tendens (energie) trekt andere negativiteit aan, en zo gaat de sneeuwbal van negativiteit rollen.

En als dat zo werkt bij negatieve energie, werkt dat dus ook andersom: positieve energie trekt positieve energie aan. Nu u dit weet, en u weet welke acties leiden tot positieve energie – geïnspireerde acties – en u weet hoe u tot die positieve acties – visualisatie van je positieve toekomst – komt, dan is het uiteindelijk heel eenvoudig om die resultaten te behalen die u altijd al wilden hebben.

Uw handleiding
Om nu te komen tot het (bijna) continu uitzenden van positieve energie, is het dus zaak om aan uw overtuigingen te gaan werken. Want uw overtuigingen, die al van jongs af aan bij u zijn ingeprent door uw ouders, uw leraren, uw omgeving, et cetera bepalen hoe u kijkt naar de wereld om u heen. En overtuigingen werken zo dat ze continu bevestigd worden. Ze bepalen uw focus op de wereld.

Voorbeeld: Ooit wel eens een nieuwe (of andere) auto aangeschaft? Voorheen zag u het model bijna nooit rijden, en ineens ziet u het model veel vaker rijden. Uw focus ligt nu op het nieuwe model en ineens ziet u ze rijden. Voorheen lag uw focus daar niet en was u ook niet alert op het feit dat ze al rondreden.

Nu terug naar de handleiding; om te komen tot het uitzenden van positieve energie moet u aan de slag met het herprogrammeren van uw overtuigingen. Van beperkende overtuigingen met negatieve energie tot gevolg naar dienende overtuigingen met positieve energie tot gevolg. We starten met het opschrijven van uw toekomstbeeld. Door dat beeld tot in alle facetten zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven, ontstaat al snel bij het gevoel van ‘wow, wat een mooi leven!’. Een duidelijke positieve energie is het gevolg. Wat u met het opschrijven hebt gedaan, is uw visualisatie vorm geven. Deze visualisatie herhaalt u dagelijks meerdere keren als een film in uw hoofd, met alle positieve gevoelens die daarbij horen. Als u rijk wilt worden, ziet u in uw film uw bankrekening groeien naar exorbitante hoogtes. En daar bent u intens dankbaar voor. Als u een evenement gaat organiseren, ziet u de deelnemers al applaudisseren omdat het evenement zo succesvol is. En ook hier bent u intens dankbaar voor.

En dan?
Nu u elke dag uw overtuigingen hebt geherprogrammeerd, zult u merken dat mensen u anders gaan benaderen en dat succes als vanzelf naar u toe komt. Aan het einde van de dag merkt u dat u nog energie over hebt in plaats van moe op de bank neer te ploffen. U komt in een flow terecht, een uitermate positieve energie flow die aanstekelijk werkt op andere mensen om u heen.

Het is de kunst om altijd de positieve kant te blijven zien van zaken die u ‘overkomen’. Als u leeft vanuit dankbaarheid voor alles wat u overkomt, zorgt er voor dat u altijd in de positieve energie blijft zitten en dat dat u dus altijd positieve energie blijft uitzenden.

Ik heb nog enige schroom om zoveel te willen…
Wat u kan weerhouden om zoveel te willen hebben of te zijn, is de Hollandse aard. Onze lijfspreuk ‘doe maar gewoon, dan doe je gek genoeg‘ zal velen van ons dit artikel terzijde laten leggen. En als u dat nu van plan bent, wil ik u graag uitnodigen de laatste paragraaf uit te lezen.

Deze lijfspreuk is een overtuiging. Helpt die overtuiging ons? Of werkt die eerder belemmerend? Aan u de eer om die vraag te beantwoorden. Ook door gewoon te doen, kan ik in mijn positieve energie blijven en daardoor bereiken wat ik wil. Juist, vanuit dankbaarheid en vol respect voor mijn medemens.

Ik wens u veel positieve energie toe en alle resultaten die u graag wilt bereiken. Ik gun het u met alle liefde!

  • Geld is een resultaat…
  • Succes is een resultaat…
  • Armoede is een resultaat…
  • Tekort is een resultaat…

Benno Rijpkema
Coach, trainer en adviseur
Auteur van het boek Succesvol Ondernemen